Vertriebsansätze für Firmenkunden März 2020

Wenn ich auf die Firmenkunden schaue, dann dürfte – neben Digitalisierung und strategischer Transformation der Geschäftsmodelle – der bevorstehende Konjunktureinbruch (Corona) ein zentrales Thema sein.

Die gute Nachricht ist, dass Geld ist weiterhin billig. Damit ist es der richtige Zeitpunkt sich noch einmal intensiv mit der Finanzierungsstruktur des eigenen Unternehmens zu befassen – es geht darum, das Haus wetterfest zu machen.

Sofern vorhanden, ist eine Betriebsimmobilie ein wichtiger Baustein in der Finanzierung des Unternehmens. Sofern freie Grundschuldteile vorhanden sind, bietet sich möglicherweise die Aufstockung einer Langfristfinanzierung an, um für das Unternehmen langfristiges und zinsgünstiges Fremdkapital zu sichern. Dies ist insbesondere dann sinnvoll, wenn entweder weitere Investitionen stehen oder wenn andere (teurere) Verbindlichkeiten dadurch abgelöst werden können.

(Gegebenenfalls kann eine Immobilien-Leasingstruktur sinnvoll sein, zum Beispiel wenn es um das Aufdecken von stillen Reserven geht oder wenn zeitgleich Weichenstellungen für einen Generationswechsel oder einen potentiellen Unternehmensverkauf eingeleitet werden sollen.)

Darüber hinaus sollte geprüft – und sichergestellt –  werden, dass Anlagevermögen nicht als Betriebsmittel finanziert sind. Erstens würde so Geld verschenkt und Zweitens ist es gut, das Pulver trocken zu halten.

Last but not least ist spätestens jetzt der Zeitpunkt gekommen, sich auch noch einmal Factoring als Finanzierungsbaustein anzuschauen. Neben der Liquiditätsbeschaffung aus offenen Forderungen (die möglicherweise später beglichen werden, als dies in der Vergangenheit der Fall war) bietet auch die Delcredere-Funktion einen attraktiven Nutzen für das Risikomanagement in den Unternehmen.

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

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