Firmenkunden: Kreditentscheidungen im Corona-Zeitalter

Bis Ende Februar 2020 hatte wohl die meisten Unternehmer ein „eingeschwungenes“ Verhältnis zu Ihrem Firmenkundenberater. Man kennt sich (oder: kannte sich), die Gespräche folgen meist einem bekannten Muster, jeder weiss, was er dem jeweils anderen zu erwarten hat – manchmal mit, meist ohne Steuerberater. Egal ob Jahresgespräch, oder ob gerade etwas anstand.

Mit dem Lockdown hat sich dann diese Welt ganz schnell zu drehen begonnen. Natürlich, im ersten Moment ging es einmal darum die ganzen Brandherde zu löschen, die sich überall aufgetan haben und die Förderbanken – allen voran die KfW – leisteten Ihren Beitrag.

Für eine Kreditentscheidung gibt es eine wirtschaftliche Seite zu beachten (Risk/Return) und eine Formelle (KWG §18, MaRisk, etc.). Auch hier leisteten die Förderprogramme gute Dienste – durch die Enthaftung der Banken und durch die präzise Vorgabe der Vergabekriterien.

Jetzt sind wir aus dieser Phase der Krise jedoch herausgewachsen und suchen eine neue Stabilität bzw. eine neue Normalität.

Schon früher war bekannt, dass Vergangenheitswerte nur sehr eingeschränkte Aussagekraft für die Zukunft haben. Trotzdem spielten und spielen Jahresabschlüsse eine zentrale Rolle in der Analyse der wirtschaftlichen Verhältnisse eine Kreditnehmers.

Ich denke kaum eine Bank und kaum ein Unternehmen hat ein Lockdown-Risiko für sich im Risikomanagement identifiziert und sich systematisch darauf vorbereitet. (Mit Ausnahme einiger Großkonzerne – womöglich die, die bereits bei der KfW auf der Matte standen, bevor die Maßnahmen politisch verabschiedet waren.)

Aus dem Jahresabschluß allein kann ich möglicherweise nicht sicher herauslesen, ob ein Unternehmen systemrelevant ist, wie stark Einbrüche zu erwarten sind, wie schnell eine Erholung einsetzen kann und welche Gegenmaßnahmen das Management einleiten kann.

Es gibt seit Jahren eine eher wenig beachteten Abschnitt im Rating im Bereich der sogenannten „Qualitativen Merkmale“: Die Einschätzung des Managements, die Managementqualität. Einträge hier können das Ratingergebnis verbessern oder verschlechtern.

In der Vergangenheit wurde oftmals von der Managementeinschätzung wenig Gebrauch gemacht und der Wert im neutralen Bereich gelassen. Das machte weniger angreifbar, schliesslich ist eine Einschätzung nicht immer leicht zu Objektivieren. Manche Häuser neigten, wenn sie geändert haben, eher in die positive Richtung („Der ist doch erfolgreich, dann muss der auch gut sein. Außerdem, wenn ich den negativ einschätze, dann beschädige ich doch intern meinen eigenen Kreditantrag.“)

Dies dürfte sich jetzt ganz deutlich ändern.

Ich muss mir als Banker heute unverändert den Jahresabschluss ansehen, weiß aber auch, dass er mir noch weniger hilft als in der Vergangenheit. Natürlich sehe ich mir unterjährig auch die BWAs des Kunden an, um zu sehen, wie sich sein Geschäft in und nach der Krise verändert.

Aber: ich schaue mir ganz besonders den Unternehmer als Manager an. Die Attribute, auf die ich besonders achte sind „Planung“ und „Anpassung“.

Planung: Wie gut kann der Unternehmer die aktuelle Situation und die Erwartungen über den Geschäftsverlauf planerisch vorwegnehmen und einen realistischen Entwicklungspfad in die Zukunft aufzeigen? Wie gut kann er seine Planung herleiten und erläutern? Welche zentralen Annahmen liegen der Planung zu Grunde? (Und – sofern im Zuge der Krise Stundungen nötig waren und/oder Liquiditätshilfen: Wie lassen sich diese Mittel im Rahmen eines normalen Geschäftsganges zurückführen?)

Anpassung: Welche Maßnahmen ergreift der Unternehmer, wenn sich die Planannahmen nicht bewahrheiten oder wenn es ein neues, ungeplantes Ereignis gibt, dass die Planung „über den Haufen“ wirft? Welche Kosten lassen sich kurzfristig beeinflussen? Welche zusätzlichen Produkte oder Dienstleistungen könnten zügig in das Angebot aufgenommen werden?

Daneben sollte jeder Unternehmer seine persönliche Corona-Krise parat haben: Wie war ich betroffen? Wie habe ich reagiert? Was habe ich gelernt? Welche Schwachstellen habe ich in meinem Unternehmen identifiziert (und abgestellt)? Was würde für mich ein neuer Lockdown bedeuten? Wie gut bin ich vorbereitet?

Der Unternehmer muss letztlich beweisen, dass er nicht nur wachsen kann und von seinen eigenen Produkten überzeugt ist, sondern dass er Qualitäten als Krisenmanager hat und – dass er einen Plan für die Zukunft hat.

Diese Gespräche sind wahrscheinlich für Kunde wie Berater ersteinmal neu und womöglich auch anstrengend. Andere Themen als bisher bekommen einen größeren Raum und eine größere Tiefe.

Ich glaube jedoch, dass am Ende Kunde und Berater gemeinsam davon profitieren. Der Kunde hat einen Rahmen, in dem er sich und seine Planung reflektieren kann – und möglicherweise bekommt er auch wertvolle Impulse und Anregungen von seinem Berater. Der Berater wird im Gegenzug den Kunden (noch) besser verstehen als zuvor – und es wird ihm leichter fallen als in der Vergangenheit seine Produkte als Lösungen für den Kunden in der Gedankenwelt des Kunden anzusprechen.

In einer Zeit in der durch Globalisierung, Digitalisierung und Arbeitsverdichtung immer mehr Gespräche in immer kürzerer Zeit geführt werden, bietet eine Pandemie die Zwangspause, die es manchmal braucht, um bewusst Prioritäten zu verschieben und so wieder an Tiefe und letztlich auch Qualität zu gewinnen. Das gilt für den Unternehmer – wie für den Berater.

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

3 Kommentare zu „Firmenkunden: Kreditentscheidungen im Corona-Zeitalter

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