Wenn Sie in einen Elektronikfachmarkt gehen, um sich ein neues Fernsehgerät zu kaufen, dann werden sie sehr wahrscheinlich schnell ein Gerät entdecken, dass Ihnen zu teuer ist – aber Ihnen durchaus gefällt.
Die erste Reaktion wird vermutlich daher resultieren, dass Sie sich innerlich eine Preisgrenze gesetzt haben oder dass Sie nur ein bestimmtes Budget für diese Anschaffung zur Verfügung haben. Genau genommen ist also nicht das Produkt zu teuer, sondern der Preis ist zu hoch.
Der Unterschied liegt darin, dass das Eine eine Produktbewertung, das Andere eine monetäre Bewertung ist.
Je nachdem, wie sehr einem dieses hochpreisige Fernsehgerät gefällt, wird man in sich gehen und eine Bewertung des Preis-Leistungs-Verhältnisses vornehmen. Wenn diese günstig ausfällt, wird man wahrscheinlich schauen, man in der Lage ist seine Budgetgrenze zu verschieben oder eventuell sogar willens ist, einen Kredit aufzunehmen, um diese Anschaffung zu tätigen.
Wir lernen also, dass auch Budgetrestriktionen eine gewisse Flexibilität zulassen. Manche Budgetrestriktionen entstehen aus schlichter begrenzter Mittelverfügbarkeit, andere aus einem erwarteten Leistungsumfang dem damit verbundenen (marktüblichen) Preis. Das Verschieben eines (innerlichen) Budgets bei einem Kunden setzt damit sowohl bei der Erweiterung der Möglichkeiten des Kunden, als auch bei der inhaltlichen Auseinandersetzung mit dem gebotenen Leistungsumfang an.
Ist etwas „zu teuer“ oder ist es „mir zu teuer“?
Im allgemeinen sprachlichen Umgang vermeiden wir oftmals eine persönliche Ansprache, wo sie durchaus angebracht wäre. Dies ist ein kulturell antrainierter Mechanismus, um Konflikten dem Weg zu gehen oder um sich vermeintlich nicht unnötig zu positionieren. „Man“ kennt das, „jemand“ sollte etwas tun. (siehe auch oben in diesem Text)
Die ehrliche Botschaft wäre: „Es ist mir zu teuer! Es ist meine Meinung, es ist mein Empfinden!“ Stattdessen hören wir jedoch: „Es ist zu teuer!“ Das Gegenüber versteckt sich hinter einer Pseudo- Objektivität, um sich nicht einer weiteren Diskussion stellen zu müssen.
Manchmal ist jedoch die Aussage „Das Produkt ist zu teuer!“ lediglich der Ausdruck davon, dass ein Produkt und insbesondere die Leistungsmöglichkeiten des Produktes nicht verstanden werden oder vielleicht schlimmer, dass der Wille fehlt, sich mit dem Produkt auseinanderzusetzen.
Auf den Vertrieb gedacht bedeutet dies, dass jeder ein billiges Produkt an den Mann bringen kann. Erst mit größerer Komplexität und höheren Preisen fängt echtes Beraten und Verkaufen an.
Vertriebsmanagement 