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Herzlich Willkommen!

Diese Seite ist ein Blog mit dem Schwerpunkt Vertriebsmanagement in Banken und Sparkassen. Aufgrund der Schnittstellenfunktion werden auch andere und angrenzende Themen ihren Platz finden. Ich freue mich auf Feedback und den Austausch zu den Beiträgen. Wer sich aktiv beteiligen möchte, ist herzlich eingeladen, sich über die Kontaktfunktion an mich zu wenden.

Ich wünsche anregende Lektüre!

Ihr

Thies Lesch, LL.M.

Neueste Beiträge

Herausforderungen im Geschäftsmodell der Zukunft

Nach Auffassung von Branchenvertretern bleibt die wesentliche Herausforderung in den kommenden Jahren eine weiter zunehmende Regulatorik. Fachkräftemangel, Innovationsgeschwindigkeit, Wettbewerbsdruck und der Branchentrend zu Plattform-Geschäftsmodellen sind ebenfalls Herausforderungen, aber in deutlich geringerer Relevanz.[1] Regionalinstitute sind – wie der Name bereits impliziert – Banken mit einem regional begrenzten Wirkungskreis und damit„Herausforderungen im Geschäftsmodell der Zukunft“ weiterlesen

Work in progress – Unternehmerische Risiken in Geschäftsmodellen (Teil 2)

Hier ist der zweite Teil der mehrteiligen Reihe. Teil 1 zum Nachlesen: Work in progress – Unternehmerische Risiken in Geschäftsmodellen Das Feedback und die Anmerkungen zum Teil 1 vielen überschaubar aus. Im Wesentlichen wurde Interesse signalisiert; der Vorschlag auch Nachhaltigkeitsrisiken mit zu berücksichtigen war die einzige inhaltliche Anmerkung. Somit„Work in progress – Unternehmerische Risiken in Geschäftsmodellen (Teil 2)“ weiterlesen

Autonomie der Logik

In meiner Ausbildung habe ich viel Zeit am Schalter verbracht und Kunden bedient. Vor der der Dominanz der Geldautomaten ist man in die Filiale gegangen und wenn man dort kein Konto hatte, so gab es die Möglichkeit mittels EC-Scheck, EC-Scheckkarte (und Personalausweis) Geld abzuheben. Bis zu 400 DM für„Autonomie der Logik“ weiterlesen

Abgrenzung: Vom Spezialisten zur Co-Betreuung

Im allgemeinen Sprachgebrauch wird in meiner Wahrnehmung oftmals nicht unterschieden zwischen einem Spezialisten und einem Co-Betreuer. Letztlich bedeutet beides dann nur, dass das in Abrede stehende Themengebiet nicht durch den Generalisten, dem FKB, besetzt wird. Beides sind in jedem Fall Ausprägungen eines Spezialistenvertriebes. siehe auch: Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten?„Abgrenzung: Vom Spezialisten zur Co-Betreuung“ weiterlesen

Bilanzverkürzung (HGB) durch Leasing und Factoring

Ich möchte an dieser Stelle nicht die Produktmerkmale, die Vorteile und/oder Nachteile von Leasing und Factoring ausbreiten. Diese sind hinlänglich bekannt und lassen sich zudem ohne weiteres nachschlagen. Mir geht es um die Bilanzverkürzung, die mit beiden Produkten möglich ist und um das Verhältnis des Unternehmers zu seinem Steuerberater:„Bilanzverkürzung (HGB) durch Leasing und Factoring“ weiterlesen

Die Reifephasen auf dem Weg zur Spezialisteneinbindung

Ich habe in verschiedenen Konstellationen die (gewünschte) Einführung von Spezialistenrollen in den Generalistenvertrieb erlebt. Von der erstmaligen Einführung von Spezialisten in die Organisation über neu geschaffene Spezialistenrollen bishin zur Rollenschärfung von Spezialisten. Einige Verhaltensmuster lassen sich dabei immer wieder beobachten, wobei diese Verhalten sowohl bewusst als auch unbewusst entstehen.„Die Reifephasen auf dem Weg zur Spezialisteneinbindung“ weiterlesen

Work in progress – Unternehmerische Risiken in Geschäftsmodellen

Ich möchte in den kommenden Wochen mit Ihnen gemeinsam ein Experiment durchführen und herausfinden, ob sich über einen Blog auch Zusammenarbeit organisieren lässt. Also: ist ein Blog im Kern ein Konsumformat oder ein Produktivitätsformat? Ich bin gespannt! Zum inhaltlichen: Ich suche eine geeignete Darstellungsweise für die unternehmerischen Risiken eines„Work in progress – Unternehmerische Risiken in Geschäftsmodellen“ weiterlesen

Vertriebskarrieren

„Wie sieht eigentlich ein Karrierepfad im Vertrieb aus?“ Diese Frage stellt sich natürlich nahezu jeder, der im Vertrieb arbeitet oder arbeiten will. Im weiteren Sinne schließt er jedoch auch an den Beitrag Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten an. Losgelöst vom Vertrieb hat sich in den letzten Jahren ein Trend„Vertriebskarrieren“ weiterlesen

Zwei Mal das gleiche Rating und doch verschieden

Die Ratingnote eines Firmenkunden drückt die Einschätzung der Kreditwürdigkeit eines Unternehmens durch die Bank aus. Grundsätzlich ist es möglich ein Rating als Kundenrating oder als Finanzierungsrating durchzuführen. Letzteres kommt typischerweise bei Projektfinanzierungen zum Einsatz; der Regelfall ist das Kundenrating. Der Kernunterschied beider Ratingverfahren steht darin, dass beim Kundenrating lediglich„Zwei Mal das gleiche Rating und doch verschieden“ weiterlesen

Was ist Debt-Sizing?

Der Begriff des  Debt-Sizing  stammt aus der Projektfinanzierung. Er beschreibt die Tätigkeit, bei der ermittelt wird, wieviel Fremdkapital ein Projekt „vertragen“ kann, d.h. wieviel Überschüsse ein Projekt unter definierten Planannahmen erwirtschaftet. Indirekt bestimmt es damit den notwendigen Eigenkapitaleinsatz für ein Projekt. Zwei Faktoren sind hierbei von besonderer Relevanz: ein„Was ist Debt-Sizing?“ weiterlesen

Eine Ausfallwahrscheinlichkeit bietet fünf verschiedene Risikoprofile

Die Durchführung eines Kundenratings und die damit erhaltene Ratingnote sagt lediglich etwas über die Ausfallwahrscheinlichkeit aus, nicht jedoch etwas über das damit verbundene wirtschaftliche Risiko. Die Ausfallwahrscheinlichkeit drückt aus, hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass ein Kreditnehmer während der Vertragslaufzeit nicht in der Lage sein wird seine Zahlungsverpflichtungen zu erfüllen.„Eine Ausfallwahrscheinlichkeit bietet fünf verschiedene Risikoprofile“ weiterlesen

Simulation von GuV-Zahlen

Eine Simulation der Gewinn- und Verlustrechnungsrechnung (GuV) ist oftmals sinnvoll, wenn eine Hochrechnung gemacht werden muss oder wenn eine Zielerreichung abgeschätzt werden soll. Manchmal ist es auch hilfreich, um beispielsweise verschiedene Szenarien für ein Finanzierungsgespräch mit der Bank vorzubereiten. Auch wenn eine Planbilanz oder ein Liquiditätsplan gefragt sind, ist„Simulation von GuV-Zahlen“ weiterlesen

Kanzler und Präsident

Womöglich ist es Ihnen bereits einmal aufgefallen, dass sich manche Führungskräfte eines Vertrauten bedienen, um sich ein klein wenig bei den eigenen Schwächen helfen zu lassen. So haben beispielsweise manche Vorstände einen Bereichsleiter, der auch – außerhalb der eigenen originären Themen – in Erscheinung tritt, wenn es unangenehm wird.„Kanzler und Präsident“ weiterlesen

Hierarchie im Rudel

Ein jeder kennt den Begriff der Hierarchie oder der Rangordnung in einem Rudel. Besonders deutlich wird dies beispielsweise bei Hühnern – dort ist es die Hackordnung. Nun mag das Sozialverhalten von Hühnern eine hinreichend geringe Komplexität aufweisen, dass eine lineare Hackordnung (A > B > C > …) ausreichend„Hierarchie im Rudel“ weiterlesen

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