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Herzlich Willkommen!

Diese Seite ist ein Blog mit dem Schwerpunkt Vertriebsmanagement in Banken und Sparkassen. Aufgrund der Schnittstellenfunktion werden auch andere und angrenzende Themen ihren Platz finden. Ich freue mich auf Feedback und den Austausch zu den Beiträgen. Wer sich aktiv beteiligen möchte, ist herzlich eingeladen, sich über die Kontaktfunktion an mich zu wenden.

Ich wünsche anregende Lektüre!

Ihr

Thies Lesch, LL.M.

Neueste Beiträge

Sales management: think in terms of remuneration!

Sales controlling serves to align sales resources with corporate goals; the corporate goals, in turn, are derived from the corporate strategy and the associated planning. Especially in business with larger customers, the self-steering of the individual sales staff is the essential mechanism that can be operated with a sales…

Literaturempfehlung: Key-Account-Management von Ove Jensen

Das Buch „Key-Account-Management“ von Ove Jensen ist ein wissenschaftliches Werk, das sich mit der Entwicklung und Umsetzung einer erfolgreichen Key-Account-Management-Strategie in Unternehmen beschäftigt. In dem Buch werden die grundlegenden Konzepte und Methoden des Key-Account-Managements beschrieben sowie konkrete Handlungsempfehlungen und Best Practices vorgestellt. Im ersten Teil des Buches werden die…

Food for thought: On restructuring at financial service providers

„We have to get leaner!“ or „We concentrate even more on the customer!“ In this way or similar, necessary changes in the various organizations are moderated on a daily basis. And the reactions of those (possibly) affected follow very quickly: „We already do it!“, „We are not as bad…

Literaturempfehlung: The Culture Code von Clotaire Rapaille

Dieses Buch ist lesenswert, wenn man sich in der Arbeitswelt mit verschiedenen Kulturen beschäftigt. Bereits intuitiv nimmt man Unterschiede wahr – und ertappt sich oftmals schnell mit der Hand am Schubladengriff. Dieses Buch schärft die Sinne und bietet durch die geschaffenen Perspektiven auch Begriffe zur Präzisierung des Beobachteten. Damit…

Aus der Antike zur GmbH

Ein Galopp durch die deutsche Rechtsgeschichte Thies Lesch, März 2023 I. Der Weg zum römischen Recht Anders als Mesopotamien oder Ägypten, und auch später bei den Römern, existierte im antiken Griechenland kein einheitliches Recht. Jeder Stadtstaat hatte seine eigene Rechtsordnung, die jedoch typische Gemeinsamkeiten mit den anderen Stadtstaaten aufwiesen.[1]…

Sales Management Unit = Sales Support or Sales Steering?

Unlike in standard i.e. retail business (private customers and business / commercial customers) where sales has a task that is strongly focused on implementation, in individual business (private banking and corporate customers) it is much more challenging to work out a valuable positioning for sales management. The challenges lie…

Der Nutzen von Vertriebsmanagement (von ChatGPT)

In der heutigen Geschäftswelt, insbesondere in der Finanzbranche, ist es unerlässlich, effektives Vertriebsmanagement zu betreiben, um im Wettbewerb erfolgreich zu sein. Das Vertriebsmanagement ist ein wichtiger Bestandteil des Marketings und bezieht sich auf die Entwicklung und Umsetzung von Strategien zur Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen. In diesem Blogbeitrag werde…

Entwicklung von Rolle, Person und Persönlichkeit des Firmenkundenberaters

von Hans-Georg Presser Die Rolle des Firmenkundenberaters hat sich in den letzten Jahren sehr stark verändert. In 80iger und 90er Jahren war der Firmenkundenberater erster Ansprechpartner des „Kreditantragstellers“. Er beriet den Kunden, formulierte den Kreditantrag, oft verbunden mit einer eigenen Kreditkompetenz und erstellt mit Unterstützung seiner Sachbearbeiter sogar die…

Bedürfnisse von Firmenkunden und ihre Systematisierung

von Hans-Georg Presser Die Bedürfnisse der Firmenkunden sind so individuell wie die Unternehmen. In Bezug auf das Produktangebot von Banken gibt es jedoch große Schnittmengen, die Ausprägungen und die damit einhergehende Potentialanalyse ist oft sehr unterschiedlich. Aufgrund des individuellen Charakters der Bedürfnisse fällt es in der Praxis Banken oft…

Der zentrale Erfolgsfaktor im Vertriebsmanagement

Wenn man eine Vertriebsmanagement-Einheit ins Leben ruft, dann liegt die damit verbundene Zielsetzung meist klar auf der Hand. Offen ist hingegen vielfach die Frage, welches die zentralen Erfolgsfaktoren sind, damit dieses Vorhaben auch gelingen kann. Man kann lange überlegen, ob Wenn man einmal kritisch nachdenkt, so kann eine Unterstützungsfunktion…

Wirkung von Anreizen

Im Jahr 2016 hat die spanische Regierung entschieden, eine Zuckersteuer auf sogenannte Softdrinks einzuführen. Diese Regelung folgte einer Empfehlung der Vereinten Nationen, um in entwickelten Ländern einen weiteren Anstieg des Übergewichtes in der Bevölkerung zu bekämpfen. Gleichzeitig war diese Steuer ein Beitrag zur Sanierung des spanischen Haushalts, welche aufgrund…

Literaturempfehlung – statt Buch

Gerade jetzt in der Sommerzeit gibt es eine Vielzahl von Buchempfehlungen, gern auch als Urlaubslektüre gemeint. Das „Problem“ bei vielen Sachbüchern ist jedoch, dass 80 % des relevanten Inhaltes sich auf 20 % der Seiten verbergen. (PS: Viele Grüße an Vilfredo Pareto). Jetzt weiß man natürlich nicht, welche 20…

CSR: Relevanz von Beiräten in der Stakeholder-Kommunikation

CSR (Corporate Social Responsibility) umfasst quasi sämtliche Unternehmensbereiche: Management und Governance, Personal, Umweltmanagement, Beschaffung und Lieferketten, Logistik und Mobilität, IT und Datenverarbeitung, Forschung und Entwicklung, Kommunikation Das Konzept der CSR erfordert eben auch eine andere und intensivierte Kommunikation mit den Stakeholdern. Dies wird sowohl aus dem „S“ in CSR…

Von Kunden und Patienten

von Thies Lesch Mit einer Segmentierung von Kunden (A/B/C/D o.ä.) haben wir uns alle schon intensiv beschäftigt. Teilweise basieren diese auf harten Kriterien, teilweise auch auf subjektiven Einschätzungen. Im Kern geht es jeweils darum, mit welchen Kunden der Mitarbeiter im Vertrieb seine knappe Ressource „Zeit“ teilen soll. (Manches Mal…

Der gedankliche Weg zu einer Nachhaltigkeitsstrategie

Die Relevanz von Nachhaltigkeit im Unternehmensalltag ist in den letzten Jahren erheblich angestiegen. Nicht zuletzt die EU-Taxonomie hat hier nochmal einen deutlichen Verstärker gesetzt, aber die CSR-Richtlinie der EU, das kommende Lieferketten(sorgfaltspflicht)gesetz und das sich verändernde Verbraucherbewusstsein sind ebenfalls wirkende Kräfte. Daraus folgt, dass sich Unternehmen, die sich ernsthaft…

Rahmenbedingungen im deutschen Firmenkundengeschäft für Banken und Sparkassen

von Thies Lesch Die Einführung von Basel II hatte nicht nur erhebliche Auswirkungen auf die Banken, die dazu gezwungen waren, die erforderliche Eigenkapitalunterlegung an das individuelle Kreditrisiko anzupassen, sondern auch auf die Seite der Firmenkunden. Einige Unternehmen haben dadurch höhere Finanzierungskosten erfahren und es hat sich ein Bewusstsein für…

Firmenkundenmarkt für Banken und Sparkassen in Deutschland

Das Geschäft mit Firmenkunden bildet den Ursprung des Bankgeschäfts. In der Vergangenheit waren es vor allem wohlhabende Kaufleute, die Unternehmungen durch Vorfinanzierung unterstützt haben, zunächst ihre eigenen und später auch die von anderen. Mit der Einführung der Aktiengesellschaft und später der Gesellschaft mit beschränkter Haftung wurde das Konzept der…

Der PowerPoint-break even

von Thies Lesch Es ist offensichtlich, dass in den letzten Jahren (um nicht zu sagen Jahrzehnten!) eine übermäßige Verwendung von PowerPoint zu beobachten ist. Dies ist sowohl auf die Nachfrage („Können Sie mir bitte ein paar prägnante Folien dazu erstellen?“) als auch auf das Angebot („Es ist schneller und…

Ergebnisreporting oder Vertriebsreporting? (revisited)

Die Vertriebssteuerung in Banken ist oftmals sehr GuV-nah ausgestaltet. Dies wird mit besserer Durchgängigkeit und Überleitbarkeit begründet. Wenn jedoch durch das Geschäftsmodell einer Bank (=Kreditvergabe) ein großer Teil der Ziele und Ergebnisse der Betreuer auf das Bestandsgeschäft entfallen, dann verschiebt sich die Wahrnehmung der gesteuerten Mitarbeiter. Wenn also (im…

AGB-Änderung und Verwahrentgelte

Was ist passiert? AGB-Änderungsmechanismus Am 27. April 2021 hat der BGH entschieden (Az. XI ZR 26/20), dass folgende Klauseln „Künftige Änderungen dieser Geschäftsbedingungen und der besonderen Bedingungen werden dem Kunden spätestens zwei Monate vor dem vorgeschlagenen Zeitpunkt ihres Wirksamwerdens in Textform angeboten.Hat der Kunde mit der Bank im Rahmen der…

Gedanken zur Bereitstellungsprovision in der Immobilienfinanzierung

Dieser Blogbeitrag hat vordergründig einmal nichts mit Vertrieb zu tun. Vor einiger Zeit gab es ein aktuelles Urteil zur Breitstellungsprovision. Die Veröffentlichung, die mir in dem Zusammenhang aufgefallen ist, habe ich nachfolgend einmal verlinkt: Aktuelles Urteil: Baufinanzierung: Bereitstellungsprovision darf Darlehenszinssatz erheblich übersteigen (Beck-Aktuell, zu OLG Karlsruhe, Urteil vom 12.10.2021 – 17…

Ergebnisreporting oder Vertriebsreporting?

Immer wieder stellen sich Fragen rund um die Struktur des Reportings für den Vertrieb. Oftmals wird vom Vertriebsreporting gesprochen, weil der Berichtsempfänger der Vertrieb (als Organisationseinheit) ist – nicht weil dort über den aktuellen Vertriebserfolg oder die Vertriebsleistung berichtet wird. Meistens begnügt man sich mit einem Ergebnis-/ Erfolgsreporting, weil…

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