Beiträge

Der zentrale Erfolgsfaktor im Vertriebsmanagement

Wenn man eine Vertriebsmanagement Einheit ins Leben ruft, dann liegt die damit verbundene Zielsetzung meist klar auf der Hand. Offen ist hingegen vielfach die Frage, welches die zentralen Erfolgsfaktoren sind, damit dieses Vorhaben auch gelingen kann. Man kann lange überlegen, ob es Management repräsentierte Erfahrung ist, die Schaffung effizienter und gelebter Prozesse für den Vertrieb,„Der zentrale Erfolgsfaktor im Vertriebsmanagement“ weiterlesen

Wirkung von Anreizen

Im Jahr 2016 hat die spanische Regierung entschieden, eine Zuckersteuer auf sogenannte Softdrinks einzuführen. Diese Regelung folgte einer Empfehlung der Vereinten Nationen, um in entwickelten Ländern einen weiteren Anstieg des Übergewichtes in der Bevölkerung zu bekämpfen. Gleichzeitig war diese Steuer ein Beitrag zur Sanierung des spanischen Haushalts, welche aufgrund von erhaltenen EU Beihilfen und damit„Wirkung von Anreizen“ weiterlesen

Literaturempfehlung – statt Buch

Gerade jetzt in der Sommerzeit gibt es eine Vielzahl von Buchempfehlungen, gern auch als Urlaubslektüre gemeint. Das „Problem“ bei vielen Sachbüchern ist jedoch, dass 80 % des relevanten Inhaltes sich auf 20 % der Seiten verbergen. (PS: Viele Grüße an Vilfredo Pareto). Jetzt weiß man natürlich nicht, welche 20 % der Seiten die Entscheidenden sind,„Literaturempfehlung – statt Buch“ weiterlesen

CSR: Relevanz von Beiräten in der Stakeholder-Kommunikation

CSR (Corporate Social Responsibility) umfasst quasi sämtliche Unternehmensbereiche: Management und Governance, Personal, Umweltmanagement, Beschaffung und Lieferketten, Logistik und Mobilität, IT und Datenverarbeitung, Forschung und Entwicklung, Kommunikation Das Konzept der CSR erfordert eben auch eine andere und intensivierte Kommunikation mit den Stakeholdern. Dies wird sowohl aus dem „S“ in CSR deutlich, wie auch aus den regulatorischen„CSR: Relevanz von Beiräten in der Stakeholder-Kommunikation“ weiterlesen

Von Kunden und Patienten

Mit einer Segmentierung von Kunden (A/B/C/D o.ä.) haben wir uns alle schon intensiv beschäftigt. Teilweise basieren diese auf harten Kriterien, teilweise auch auf subjektiven Einschätzungen. Im Kern geht es jeweils darum, mit welchen Kunden der Mitarbeiter im Vertrieb seine knappe Ressource „Zeit“ teilen soll. (Manches Mal erweitert um Wachstums- und/oder Trennungsstrategien.) Na klar, spielt es„Von Kunden und Patienten“ weiterlesen

Der gedankliche Weg zu einer Nachhaltigkeitsstrategie

Die Relevanz von Nachhaltigkeit im Unternehmensalltag ist in den letzten Jahren erheblich angestiegen. Nicht zuletzt die EU-Taxonomie hat hier nochmal einen deutlichen Verstärker gesetzt, aber die CSR-Richtlinie der EU, das kommende Lieferketten(sorgfaltspflicht)gesetz und das sich verändernde Verbraucherbewusstsein sind ebenfalls wirkende Kräfte. Daraus folgt, dass sich Unternehmen, die sich ernsthaft mit Nachhaltigkeit beschäftigen, auch dafür eine„Der gedankliche Weg zu einer Nachhaltigkeitsstrategie“ weiterlesen

Rahmenbedingungen im deutschen Firmenkundengeschäft für Banken und Sparkassen

Die Einführung von Basel II hatte nicht nur auf die Banken eine erhebliche Auswirkung, indem sie dazu gezwungen wurden die notwendige Eigenkapitalunterlegung an das individuelle Kreditrisiko anzupassen, sondern auch auf der Seite ihrer Firmenkunden ist einiges passiert. So haben sich für einige Unternehmen die Finanzierungskosten deutlich erhöht und es entstand ein Bewusstsein für die eigene„Rahmenbedingungen im deutschen Firmenkundengeschäft für Banken und Sparkassen“ weiterlesen

Firmenkundenmarkt für Banken und Sparkassen in Deutschland

Das Firmenkundengeschäft bildet den historischen Nukleus des Bankgeschäftes. Schließlich waren es wohlhabende Kaufleute, die verschiedene Arten von Unternehmungen vorfinanziert haben. Zunächst die eigenen und im weiteren Verlauf auch die von Dritten. Mit Einführung zunächst der Aktiengesellschaft, später auch der Gesellschaft mit beschränkter Haftung, wurde das Konstrukt der juristischen Person ins Leben gerufen. Gab es zuvor„Firmenkundenmarkt für Banken und Sparkassen in Deutschland“ weiterlesen

Ergebnisreporting oder Vertriebsreporting? (revisited)

Ursprünglich veröffentlicht auf Vertriebsmanagement:
Immer wieder stellen sich Fragen rund um die Struktur des Reportings für den Vertrieb. Oftmals wird vom Vertriebsreporting gesprochen, weil der Berichtsempfänger der Vertrieb (als Organisationseinheit) ist – nicht weil dort über den aktuellen Vertriebserfolg oder die Vertriebsleistung berichtet wird. Meistens begnügt man sich mit einem Ergebnis-/ Erfolgsreporting, weil…

AGB-Änderung und Verwahrentgelte

Was ist passiert? AGB-Änderungsmechanismus Am 27. April 2021 hat der BGH entschieden (Az. XI ZR 26/20), dass folgende Klauseln „Künftige Änderungen dieser Geschäftsbedingungen und der besonderen Bedingungen werden dem Kunden spätestens zwei Monate vor dem vorgeschlagenen Zeitpunkt ihres Wirksamwerdens in Textform angeboten.Hat der Kunde mit der Bank im Rahmen der Geschäftsbeziehung einen elektronischen Kommunikationsweg vereinbart (z.B.„AGB-Änderung und Verwahrentgelte“ weiterlesen

Gedanken zur Bereitstellungsprovision in der Immobilienfinanzierung

Dieser Blogbeitrag hat vordergründig einmal nichts mit Vertrieb zu tun. Vor einiger Zeit gab es ein aktuelles Urteil zur Breitstellungsprovision. Die Veröffentlichung, die mir in dem Zusammenhang aufgefallen ist, habe ich nachfolgend einmal verlinkt: Aktuelles Urteil: Baufinanzierung: Bereitstellungsprovision darf Darlehenszinssatz erheblich übersteigen (Beck-Aktuell, zu OLG Karlsruhe, Urteil vom 12.10.2021 – 17 U 545/20) Im Kern ging es„Gedanken zur Bereitstellungsprovision in der Immobilienfinanzierung“ weiterlesen

Ergebnisreporting oder Vertriebsreporting?

Immer wieder stellen sich Fragen rund um die Struktur des Reportings für den Vertrieb. Oftmals wird vom Vertriebsreporting gesprochen, weil der Berichtsempfänger der Vertrieb (als Organisationseinheit) ist – nicht weil dort über den aktuellen Vertriebserfolg oder die Vertriebsleistung berichtet wird. Meistens begnügt man sich mit einem Ergebnis-/ Erfolgsreporting, weil es typischerweise leichter in die GuV„Ergebnisreporting oder Vertriebsreporting?“ weiterlesen

„Mein Kunde will keine Standardprodukte, mein Kunde will individuelle Beratung!“

Diesen Spruch habe ich schon oft gehört und gelesen. Erst kürzlich wieder in einem Newsletter, um ein Interview anzuteasern. Ich frage mich dann immer: „Glauben die das wirklich?? – oder ist es ein bewusstes Framing?“ Zunächst wird so schließlich suggeriert, das Standardprodukte etwas schlechtes, minderwertiges sind. Das ist nicht der Fall. Ob ein Produkt Standard„„Mein Kunde will keine Standardprodukte, mein Kunde will individuelle Beratung!““ weiterlesen

Das Zusammenspiel von Einstellung und Außenwirkung

In Verkaufsschulungen hört man häufiger Sprüche wie: „Wer selbst nicht für etwas brennt, kann andere nicht entzünden!“ Dies mag für die einen eher kryptisch klingen, für andere ist es wahrscheinlich ein „No-brainer“. Natürlich stimmt es, dass man selbst von etwas überzeugt sein sollte oder muss, damit man es glaubwürdig und kompetent – und damit letztendlich„Das Zusammenspiel von Einstellung und Außenwirkung“ weiterlesen

Mit grünen Ampeln an die Wand fahren

Es gibt ja den Grundsatz, dass der Titel eines Textes keine negative Konnotation haben soll. Entweder positiv, konstruktiv oder motivierend. Ich muss gestehen, mir ist nichts Besseres eingefallen als der Gegensatz. Ich hatte schon einmal dargelegt, warum Veränderungen scheitern (können). Da hatte ich ein entsprechendes Feedback zu dem gewählten Titel erhalten. Hier ist übrigens der„Mit grünen Ampeln an die Wand fahren“ weiterlesen

Gedanken über kleine Kunden und große Kunden

Ich verrate kein Geheimnis, wenn ich sage, dass kleine Kunden und große Kunden grundsätzlich unterschiedliche Bedürfnisse haben. Während es bei kleineren Kunden typischerweise um Standardprodukte geht, um eine besonders schnelle Lösung eines Problems und auch um die Beratung als solches, geht es bei den größeren Kunden darum, dass es eine individuelle passgenaue Lösung für diesen„Gedanken über kleine Kunden und große Kunden“ weiterlesen

Raten statt Zinsen verkaufen!

Wir alle sehen immer wieder, dass sowohl der Kunde als auch der Berater sehr häufig sehr zinsfixiert sind. Das ist für sich genommen kein neues Phänomen, denn der Zins fungiert als ein akzeptiertes Preisschild. Nicht zuletzt auch die seit einigen Jahrzehnten bestehende Ausweispflicht eines Effektivzinses für die Verbraucher hat diese Signalwirkung weiter gestärkt. Dies ist„Raten statt Zinsen verkaufen!“ weiterlesen

Drei Stoßrichtungen der Transformation

Für eine erfolgreiche Transformation im Geschäft, sind drei Stoßrichtungen aufeinander abgestimmt zu verfolgen: Regulatorik Kosten Vertrieb Der regulatorische Rahmen gibt Handlungsleitplanken vor, innerhalb derer man sich bewegen soll und kann. Wenn sich regulatorische Bedingungen verändern, dann können dies theoretisch auch Erleichterungen oder Vereinfachungen sein, die letzten Jahre und Jahrzehnte haben doch eher steigende Anforderungen mit„Drei Stoßrichtungen der Transformation“ weiterlesen

Aktuelle Herausforderungen im Firmenkundengeschäft

Es gibt unstrittig eine Anzahl an aktuellen Herausforderungen im Firmen Geschäft. Die gute Nachricht vorab: der relevante Lösungsraum um all diesen Herausforderungen zu begegnen, überlappt sich sehr stark. Zuerst ist sicherlich die Ertragslage zu nennen, denn auf der einen Seite schmelzen Zinsüberschüsse dahin, sodass dies auch schon nicht mehr durch starkes Wachstum im Neugeschäft ausgeglichen„Aktuelle Herausforderungen im Firmenkundengeschäft“ weiterlesen

Das richtige Maß für Veränderungen

Bei Veränderungen werden sofort Emotionen ausgelöst. Veränderungen können mit einer positiven Erwartung versehen sein, oder auch mit einer Negativen. Es geht im Kern darum, ob die erwartete Veränderung attraktiv ist oder nicht. Wenn ein Hersteller, beispielsweise für ein Mobiltelefon, eine Produktverbesserung ankündigt, dann wird diese zumeist attraktiv sein. Nicht nur weil das Wort „Verbesserung“ dieses„Das richtige Maß für Veränderungen“ weiterlesen

Der Kontakt-Bias in der Führung

Jede Führungskraft wünscht sich selbständige Mitarbeiter! Das klingt auf Anhieb logisch und für beide Seiten nachvollziehbar. Die Führungskraft will nicht ständig jedem jeden Handschlag erklären müssen und der Mitarbeiter ist froh und dankbar, wenn er einfach nur sein Job machen kann, ohne dass ihm permanent reingeredet wird. Also eine tolle Sache? Ja und Nein. Natürlich„Der Kontakt-Bias in der Führung“ weiterlesen

Die Rolle der Photovoltaik im zukünftigen Energie-Mix

Dr. Jörg Böttcher, Sommer 2021 Verschiedene Nachhaltigkeitsstrategien – wie etwa die der Agora Energiewende – prognostizieren ein erhebliches Wachstum der Photovoltaik in den nächsten Jahren. Zu Recht? Ja. Zentral ist, dass die Stromgestehungskosten von Freiflächenanlagen in den letzten 20 Jahren sehr deutlich gesunken sind. Zu Beginn der staatlichen Förderung in Deutschland lagen sie bei knapp„Die Rolle der Photovoltaik im zukünftigen Energie-Mix“ weiterlesen

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