Raten statt Zinsen verkaufen!

Wir alle sehen immer wieder, dass sowohl der Kunde als auch der Berater sehr häufig sehr zinsfixiert sind. Das ist für sich genommen kein neues Phänomen, denn der Zins fungiert als ein akzeptiertes Preisschild. Nicht zuletzt auch die seit einigen Jahrzehnten bestehende Ausweispflicht eines Effektivzinses für die Verbraucher hat diese Signalwirkung weiter gestärkt. Dies ist„Raten statt Zinsen verkaufen!“ weiterlesen

Aktuelle Herausforderungen im Firmenkundengeschäft

Es gibt unstrittig eine Anzahl an aktuellen Herausforderungen im Firmen Geschäft. Die gute Nachricht vorab: der relevante Lösungsraum um all diesen Herausforderungen zu begegnen, überlappt sich sehr stark. Zuerst ist sicherlich die Ertragslage zu nennen, denn auf der einen Seite schmelzen Zinsüberschüsse dahin, sodass dies auch schon nicht mehr durch starkes Wachstum im Neugeschäft ausgeglichen„Aktuelle Herausforderungen im Firmenkundengeschäft“ weiterlesen

Nutzen- oder kostenorientiertes Pricing

Wie bilden Sie ihre Preise? Wahrscheinlich haben Sie für ihre Produkte bzw. Ihr Leistungsangebot eine Preisliste. Bei individuelleren Fragestellungen kommt vermutlich ein Kalkulationstool zum Einsatz. Beiden Alternativen liegt zumeist eine Kostenorientierung zu Grunde. Der Preis entsteht so durch die Kosten, die mit der Erbringung und dem Vertrieb dieser Leistung zusammenhängen. Das Ganze wird mit einem„Nutzen- oder kostenorientiertes Pricing“ weiterlesen

Kundennähe, Kundenliebe, Kundenorientierung

Die Begriffe „Kundennähe“, „Kundenliebe“ und „Kundenorientierung“ klingen alle ähnlich und sind doch in ihrem Kern so verschieden. Ich ordne – für eine rein geistige Visualisierung – den Begriff Kundennähe in die Mitte zwischen Kundenliebe und Kundenorientierung ein. Die Kundennähe hat drei Dimensionen: räumlich/persönlich, gedanklich und emotional. Der Begriff der Kundennähe im Marketing der siebziger und„Kundennähe, Kundenliebe, Kundenorientierung“ weiterlesen

Das Produkt ist zu teuer

Wenn Sie in einen Elektronikfachmarkt gehen, um sich ein neues Fernsehgerät zu kaufen, dann werden sie sehr wahrscheinlich schnell ein Gerät entdecken, dass Ihnen zu teuer ist – aber Ihnen durchaus gefällt. Die erste Reaktion wird vermutlich daher resultieren, dass Sie sich innerlich eine Preisgrenze gesetzt haben oder dass Sie nur ein bestimmtes Budget für„Das Produkt ist zu teuer“ weiterlesen

Work in progress – Unternehmerische Risiken in Geschäftsmodellen (Teil 2)

Hier ist der zweite Teil der mehrteiligen Reihe. Teil 1 zum Nachlesen: Work in progress – Unternehmerische Risiken in Geschäftsmodellen Das Feedback und die Anmerkungen zum Teil 1 vielen überschaubar aus. Im Wesentlichen wurde Interesse signalisiert; der Vorschlag auch Nachhaltigkeitsrisiken mit zu berücksichtigen war die einzige inhaltliche Anmerkung. Somit sieht der Arbeitsstand wie folgt aus:„Work in progress – Unternehmerische Risiken in Geschäftsmodellen (Teil 2)“ weiterlesen

Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?

Eine der größten Schwächen im Vertrieb ist, dass man dazu neigt aufzuhören zu fragen. Zumindest aufhört, die richtigen und wichtigen Fragen zu stellen. Das hat im Kern zwei Gründe: Zum einen glaubt man die Antwort zu kennen (= „die Frage ist überflüssig“) und zum anderen will man zeigen/beweisen, dass man das Gegenüber gut kennt und„Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?“ weiterlesen

Autonomie der Logik

In meiner Ausbildung habe ich viel Zeit am Schalter verbracht und Kunden bedient. Vor der der Dominanz der Geldautomaten ist man in die Filiale gegangen und wenn man dort kein Konto hatte, so gab es die Möglichkeit mittels EC-Scheck, EC-Scheckkarte (und Personalausweis) Geld abzuheben. Bis zu 400 DM für 5 DM Entgelt. Mein Ausbilder sagte„Autonomie der Logik“ weiterlesen

Nachhaltiger Vertriebserfolg

Die Sprache ist ein lebendes Gebilde und so finden sich immer wieder neue Fremdworte und Wortschöpfungen in unserem Sprachgebrauch. Seit einiger Zeit hat auch der Begriff der „Nachhaltigkeit“ Einzug in unseren verbalen Alltag gehalten. Ursprünglich war er im Kontext Ressourcen-/Umweltschutz und Landwirtschaft zu finden. Inzwischen reden wir auch über „nachhaltigen Erfolg“ oder „nachhaltigen Vertriebserfolg“. Verwendet„Nachhaltiger Vertriebserfolg“ weiterlesen

Anforderungen an die Bestimmung von Potenzialen

Für eine systematische Marktbearbeitung ist es notwendig, dass nicht das Regal mit möglichst vielen Produkten vollgestellt wird – sondern, dass der relevante Markt, in dem man sich bewegen will, definiert, umrissen und beschrieben wird. Daraus abgeleitet lassen sich Potenziale ermitteln, die mit den eigenen Möglichkeiten adressiert sind. Die eigenen Möglichkeiten umfassen Kundenzugang und Leistungsangebot. Diese„Anforderungen an die Bestimmung von Potenzialen“ weiterlesen