Wie wichtig ist Branchenexpertise für Firmenkundenbetreuer?*

Verfasst vonThies Lesch, LL.M.Veröffentlicht inVertrieb und ExzellenzSchlagwörter:, , , , ,

*) Erstellt mit Unterstützung durch KI

Branchenexpertise ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für Kundenbetreuer im Firmenkundengeschäft. Kunden erwarten von ihrem Berater, dass er nicht nur die jeweilige Branche versteht, sondern auch das Unternehmen. Der Berater sollte die Wettbewerbssituation, die Branchentrends und die jeweiligen Werttreiber kennen und in der Lage sein, strategische Entscheidungen des Kunden in einen Branchenkontext zu stellen.

Die Bedeutung der Branchenexpertise lässt sich wie folgt zusammenfassen:

  • Erwartungshaltung der Kunden: Firmenkunden setzen voraus, dass ihr Bankpartner ein klares Verständnis ihres Geschäftsumfelds und der damit verbundenen Fragestellungen mitbringt.
  • Strategischer Dialog auf Augenhöhe: Ausgewiesene Branchenexpertise ermöglicht es dem Kundenbetreuer, mit dem Kunden einen strategischen Dialog auf Augenhöhe zu führen.
  • Identifizierung von Bedarfsfeldern: Durch ein hohes Verständnis der Kundensituation können im strategischen Dialog gemeinsam mit den Kunden sehr passgenau Bedarfsfelder identifiziert werden.
  • Sparringspartner für Strategie: Der Kundenbetreuer sollte sich für das Geschäft des Kunden interessieren und es möglichst gut verstehen, um im Idealfall als Sparringspartner für die Strategie des Unternehmers zur Verfügung zu stehen.
  • Rechtzeitiges Erkennen von Herausforderungen: Es ist wichtig, das Geschäftskonzept eines Kunden zu verstehen, um mögliche Bedrohungen aus branchenbezogenen Veränderungen frühzeitig zu deuten und aktiv darauf reagieren zu können.
  • Wettbewerbsvorteil: Ausgewiesene Branchenexpertise kann für Banken ein Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb darstellen.
  • Mehrwert für den Kunden: Kunden können unmittelbar an aktuellem und relevantem Branchen-Know-how partizipieren, ohne großen Zusatzaufwand auf Kundenseite betreiben zu müssen.
  • Grundvoraussetzung: Das Geschäftsmodell des Kunden im Kontext der jeweils aktuellen Branchenentwicklung zu verstehen, ist eine wesentliche Grundvoraussetzung.

Um Branchenexpertise aufzubauen, können sich Kundenbetreuer auf einzelne Branchen oder Industriesektoren konzentrieren. Dadurch können sie die spezielle Branche sowie die spezifischen Zuliefererindustrien und Absatzmärkte genauer verstehen und zielgerichteter den Entwicklungsbedarf des Kunden und sein entsprechendes Risikoprofil ableiten.

Einige Banken haben spezielle Branchenteams gegründet, die Kundenbetreuer unterstützen und beraten können. Diese Teams verfügen über einen einzigartigen Wissenspool und können bei Bedarf Spezialisten aus anderen Bereichen hinzuziehen.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass Kundenbetreuer nicht zu Branchenexperten werden müssen. Vielmehr sollten sie in der Lage sein, sich für Branchen und unternehmerische Belange zu interessieren und eine authentische Kundenberatung zu gewährleisten.

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 30 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung, der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen und dem Entscheidungsverhalten von und in Organisationen aus den Perspektiven Compliance und Unternehmensethik.

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