Herausforderungen im Geschäftsmodell der Zukunft

Nach Auffassung von Branchenvertretern bleibt die wesentliche Herausforderung in den kommenden Jahren eine weiter zunehmende Regulatorik. Fachkräftemangel, Innovationsgeschwindigkeit, Wettbewerbsdruck und der Branchentrend zu Plattform-Geschäftsmodellen sind ebenfalls Herausforderungen, aber in deutlich geringerer Relevanz.[1] Regionalinstitute sind – wie der Name bereits impliziert – Banken mit einem regional begrenzten Wirkungskreis und damit in ihrem Wachstum an die bestehende„Herausforderungen im Geschäftsmodell der Zukunft“ weiterlesen

Work in progress – Unternehmerische Risiken in Geschäftsmodellen (Teil 2)

Hier ist der zweite Teil der mehrteiligen Reihe. Teil 1 zum Nachlesen: Work in progress – Unternehmerische Risiken in Geschäftsmodellen Das Feedback und die Anmerkungen zum Teil 1 vielen überschaubar aus. Im Wesentlichen wurde Interesse signalisiert; der Vorschlag auch Nachhaltigkeitsrisiken mit zu berücksichtigen war die einzige inhaltliche Anmerkung. Somit sieht der Arbeitsstand wie folgt aus:„Work in progress – Unternehmerische Risiken in Geschäftsmodellen (Teil 2)“ weiterlesen

Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?

Eine der größten Schwächen im Vertrieb ist, dass man dazu neigt aufzuhören zu fragen. Zumindest aufhört, die richtigen und wichtigen Fragen zu stellen. Das hat im Kern zwei Gründe: Zum einen glaubt man die Antwort zu kennen (= „die Frage ist überflüssig“) und zum anderen will man zeigen/beweisen, dass man das Gegenüber gut kennt und„Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?“ weiterlesen

Autonomie der Logik

In meiner Ausbildung habe ich viel Zeit am Schalter verbracht und Kunden bedient. Vor der der Dominanz der Geldautomaten ist man in die Filiale gegangen und wenn man dort kein Konto hatte, so gab es die Möglichkeit mittels EC-Scheck, EC-Scheckkarte (und Personalausweis) Geld abzuheben. Bis zu 400 DM für 5 DM Entgelt. Mein Ausbilder sagte„Autonomie der Logik“ weiterlesen

Abgrenzung: Vom Spezialisten zur Co-Betreuung

Im allgemeinen Sprachgebrauch wird in meiner Wahrnehmung oftmals nicht unterschieden zwischen einem Spezialisten und einem Co-Betreuer. Letztlich bedeutet beides dann nur, dass das in Abrede stehende Themengebiet nicht durch den Generalisten, dem FKB, besetzt wird. Beides sind in jedem Fall Ausprägungen eines Spezialistenvertriebes. siehe auch: Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten? Die Gemeinsamkeiten in den Ausprägungen der„Abgrenzung: Vom Spezialisten zur Co-Betreuung“ weiterlesen

Die Reifephasen auf dem Weg zur Spezialisteneinbindung

Ich habe in verschiedenen Konstellationen die (gewünschte) Einführung von Spezialistenrollen in den Generalistenvertrieb erlebt. Von der erstmaligen Einführung von Spezialisten in die Organisation über neu geschaffene Spezialistenrollen bishin zur Rollenschärfung von Spezialisten. Einige Verhaltensmuster lassen sich dabei immer wieder beobachten, wobei diese Verhalten sowohl bewusst als auch unbewusst entstehen. Mit einigem zeitlichen Abstand lassen sich„Die Reifephasen auf dem Weg zur Spezialisteneinbindung“ weiterlesen

Work in progress – Unternehmerische Risiken in Geschäftsmodellen

Ich möchte in den kommenden Wochen mit Ihnen gemeinsam ein Experiment durchführen und herausfinden, ob sich über einen Blog auch Zusammenarbeit organisieren lässt. Also: ist ein Blog im Kern ein Konsumformat oder ein Produktivitätsformat? Ich bin gespannt! Zum inhaltlichen: Ich suche eine geeignete Darstellungsweise für die unternehmerischen Risiken eines Geschäftsmodells. Auf diese Weise möchte ich„Work in progress – Unternehmerische Risiken in Geschäftsmodellen“ weiterlesen

Zwei Mal das gleiche Rating und doch verschieden

Die Ratingnote eines Firmenkunden drückt die Einschätzung der Kreditwürdigkeit eines Unternehmens durch die Bank aus. Grundsätzlich ist es möglich ein Rating als Kundenrating oder als Finanzierungsrating durchzuführen. Letzteres kommt typischerweise bei Projektfinanzierungen zum Einsatz; der Regelfall ist das Kundenrating. Der Kernunterschied beider Ratingverfahren steht darin, dass beim Kundenrating lediglich eine Ausfallwahrscheinlichkeit abgeschätzt wird, während im„Zwei Mal das gleiche Rating und doch verschieden“ weiterlesen

Was ist Debt-Sizing?

Der Begriff des  Debt-Sizing  stammt aus der Projektfinanzierung. Er beschreibt die Tätigkeit, bei der ermittelt wird, wieviel Fremdkapital ein Projekt „vertragen“ kann, d.h. wieviel Überschüsse ein Projekt unter definierten Planannahmen erwirtschaftet. Indirekt bestimmt es damit den notwendigen Eigenkapitaleinsatz für ein Projekt. Zwei Faktoren sind hierbei von besonderer Relevanz: ein relevantes Planszenario wird definiert (Bankers Case);„Was ist Debt-Sizing?“ weiterlesen

Einbindung der Marktfolge in den Vertrieb

Mit der Einführung der MaK (Mindestanforderungen das Kreditgeschäft), bzw. heute MaRisk (Mindestanforderungen an das Risikomanagement in Kreditinstituten) (Verabschiedung Ende 2002 mit Wirkung zum 30.06.2004) hat in den Banken und Sparkassen eine Funktionstrennung im Kreditgeschäft Einzug gehalten. Die Rollen wurden spezialisiert auf Vertrieb (Markt) und Analyse/Risiko (Marktfolge). Der Regulator hat durch diese Funktionstrennung, die sich bis„Einbindung der Marktfolge in den Vertrieb“ weiterlesen