Gedanken zu Jägern und Sammlern

Wir alle kennen im Kontext des Vertriebs den Begriff Jäger und Sammler, manchmal auch Jäger und Farmer. In beiden Begriffsvarianten verbindet man mit dem Begriff des Jägers Akquisition von neuen Kunden, während der Sammler oder Farmer sich um die Pflege und Weiterentwicklung der Bestandskunden kümmert.

Wenn man Einblick zurück in die Geschichte wirft, so muss man festhalten, dass die Jagd früher ein Adelsprivileg war. Das gemeine Volk durfte und musste Vieh hüten. Damit gibt es bereits eine traditionelle Hierarchie und Wertigkeit zwischen den Begriffen.

Richtig ist, dass Neukundenakquisition zum Teil andere Fertigkeiten erfordert, als eine Bestandskundenbetreuung. De facto lebe ich heute von meinen Bestandskunden; morgen oder übermorgen lebe ich dann von den Neukunden, die ich heute gewonnen habe – die dann aber bereits Bestandskunden sind. Es geht also nicht das Eine ohne das Andere.

Ist Ihnen eigentlich schon aufgefallen, dass das Bild der Jagd oder des Jägers im Kontext der Kundenakquisition nicht weiter ausdifferenziert ist?

Ist denn der erfolgreiche Jäger idealer Weise ein Lauerjäger (oder Ansitzjäger) oder doch besser ein Hetzjäger?

Eben – denn nicht alles was hinkt, ist ein Vergleich. Ich benötige Talente und Merkmale aus beiden Welten:

·        Vorbereitung

·        Beharrlichkeit

·        vor allem: nicht aufgeben

·        immer wieder angreifen.

Gegenüber der Bestandskundenbetreuung ist eine Neukundenakquisition etwas leichter, weil ich kein Beziehungswissen über den Kunden vorhalten muss. Es „reicht“ eine gute Vorbereitung auf den Kontakt. Andererseits ist sie auch etwas schwerer, weil ich ein mögliches „Nein“ nicht persönlich deuten darf und dieses „Nein“ zugleich als ein „Vielleicht“ abspeichern werde.

Die Praxis zeigt, dass beide Aufgaben in einer Rolle vereint oft dazu führen, dass überproportional viel Aufmerksamkeit von den Bestandskunden vereinnahmt wird. Hier kann eine Schärfung der Vertriebsrollen sehr nützlich sein, denn beide Rollen haben unterschiedliche Schwerpunkte im Anforderungsprofil an den Rolleninhaber. Gemeinsam ist, dass beide neues Geschäft für die Bank oder Sparkasse gewinnen sollen

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

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