Verkaufen ist kein Flohmarkt!

Eigentlich haben Sie gar keine Lust, aber Sie reißen sich zusammen und raffen sich auf. Frühmorgens geht es aus dem Bett zum Flohmarkt, um sich von Dingen zu trennen, die einem lieb und teuer sind, allerdings ihren Platz im Alltag verloren haben. Eigentlich wollen Sie das so überhaupt nicht, aber Sie haben ja ihr Wort gegeben…

Kennen Sie diese Situation?

Sie stehen also auf dem Markt und ohne eine Begrüßung kommt direkt die erste Frage: „Wie teuer?“ Diese Frage wird automatisch verfolgt von: „Was ist Dein letzter Preis?“ – oder als Variante auch manchmal gern genommen: „Was ist Dein richtiger Preis?“

Es scheint also den mehr oder weniger berechtigten Eindruck zu geben, dass allein das Wiederholen einer Frage bereits zu einem Verhandlungserfolg führt. Ich weiß nicht, wie es ihnen geht, aber ich verkaufe in so einer Situation nicht. Ich schmeiße den Artikel lieber in den Müll oder verschenke ihn nach Gutdünken, aber so verkaufe ich nicht. Schließlich will ich meinen Krempel verkaufen, aber nicht meine Selbstachtung.

  • Meine Preise sind gerechtfertigt. Egal ob ich meine Preise rechtfertige oder ob ein potentieller Käufer meine Begründung überhaupt hören, geschweige denn nachvollziehen will – ich weiß, dass es so ist und das reicht mir.
  • Meine Preise sind begründbar. Ich will sie nicht begründen (müssen), aber ich will sie begründen können – für mich.
  • Ich stehe zu meinen Preisen. Vielleicht bin ich sogar manchmal ein wenig stolz auf meine Preise.

Das Wichtigste beim Verkaufen ist, innerlich frei und unabhängig zu sein. Nur so kann man ohne Druck verkaufen. Und nur ohne Druck kann man gut verkaufen – und sich auf sein Gegenüber einlassen und gut beraten.

  • Wenn es zwischen Käufer und Verkäufer nicht passt, dann ist es nicht schlimm. Zu jedem Topf gibt es einen Deckel oder wer nicht will, der hat schon. Nicht Klammern, nicht dem falschen Kandidaten (emotional ) hinterher laufen.
  • Ich will ein Geschäftsabschluss, weil in der Freude macht und weil es mein Ziel ist, aber nicht weil ich ihn nötig habe oder unbedingt brauche.

Viele Interessenten werden dann doch zu Kunden und kaufen trotzdem. Vielleicht wollen die einen nur ein schnelles Erfolgserlebnis und die Vernunft siegt dann trotzdem, auch ohne diesen schnellen Triumph oder andere wollen vielleicht einen starken Verkäufer, weil sie ihn nur so für vertrauenswürdig halten.

Egal wie, egal warum – es funktioniert sehr oft und manchmal ist das eigene Spiegelbild dann doch wertvoller, als der Abschluss!

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

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