Konditionsmanagement: Weg mit alten Zöpfen

  • Kennen Sie bei jedem Kunden alle seine Sonderkonditionen?
  • Wissen Sie, warum sie die Sonderkonditionen irgendwann einmal gewährt haben?
  • Wissen Sie, wann sie die Sonderkonditionen eingeräumt haben?
  • Wissen Sie, was Sie die Sonderkonditionen bis heute gekostet hat?

Wenn auch nur eine einzige Frage mit Nein beantwortet werden musste, dann fehlt offensichtlich ein Konditionsmanagement.

Woraus besteht ein Konditionsmanagement?

Die Grundlage für ein Konditionsmanagement ist natürlich eine Produktpreisliste, die zu den einzelnen Produkten sowohl die Regeln zur Preisbildung als auch die Mindestpreise aufführt und regelt. Hinzu gehört einer Preiskompetenzregelung, die den Mitarbeitern im Vertrieb – je nach Konstellation gegebenenfalls auch gemeinsam mit Produktspezialisten – die notwendigen Spielräume für die Preisbildung am Kunden einräumt. Dieser Spielraum kann sicherlich einmal unterschieden werden in einen Komfortbereich, in dem keine gesonderte Abstimmung oder Überprüfung durch einen Dritten oder die Führungskraft notwendig ist, und in einen kritischen Bereich, in dem formelle Genehmigungstrukturen zu schaffen sind und wo auch die Sonderkonditionen begründet werden muss und vor allem die Kosten bzw. der Verzicht an Deckungsbeitrag durch die Sonderkonditionen verpflichtend ermittelt werden muss.

Der wichtigste Baustein in dem Konditionsmanagement ist jedoch die Befristung einer jeden Sonderkonditionen. Dies dient einer systematischen Wiedervorlage und Überwachung, sowie eine expliziten neuen Entscheidung der Sonderkondition in besonders kritischen Konstellationen.

Intelligenterweise regelt man noch mal separat eine Begrenzung von Quersubventionierung. Quersubventionierung ist ein natürlicher Reflex, sowohl beim Kunden wie auch beim Berater – allerdings viel häufiger nicht notwendig, als es eingesetzt wird.

Beispiel: Wenn mit einem Kunden eine komplexe und große Finanzierung verhandelt wurde und man dann am Schluss noch auf das Thema Kontoführungsgebühren zu sprechen kommt, dann ist der Reflex beim Betreuer ganz oft: „Naja, mit 120 € im Jahr gefährlich jetzt diesen Deal nicht!“ Dieses gilt aber für den Kunden genauso, auch er hat kein Interesse seinen anstrengend verdienten Verhandlungserfolg für 120 € im Jahr auf Spiel zu setzen. Es geht hier offensichtlich um einen psychologischen, letzten Verhandlungserfolg und nicht um einen monetären Vorteil. Man könnte hart bleiben, man könnte aber auch die halbe Kontoführung anbieten oder die erlassene Kontoführung für das 1. Jahr – und all diese drei Varianten würde der Kunde sicherlich akzeptieren.

Wenn jetzt das Beispiel erweitern – dahingehend, dass wir über eine Immobilienfinanzierung reden deren Rahmen ein großes Wohnprojekt entwickelt wurde. Wenn uns jetzt anschauen, wie sich in den letzten Jahr der Immobilienmarkt entwickelt hat, so ist doch vielmals die Immobilie bereits mit allen Wohnungen komplett verkauft worden, bevor die letzte Rate des Kredites überhaupt in Anspruch genommen wurde. Die Finanzierung der Projektentwicklung wird in einem viel geringeren Maß in Anspruch genommen, als geplant und zudem auch noch viel früher zurückgeführt. Das eigentliche Kreditgeschäft ist – bei unverändertem Arbeitsaufwand in der Bank oder in der Sparkasse – deutlich unattraktiver, als erwartet. Und wie fühlen Sie sich, wenn jetzt noch für die nächsten 20 Jahre das kostenlose Konto obendrauf kommt?

Das Konditionsmanagement verfolgt folgende Ziele:

  • Vermeidung von unnütz verschenkten Deckungsbeiträgen
  • homogenere Preisgestaltung im Außenverhältnis (s.u.)
  • frühzeitigere Identifikation von Konstellationen mit strukturell nachteiligen Deckungsbeiträgen (siehe das vorstehende Beispiel)

Zu der homogenere Preisgestaltung im Außenverhältnis: Wie wollen Sie Ihren Kunden eigentlich Preise erklären, geschweige denn ihre Preise durchsetzen, wenn sich in ihren Kundenkreis herum gesprochen hat, dass jeder etwas anderes bezahlt? Der Kunde hat doch dann gelernt, es jeder eine individuelle Behandlung bekommt, wenn er sie nur massiv genug einfordert. Die individuelle Behandlung soll der Kunde besser in der Beratung in Bezug auf die richtige Lösung für sein individuelles Problem bekommen, als in einem bis aufs Blut verhandelten Preis für eine möglicherweise austauschbare Leistung.

Abschließend noch als Hinweis: Aus eigener Anschauung kann ich berichten, dass die Einführung eines Konditionsmanagement mit entsprechenden Kompetenzregelungen dazu führt, dass weniger Sonderkonditionen eingeräumt werden. Dies erkläre ich mir mit zwei Gründen:

  1. Der Vertrieb hat eine größere Transparenz über sein Handlungsspielraum und empfindet die Preisuntergrenzen verbindlicher, als davor.
  2. Der Mitarbeiter im Vertrieb mit einem gut ausgeprägten Selbstbewusstsein, wird aktiv versuchen zu vermeiden, seinen Chef um die Genehmigung von Billigpreisen zu bitten.

Dies klingt in der Darstellung stärker nach schwarz-weiß als es ist, aber der Erfolg wird einem Recht geben.

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

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