Ein lesenswertes Buch – womöglich gar nicht, weil es aus der HBR-Reihe stammt, sondern – weil amerikanische Fachbücher oftmals besser lesbar sind aufgrund eines stärkeren Praxisbezugs und viel mehr mit Beispielen oder Geschichten gearbeitet wird.
Das Buch „Harvard Business Review on Strategic Sales Management“ fasst eine Sammlung von Artikeln aus der Harvard Business Review zum Thema Vertriebsmanagement zusammen. Die Kernaussagen aus dem Buch sind:
- Vertriebsstrategien müssen auf die Bedürfnisse und das Verhalten der Kunden abgestimmt sein, um erfolgreich zu sein.
- Unternehmen sollten sich auf die Entwicklung einer Vertriebskultur konzentrieren, die auf Zusammenarbeit und Kundenorientierung ausgerichtet ist.
- Vertriebsmitarbeiter sollten in der Lage sein, komplexe Verkaufsprozesse zu managen und Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen.
- Unternehmen sollten ihre Vertriebsstrategien und -prozesse ständig überwachen und anpassen, um auf Marktveränderungen und Kundenbedürfnisse reagieren zu können.
- Technologie kann ein wertvolles Werkzeug sein, um den Verkaufsprozess zu verbessern, aber sie sollte in einer Weise eingesetzt werden, die die Beziehung zu den Kunden stärkt und nicht schwächt.
Zusammenfassend betont das Buch die Bedeutung einer strategischen und kundenorientierten Herangehensweise an das Vertriebsmanagement und die Notwendigkeit einer kontinuierlichen Überwachung und Anpassung von Vertriebsstrategien und -prozessen, um erfolgreich zu sein.
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