AGB-Änderung und Verwahrentgelte

Was ist passiert? AGB-Änderungsmechanismus Am 27. April 2021 hat der BGH entschieden (Az. XI ZR 26/20), dass folgende Klauseln „Künftige Änderungen dieser Geschäftsbedingungen und der besonderen Bedingungen werden dem Kunden spätestens zwei Monate vor dem vorgeschlagenen Zeitpunkt ihres Wirksamwerdens in Textform angeboten.Hat der Kunde mit der Bank im Rahmen der Geschäftsbeziehung einen elektronischen Kommunikationsweg vereinbart (z.B.„AGB-Änderung und Verwahrentgelte“ weiterlesen

Mit grünen Ampeln an die Wand fahren

Es gibt ja den Grundsatz, dass der Titel eines Textes keine negative Konnotation haben soll. Entweder positiv, konstruktiv oder motivierend. Ich muss gestehen, mir ist nichts Besseres eingefallen als der Gegensatz. Ich hatte schon einmal dargelegt, warum Veränderungen scheitern (können). Da hatte ich ein entsprechendes Feedback zu dem gewählten Titel erhalten. Hier ist übrigens der„Mit grünen Ampeln an die Wand fahren“ weiterlesen

Ein Kennzahlensystem zur Erfolgsmessung von CRM-Software in Banken

Anmerkung: Dieser Text ist eine gestraffte Version meiner Diplom-Arbeit (Fernuniversität in Hagen bei Prof. Dr. Gehring) aus dem Jahr 2007. „Das Marketing ist viel zu wichtig, um es der Marktingabteilung zu überlassen.“David Packard, Mitbegründer von Hewlett-Packard (aus Kotler, 2002, S. 64) Heranführung an das Thema Die Ziele einer dem erwerbswirtschaftlichen Prinzip folgenden Bank sind auf„Ein Kennzahlensystem zur Erfolgsmessung von CRM-Software in Banken“ weiterlesen

Segmentieren oder nicht segmentieren, dass ist hier die Frage!

Ich erlebe immer mal wieder Diskussionen um das für und wider von Kundensegmentierungen. Auf Seiten der Kritik werden Argumente angeführt wie: „Das ist realitätsfremd“ oder „Die Daten sind nicht genau genug!“ Bei den Befürwortern einer Kundensegmentierung wird leider häufig immer noch das Argument zumindest mit beigemischt, dass es state-of-the-art sei. Es ist sehr schade, etwas„Segmentieren oder nicht segmentieren, dass ist hier die Frage!“ weiterlesen

Abgrenzung Marketing und Vertriebsmanagement

Umgangssprachlich und in der betrieblichen Praxis wird Marketing oftmals viel zu sehr auf Kommunikation, Kampagnen, Werbung und Corporate Identity reduziert. Tatsächlich ist Marketing viel größer und umfassender. Genau genommen ist Marketing nicht neben dem Vertrieb verortet, sondern der Vertrieb ist Teil des Marketings. Nachfolgend ein Versuch der Abgrenzung von Vertriebsmanagement zum Marketing. Das ganze habe„Abgrenzung Marketing und Vertriebsmanagement“ weiterlesen

Die akademische Verortung des Vertriebsmanagements

Haben Sie sich eigentlich schon einmal gefragt, wo das Vertriebsmanagement akademisch hingehört? Ich habe mich mal an einer Visualisierung versucht – voila: Man kann es anfliegen, wie man möchte – aber die Verankerung im Marketing ist mit Abstand am stärksten und deutlichsten.

Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?

Eine der größten Schwächen im Vertrieb ist, dass man dazu neigt aufzuhören zu fragen. Zumindest aufhört, die richtigen und wichtigen Fragen zu stellen. Das hat im Kern zwei Gründe: Zum einen glaubt man die Antwort zu kennen (= „die Frage ist überflüssig“) und zum anderen will man zeigen/beweisen, dass man das Gegenüber gut kennt und„Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?“ weiterlesen

Abgrenzung: Vom Spezialisten zur Co-Betreuung

Im allgemeinen Sprachgebrauch wird in meiner Wahrnehmung oftmals nicht unterschieden zwischen einem Spezialisten und einem Co-Betreuer. Letztlich bedeutet beides dann nur, dass das in Abrede stehende Themengebiet nicht durch den Generalisten, dem FKB, besetzt wird. Beides sind in jedem Fall Ausprägungen eines Spezialistenvertriebes. siehe auch: Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten? Die Gemeinsamkeiten in den Ausprägungen der„Abgrenzung: Vom Spezialisten zur Co-Betreuung“ weiterlesen

Die Reifephasen auf dem Weg zur Spezialisteneinbindung

Ich habe in verschiedenen Konstellationen die (gewünschte) Einführung von Spezialistenrollen in den Generalistenvertrieb erlebt. Von der erstmaligen Einführung von Spezialisten in die Organisation über neu geschaffene Spezialistenrollen bishin zur Rollenschärfung von Spezialisten. Einige Verhaltensmuster lassen sich dabei immer wieder beobachten, wobei diese Verhalten sowohl bewusst als auch unbewusst entstehen. Mit einigem zeitlichen Abstand lassen sich„Die Reifephasen auf dem Weg zur Spezialisteneinbindung“ weiterlesen

Vertriebskarrieren

„Wie sieht eigentlich ein Karrierepfad im Vertrieb aus?“ Diese Frage stellt sich natürlich nahezu jeder, der im Vertrieb arbeitet oder arbeiten will. Im weiteren Sinne schließt er jedoch auch an den Beitrag Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten an. Losgelöst vom Vertrieb hat sich in den letzten Jahren ein Trend durchgesetzt, im Laufe seines Lebens den„Vertriebskarrieren“ weiterlesen