Sales controlling serves to align sales resources with corporate goals; the corporate goals, in turn, are derived from the corporate strategy and the associated planning. Especially in business with larger customers, the self-steering of the individual sales staff is the essential mechanism that can be operated with a sales controlling. Let us approach the sales„Sales management: think in terms of remuneration!“ weiterlesen
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Market cultivation! – potential-oriented or controlling-oriented?
A process model has to be chosen for systematic market cultivation. You can choose between a potential-oriented or, alternatively, a control-oriented market cultivation. There are various reasons to choose one or the other approach. However, it is important to remain true to your decision and to consistently implement the chosen procedural model. Potential orientation By„Market cultivation! – potential-oriented or controlling-oriented?“ weiterlesen
Certified Financial Planner (CFP) in corporate banking
If you look around in the market, you will find many banks and savings banks that offer financial planning for their customers as an additional service in their private banking or wealth management. This is of course in line with the basic idea of financial planning. Personally, however, I have never heard of a financial„Certified Financial Planner (CFP) in corporate banking“ weiterlesen
Sales Management Unit = Sales Support or Sales Steering?
Unlike in standard i.e. retail business (private customers and business / commercial customers) where sales has a task that is strongly focused on implementation, in individual business (private banking and corporate customers) it is much more challenging to work out a valuable positioning for sales management. The challenges lie not only in the more complex„Sales Management Unit = Sales Support or Sales Steering?“ weiterlesen
Literaturempfehlung „Harvard Business Review on Strategic Sales Management“
Ein lesenswertes Buch – womöglich gar nicht, weil es aus der HBR-Reihe stammt, sondern – weil amerikanische Fachbücher oftmals besser lesbar sind aufgrund eines stärkeren Praxisbezugs und viel mehr mit Beispielen oder Geschichten gearbeitet wird. Das Buch „Harvard Business Review on Strategic Sales Management“ fasst eine Sammlung von Artikeln aus der Harvard Business Review zum„Literaturempfehlung „Harvard Business Review on Strategic Sales Management““ weiterlesen
Der Nutzen von Vertriebsmanagement (von ChatGPT)
In der heutigen Geschäftswelt, insbesondere in der Finanzbranche, ist es unerlässlich, effektives Vertriebsmanagement zu betreiben, um im Wettbewerb erfolgreich zu sein. Das Vertriebsmanagement ist ein wichtiger Bestandteil des Marketings und bezieht sich auf die Entwicklung und Umsetzung von Strategien zur Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen. In diesem Blogbeitrag werde ich mich auf den Nutzen von„Der Nutzen von Vertriebsmanagement (von ChatGPT)“ weiterlesen
Der zentrale Erfolgsfaktor im Vertriebsmanagement
Wenn man eine Vertriebsmanagement-Einheit ins Leben ruft, dann liegt die damit verbundene Zielsetzung meist klar auf der Hand. Offen ist hingegen vielfach die Frage, welches die zentralen Erfolgsfaktoren sind, damit dieses Vorhaben auch gelingen kann. Man kann lange überlegen, ob Wenn man einmal kritisch nachdenkt, so kann eine Unterstützungsfunktion nicht mehr als eine Basisstufe sein,„Der zentrale Erfolgsfaktor im Vertriebsmanagement“ weiterlesen
Wirkung von Anreizen
Im Jahr 2016 hat die spanische Regierung entschieden, eine Zuckersteuer auf sogenannte Softdrinks einzuführen. Diese Regelung folgte einer Empfehlung der Vereinten Nationen, um in entwickelten Ländern einen weiteren Anstieg des Übergewichtes in der Bevölkerung zu bekämpfen. Gleichzeitig war diese Steuer ein Beitrag zur Sanierung des spanischen Haushalts, welche aufgrund von erhaltenen EU Beihilfen und damit„Wirkung von Anreizen“ weiterlesen
Literaturempfehlung – statt Buch
Gerade jetzt in der Sommerzeit gibt es eine Vielzahl von Buchempfehlungen, gern auch als Urlaubslektüre gemeint. Das „Problem“ bei vielen Sachbüchern ist jedoch, dass 80 % des relevanten Inhaltes sich auf 20 % der Seiten verbergen. (PS: Viele Grüße an Vilfredo Pareto). Jetzt weiß man natürlich nicht, welche 20 % der Seiten die Entscheidenden sind,„Literaturempfehlung – statt Buch“ weiterlesen
Von Kunden und Patienten
von Thies Lesch Mit einer Segmentierung von Kunden (A/B/C/D o.ä.) haben wir uns alle schon intensiv beschäftigt. Teilweise basieren diese auf harten Kriterien, teilweise auch auf subjektiven Einschätzungen. Im Kern geht es jeweils darum, mit welchen Kunden der Mitarbeiter im Vertrieb seine knappe Ressource „Zeit“ teilen soll. (Manches Mal erweitert um Wachstums- und/oder Trennungsstrategien.) Na„Von Kunden und Patienten“ weiterlesen
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