Drei Stoßrichtungen der Transformation

Für eine erfolgreiche Transformation im Geschäft, sind drei Stoßrichtungen aufeinander abgestimmt zu verfolgen: Regulatorik Kosten Vertrieb Der regulatorische Rahmen gibt Handlungsleitplanken vor, innerhalb derer man sich bewegen soll und kann. Wenn sich regulatorische Bedingungen verändern, dann können dies theoretisch auch Erleichterungen oder Vereinfachungen sein, die letzten Jahre und Jahrzehnte haben doch eher steigende Anforderungen mit„Drei Stoßrichtungen der Transformation“ weiterlesen

Aktuelle Herausforderungen im Firmenkundengeschäft

Es gibt unstrittig eine Anzahl an aktuellen Herausforderungen im Firmen Geschäft. Die gute Nachricht vorab: der relevante Lösungsraum um all diesen Herausforderungen zu begegnen, überlappt sich sehr stark. Zuerst ist sicherlich die Ertragslage zu nennen, denn auf der einen Seite schmelzen Zinsüberschüsse dahin, sodass dies auch schon nicht mehr durch starkes Wachstum im Neugeschäft ausgeglichen„Aktuelle Herausforderungen im Firmenkundengeschäft“ weiterlesen

Das richtige Maß für Veränderungen

Bei Veränderungen werden sofort Emotionen ausgelöst. Veränderungen können mit einer positiven Erwartung versehen sein, oder auch mit einer Negativen. Es geht im Kern darum, ob die erwartete Veränderung attraktiv ist oder nicht. Wenn ein Hersteller, beispielsweise für ein Mobiltelefon, eine Produktverbesserung ankündigt, dann wird diese zumeist attraktiv sein. Nicht nur weil das Wort „Verbesserung“ dieses„Das richtige Maß für Veränderungen“ weiterlesen

Ein Kennzahlensystem zur Erfolgsmessung von CRM-Software in Banken

Anmerkung: Dieser Text ist eine gestraffte Version meiner Diplom-Arbeit (Fernuniversität in Hagen bei Prof. Dr. Gehring) aus dem Jahr 2007. „Das Marketing ist viel zu wichtig, um es der Marktingabteilung zu überlassen.“David Packard, Mitbegründer von Hewlett-Packard (aus Kotler, 2002, S. 64) Heranführung an das Thema Die Ziele einer dem erwerbswirtschaftlichen Prinzip folgenden Bank sind auf„Ein Kennzahlensystem zur Erfolgsmessung von CRM-Software in Banken“ weiterlesen

Sneak Preview: Neues Buch kommt im Herbst!

Liebe Freunde des Vertriebsmanagement.blog! Das neue Buch nimmt Gestalt an und wird im Herbst erscheinen! Ich freue mich schon darauf, dass erste gedruckte Exemplar in den Händen zu halten und hoffe, dass es mindestens genau so viele interessierte Leser findet, wie der Vorgänger! Herzliche Grüße Thies Lesch, LL.M.

vertriebsmanagement.blog – Wie kann es weitergehen?

Nachdem ich zu verschiedenen Anlässen bereits mehr oder weniger dezente Angebote für eine Mitwirkung an diesem Blog unterbreitet habe, möchte ich dies an dieser Stelle ein wenig präzisieren. Ich habe inzwischen über 100 Beiträge auf diesem Blog veröffentlicht – wenn ich auch die Zitate am Freitag mitzähle, dann sind es sogar über 150. Ich will„vertriebsmanagement.blog – Wie kann es weitergehen?“ weiterlesen

Nutzen- oder kostenorientiertes Pricing

Wie bilden Sie ihre Preise? Wahrscheinlich haben Sie für ihre Produkte bzw. Ihr Leistungsangebot eine Preisliste. Bei individuelleren Fragestellungen kommt vermutlich ein Kalkulationstool zum Einsatz. Beiden Alternativen liegt zumeist eine Kostenorientierung zu Grunde. Der Preis entsteht so durch die Kosten, die mit der Erbringung und dem Vertrieb dieser Leistung zusammenhängen. Das Ganze wird mit einem„Nutzen- oder kostenorientiertes Pricing“ weiterlesen

Segmentieren oder nicht segmentieren, dass ist hier die Frage!

Ich erlebe immer mal wieder Diskussionen um das für und wider von Kundensegmentierungen. Auf Seiten der Kritik werden Argumente angeführt wie: „Das ist realitätsfremd“ oder „Die Daten sind nicht genau genug!“ Bei den Befürwortern einer Kundensegmentierung wird leider häufig immer noch das Argument zumindest mit beigemischt, dass es state-of-the-art sei. Es ist sehr schade, etwas„Segmentieren oder nicht segmentieren, dass ist hier die Frage!“ weiterlesen

Vertriebsmanagement – Das zweite Buch

Ich freue mich, hiermit anzukündigen, dass der zweite Band zu diesem Blog in Arbeit befindlich ist. Für alle, die den ersten Band verpasst haben oder noch nicht kennen, hier die passende Fundstelle dazu: Link zum Verlag: Vertriebsmanagement 2020 / 2021 – Firmenkundengeschäft in Banken und Sparkassen (mit weiteren Informationen und Bestellmöglichkeit). Die Arbeit an dem„Vertriebsmanagement – Das zweite Buch“ weiterlesen

Die akademische Verortung des Vertriebsmanagements

Haben Sie sich eigentlich schon einmal gefragt, wo das Vertriebsmanagement akademisch hingehört? Ich habe mich mal an einer Visualisierung versucht – voila: Man kann es anfliegen, wie man möchte – aber die Verankerung im Marketing ist mit Abstand am stärksten und deutlichsten.