Certified Financial Planner (CFP) im Firmenkundengeschäft

Wenn man sich im Markt zu umschaut, dann findet man viele Banken und Sparkassen die in ihrem Private Banking bzw. im Wealth Management das Financial Planning für ihre Kunden als zusätzliche Dienstleistung anbieten. Dies liegt mit der Grundidee des Financial Planning natürlich auf einer Linie.

Ich persönlich habe jedoch noch nie von einem Financial Planner in der Rolle eines Co-Betreuers am Firmenkunden gehört. Und ich frage mich, woran das wohl liegen mag. Schließlich ist es das erklärte Ziel und auch eine betriebswirtschaftliche Notwendigkeit, von den Firmen – und Unternehmenskunden auch die private Seite zu betreuen und mit den eigenen Leistungen und Lösungen zu versorgen.

Die Erfahrung in vielen Häusern dürfte doch sein, dass der Firmenkundenberater vorwiegend mit dem Unternehmer in seiner Rolle als Geschäftsführer spricht, da diese Themen das Tagesgeschäft dominieren und die Vielzahl der Kontakte auf dieserlei Themen entfällt.

Wenn ich mir vorstelle, dass ein Institut für sich eine schlankere Finanzanalyse und -planung schafft (im Sinn von 80/20 = mit 20 % des Aufwandes noch 80 % der Erkenntnisse generieren): mit einfacher und strukturierter Erfassung der Vermögenswerte (z.B. auf Basis von eigenen, vorliegenden Informationen oder auch einer Vermögensaufstellung), so wäre es damit strukturiert und in der Breite in der Lage, den Unternehmer auch in seiner Rolle als Gesellschafter im Hinblick auf seine Vermögensziele (mit u.a. dem Unternehmen als zentralen Vermögenswert!) anzusprechen.

Über die weitere Person des Co-Betreuers und ein vergleichsweise kleines Hilfsmittel gelingt es, an die bereits bestehende Beziehung anzudocken und diese auf eine neue Ebene zu führen. Dies ist jedoch als kostenloser Gesprächseinstieg (=Financial Planning „light“ als Kommunikations-/Vertriebsansatz, nicht als eigenständige Dienstleistung) zu verstehen und nicht als „abgespecktes“ Beratungsmandat – im Gegenzug ist es dann recht und billig, wenn der kleine Finanzplan gewisse Stärken aufweist, wo das einzelne Institut besonders leistungsfähig ist.

Mit dem Unternehmer können dann strukturiert und systematisch Vermögensziele besprochen werden und man kann in eine gemeinsame Zukunftsplanung einsteigen. Wenn der Boden bereitet ist – und der Kunde aus dem Erstgespräch für sich einen Mehrwert ableiten konnte, wird er sich womöglich darüber hinaus für die gesamte Dienstleistung des Financial Planning begeistern.

Nach meiner Erfahrung ist ein Unternehmer rund um die Uhr ein Unternehmer. Auch seine private Seite dreht sich damit im Schwerpunkt um sein Unternehmen. Die gesamte Zukunft hängt daran: er oder sie selbst, die Familie, der soziale Status, … und: es ist üblicherweise der größte Vermögenswert in der Unternehmerfamilie. Natürlich mag ein Unternehmer ein Bedarf für einen Bausparvertrag haben oder über eine Lebensversicherung seine Familienangehörigen absichern wollen, aber für sich genommen sind es nicht seine großen Themen, die ihm (oder ihr) den Schlaf rauben. Es sind Themen, die im Vorbeigehen erledigt werden. Es sind Themen mit low-involvement – wie ein Paket Mehl im Supermarkt. (Natürlich will der Kunde das beste Produkt und den besten Preis, aber er will sich nicht damit befassen!)

Wenn ich jedoch mit einem Unternehmer über die Zukunft spreche, über seine Zukunft – egal ob aus der Perspektive Geschäftsführer oder Gesellschafter – werde ich seine echte Aufmerksamkeit haben. Die Lösungen, die dann den Weg in die Zukunft flankieren, werden sich ergeben – davon bin ich fest überzeugt. (Nicht ganz unwahrscheinlich ist es auch so, dass er/sie selbst das Gefühl hat, dass die Gesellschafterseite zu kurz kommt – in all den operativen Zwängen, so dass grundsätzlich eine Offenheit oder ein Unterstützungsbedarf für diese Themen da ist; nur: wem öffnet sich der Unternehmer/die Unternehmerin?)

Abschließend kann ich nur meine Frage wiederholen: Warum gibt es keine (oder nur so wenige?) Certified Financial Planner als Co-Betreuer im Firmenkundengeschäft von Banken und Sparkassen?

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

2 Kommentare zu „Certified Financial Planner (CFP) im Firmenkundengeschäft

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