Vertriebskarrieren

„Wie sieht eigentlich ein Karrierepfad im Vertrieb aus?“

Diese Frage stellt sich natürlich nahezu jeder, der im Vertrieb arbeitet oder arbeiten will. Im weiteren Sinne schließt er jedoch auch an den Beitrag Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten an.

Losgelöst vom Vertrieb hat sich in den letzten Jahren ein Trend durchgesetzt, im Laufe seines Lebens den Arbeitgeber häufiger zu wechseln. Man bleibt also nicht mehr bei dem Unternehmen, bei dem man einst gelernt hat oder bei dem man unmittelbar mit Ende des Studiums begonnen hat.

Die Gründe hierfür sind vielschichtig. In manchen Branchen wurden viele Unternehmen gekauft und verkauft und das Geschäft daraufhin umstrukturiert Unternehmenskultur hat sich verändert. Und so können sich spontane Chancen ergeben oder man erkennt seinen Arbeitgeber nicht wieder. Im Bereich der IT gab es eine gewaltige Konsolidierungswelle, sodass Sie am gleichen Schreibtisch in zwei  Jahren drei Arbeitgeber haben konnten.

Also kann man sagen, dass die Veränderungsdynamik ganz erheblich zugenommen hat und Veränderungen im Arbeitsalltag auch immer mal wieder ein Anlass bieten für eine persönliche Veränderung. (Die Bindung im Sinne einer Verbundenheit ist gesunken und muss/müsste von beiden Seiten erneuert werden.)

Des Weiteren lässt sich beobachten, dass sich die Sozialleistungen der Unternehmen verändert haben. Dies ist teilweise den Unternehmen selbst geschuldet (Kosten/Nutzen) aber auch in Teilen der Regulatorik und Rechtsprechung (z.B. Betriebsrentenansprüche). Unabhängig vom Grund ist das Ergebnis jedoch, dass die Bindung der Mitarbeiter im Sinne von Gebundenheit abgenommen hat.

Die Menschen haben also heute mehr verschiedene Unternehmen in ihrem Lebenslauf.

Jetzt kommt noch ein Trend in Bezug auf eine zunehmende Spezialisierung hinzu. Der Bedarf für Spezialisierung im Arbeitsrollen entsteht zum einen aus schlichter Größe eines Unternehmens, aus der Besetzung von Nischen im Markt und aus technisch oder regulatorisch erforderlichem Spezialwissen.

Damit steht auch jedes Unternehmen vor der Aufgabe für sich eine Abwägungsentscheidung zu treffen, ob sie Mitarbeiter für diese Spezialrollen ausbildet oder am Markt versucht zu gewinnen. Hierbei sind sicherlich die Mitarbeiterbindung und die Mitarbeiterverfügbarkeit am Markt wichtige Entscheidungsparameter.

Wenn man sich also in die alte betriebliche Welt zurückversetzt, dann war berufliches Fortkommen ab einem bestimmten Grad immer hierarchiegetrieben. In einer Welt aus Generalisten blieb bildlich gesprochen nur der Weg nach oben, wenn man beruflich vorankommen wollte.

(Ich vermeide an dieser Stelle dem Begriff Karriere bewusst, da er umgangssprachlich für berufliches Fortkommen verwendet wird. Im eigentlichen Wortsinn bedeutet es jedoch nur Laufbahn, d.h. die Abfolge von Stellen.)

Der Vertrieb war womöglich immer ein wenig anders. Man war oft bemüht Kontinuität am Kunden zu wahren und besonderes Kundenwissen zu honorieren und so wurde vielfach mit Statussymbolen gearbeitet, um den Erfolg (die „Karriere“) auf andere Weise sicht- und erlebbar zu machen.

Die heutige Spezialisierung macht auch vor dem Vertrieb keinen Halt.

Wenn man gedanklich aus einer Welt (oder einem organisatorischen Umfeld) von Generalisten kommt, so ist jede Spezialisierung in der Wahrnehmung zunächst ein Risiko. Risiko, weil ich die Mehrheit (oder die Herde) zurück lasse und in eine kleine Parallelwelt wechsle, die nach anderen Regeln funktioniert und mich gleichzeitig von den Chancen der alten Welt entkoppelt. Egal, wie klein die Chancen der alten Welt objektiv gewesen sind.

Wenn man den Gedanken jedoch annimmt, sind die Chancen deutlich größer als das Risiko. Es wird neben der Hierarchie eine Fachlichkeit, eine Spezialisierung als Pfad  für das berufliche Vorankommen eröffnet. Es gibt also relativ wenige Leute, die dieses gewünschte Fachwissen oder diese gewünschten Kenntnisse anbieten können – und damit erschliesst sich ein Expertenum als Alleinstellungsmerkmal und oftmals ist die Bezahlung auch nicht schlechter geworden durch die Spezialisierung.

Aus einer persönlichen Perspektive kann dies ein „Karriereturbo“ sein, wenn man bei einem Zukunftsthema zur richtigen Zeit am richtigen Ort ist – und Spaß daran findet und es beherrschen kann. Wenn es das falsche Thema ist, dann ist es natürlich eine Sackgasse – das ist das Risiko einer Spezialisierung.

Während ein Generalist stets in irgendeiner Form ein eigenständig definiertes Aufgabenspektrum hat, also im Vertrieb die Kunden XY zu betreuen, ist ein Spezialist immer auf ein Zusammenarbeitsmodell angewiesen. Ein Zusammenarbeitsmodell definiert die Regeln nach denen ein Spezialist eingesetzt werden kann oder muss. Gerade in großen Organisationen ist dieses Zusammenarbeitsmodell (Schnittstellen, SLA, etc.) für den Erfolg und die berufliche Zufriedenheit wahrscheinlich wichtiger als die Spezialisierung selbst.

Noch einmal zusammenfassend:

Das Problem der Gruppe der Spezialisten besteht darin, dass es eine kleinere Personenanzahl ist als die der Generalisten. Daraus folgt eine abgegrenzte Relevanz und damit wiederum ein engeres Betätigungsfeld.

Das Zusammenarbeitsmodell entscheidet über Erfolg und Wahrnehmung. Für ein berufliches Fortkommen kann gerade bei Spezialisten durchaus häufiger ein externer Wechsel notwendig sein. Ich will den externen Wechsel nicht propagieren, aber es gibt Themen, Produkte, Branchen wo die Spezialisten in dem einem Unternehmen die Generalisten in dem anderen sind. Und in diesen Konstellationen können Wechsel über die Spezialisierung durchaus das berufliche Fortkommen beschleunigen.

Als abschließender Gedanke: Wenn in einem Unternehmen oder einer Branche bestimmte Veränderungen notwendig sind, anstehen oder erwartet werden, auch bevor dies ausformuliert ist oder allgemein bekannt ist, dann ist eine Spezialisierung auf eines der kommenden Themen aus diesen Veränderungen ein sinnvoller Schritt mit einer deutlichen Übergewicht auf der Chancenseite.

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

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