Vertriebscontrolling und -steuerung

Ergebnisreporting oder Vertriebsreporting?

Immer wieder stellen sich Fragen rund um die Struktur des Reportings für den Vertrieb. Oftmals wird vom Vertriebsreporting gesprochen, weil der Berichtsempfänger der Vertrieb (als Organisationseinheit) ist – nicht weil dort über den aktuellen Vertriebserfolg oder die Vertriebsleistung berichtet wird. Meistens begnügt man sich mit einem Ergebnis-/ Erfolgsreporting, weil es typischerweise leichter in die GuV„Ergebnisreporting oder Vertriebsreporting?“ weiterlesen

Mit grünen Ampeln an die Wand fahren

Es gibt ja den Grundsatz, dass der Titel eines Textes keine negative Konnotation haben soll. Entweder positiv, konstruktiv oder motivierend. Ich muss gestehen, mir ist nichts Besseres eingefallen als der Gegensatz. Ich hatte schon einmal dargelegt, warum Veränderungen scheitern (können). Da hatte ich ein entsprechendes Feedback zu dem gewählten Titel erhalten. Hier ist übrigens der„Mit grünen Ampeln an die Wand fahren“ weiterlesen

Selbststeuerung: Das eigene Gehalt verdienen!

Cross-Selling und Selbststeuerung im Vertrieb sind ganz nah beisammen. Cross-Selling hat selbstverständlich zwei Perspektiven: eine Nachfrageperspektive und eine Angebotsperspektive. (Daraus folgt, dass auch die Selbststeuerung analog zwei Perspektiven bietet.) Die Nachfrageperspektive orientiert sich (primär) an den Bedarfen des Kunden. Aufgezeigte Potenziale und eine Einzelkundenplanung sind typische Werkzeuge zur Selbststeuerung aus der Nachfrageperspektive. Die Angebotsperspektive orientiert„Selbststeuerung: Das eigene Gehalt verdienen!“ weiterlesen

Was ist Verbindlichkeit?

Zwei wichtige Aufgaben im Vertriebsmanagement drehen sich um die Verbindlichkeit. Da geht es auf der einen Seite darum, eine Verbindlichkeit in Bezug auf die Planung einzufordern und durchzusetzen und auf der anderen Seite aber auch darum, verbindliche Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Vertriebseinheiten, im Wesentlichen sind hier wohl die Generalisten und die Spezialisten gemeint, zu organisieren.„Was ist Verbindlichkeit?“ weiterlesen

Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung

Die Bedürfnisse einer Bilanz- bzw. GuV-Steuerung stimmen nicht mit denen einer Vertriebssteuerung überein. Die Organisation insgesamt schaut natürlich sehr stark auf die GuV, weil hier viele sehr wichtige Informationen für die Stakeholder enthalten sind. Die Bilanz selbst ist auch nicht unwichtig, jedoch insbesondere für Fremdkapitalgeber von übergeordnetem Interesse. Diesen Informationen ist jedoch gemein, dass sie„Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung“ weiterlesen

Anforderungen an die Bestimmung von Potenzialen

Für eine systematische Marktbearbeitung ist es notwendig, dass nicht das Regal mit möglichst vielen Produkten vollgestellt wird – sondern, dass der relevante Markt, in dem man sich bewegen will, definiert, umrissen und beschrieben wird. Daraus abgeleitet lassen sich Potenziale ermitteln, die mit den eigenen Möglichkeiten adressiert sind. Die eigenen Möglichkeiten umfassen Kundenzugang und Leistungsangebot. Diese„Anforderungen an die Bestimmung von Potenzialen“ weiterlesen

Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?

Für eine systematische Marktbearbeitung muss sich für ein Vorgehensmodell entschieden werden. Zur Auswahl steht eine potenzialorientierte oder alternativ eine steuerungsorientierte Marktbearbeitung. Es gibt verschiedene Gründe sich für das eine oder das andere Vorgehen zu entscheiden. Wichtig ist es jedoch, seiner Entscheidung treu zu bleiben und das gewählte Vorgehensmodell konsequent umzusetzen. Potenzialorientierung Unter einer potenzialorientierten Marktbearbeitung„Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?“ weiterlesen

Produktnutzung messbar machen!

Werten Sie die Produktnutzung aus? Zählen Sie die Produkte, die ein Kunde bei Ihnen kauft und nutzt? Diese Messgröße ist relevant, wenn sie nur an eines der folgenden Merkmale glauben: mehr Produkte am Kunden sind besser als wenige die Akquisitionskosten für das Folgeprodukt sind niedriger, weil es sich bereits um ein Bestandskunden handelt die Kosten„Produktnutzung messbar machen!“ weiterlesen

Konditionsmanagement: Weg mit alten Zöpfen

Kennen Sie bei jedem Kunden alle seine Sonderkonditionen? Wissen Sie, warum sie die Sonderkonditionen irgendwann einmal gewährt haben? Wissen Sie, wann sie die Sonderkonditionen eingeräumt haben? Wissen Sie, was Sie die Sonderkonditionen bis heute gekostet hat? Wenn auch nur eine einzige Frage mit Nein beantwortet werden musste, dann fehlt offensichtlich ein Konditionsmanagement. Woraus besteht ein„Konditionsmanagement: Weg mit alten Zöpfen“ weiterlesen

Nettodeckungsbeiträge in der Vertriebssteuerung

Ich erlebe oftmals, egal wie offiziell tatsächlich gesteuert wird, dass operativ in der Vertriebssteuerung ausschließlich entweder über Bruttodeckungsbeiträge (DB I) oder über Rendite gesteuert wird. Wenn man fragt, warum die Bruttoerlöse für die Steuerung so wichtig sind, dann bekommt man Antworten wie: „Wir zahlen das Gehalt schließlich in Euro nicht in Prozent!“ Das ist nicht„Nettodeckungsbeiträge in der Vertriebssteuerung“ weiterlesen