Vertriebsansätze aus der Jahresabschlussanalyse

von Hans-Georg Presser und Thies Lesch

Die eingeführte Funktionstrennung zwischen Vertrieb (Markt) und Risiko (Marktfolge), die mit der Einführung der MaK, der Mindestanforderungen an das Kreditgeschäft, begründet wurde und heute in den MaRisk (BA) (=Mindestanforderungen an das Risikomanagement (BA)) fortgeführt werden, hat aus Sicht des Entscheidungsverhaltens und auch damit des Kreditrisikos Vorteile generiert, da ein bestehender Interessenkonflikt organisatorisch bis in die Geschäftsleitung hinein aufgespalten – und damit gelöst – wurde.

Auf der anderen Seite hat diese Funktionstrennung auch zu einer erhöhten Komplexität und damit auch zu teilweisen Ineffizienzen und höheren Kosten geführt. So muss das Wissen über den Kunden an mehreren Stellen als bisher vorgehalten, aufgebaut und synchronisiert werden. Daneben gibt es verschiedene Übergabepunkte im Prozess, für die Verantwortungen und notwendige Informationen zu definieren und zu dokumentieren sind.

Die Jahresabschlussanalyse erfolgt naturgemäß in der Marktfolge, da sie nicht nur relevant für potentielles Kreditneugeschäft ist, sondern auch regelmäßig der Erfüllung der Offenlegungspflichten nach Paragraf 18 KWG dient.

Das führt dazu, dass es regulatorisch für den Markt oftmals nicht mehr relevant ist, sich mit dem Jahresabschluss eines Kunden zu befassen. Der Jahresabschluss ist dadurch für den Markt zumeist nur noch eine optionale Informationsquelle, die wohl umso weniger genutzt wird, desto besser man den Kunden zu kennen glaubt.

Damit bleibt eine wichtige Informationsquelle im Alltag häufig deutlich unter ihrem Potenzial. Aus dem persönlichen Gespräch mit dem Unternehmer lassen sich viele vertriebliche Themen und Impulse ableiten, jedoch sind dies alles Themen, die von dem Unternehmer selbst stammen (direkt oder indirekt). Bei dem Jahresabschluss arbeitet jedoch ein Steuerberater und/oder ein Wirtschaftsprüfer mit – hier sind also andere Personen aber auch andere Regularien beteiligt und zu beachten.

Der gemäß §§ 242, 247 und 264 HGB aus Bilanz, Gewinn- und Verlustrechnung, Lagebericht und Anhang bestehende Jahresabschluss eines Unternehmens zeigt eine Vielzahl interessante Detailinformationen auch für den Vertrieb, die oft in der bisher eher risikoorientierten Betrachtung der Jahresabschlussinformationen kaum genutzt wurden. Natürlich handelt es sich immer um historische Daten des jeweils zurückliegenden Geschäftsjahres, die jedoch eine hohen Qualität und eine einheitliche Gliederungsstruktur besitzen. Darüber hinaus werden sie turnusmäßig zur Verfügung gestellt. Sofern Jahresabschlüsse, z.B. bei Passivkunden oder Akquisitionsadressen, nicht direkt bis zum 30.09. eines Jahres zugesandt werden, sind diese je nach Rechtsform und publizitätspflichtiger Größenordnung im Unternehmensregister frei einsehbar. Die Verfügbarkeit der Daten ist also grundsätzlich gegeben, nun gilt es die Daten auch vertriebsorientiert zu nutzen.

Jahresabschlussdaten ermöglichen je nach Detaillierungsgrad eine sehr fundierte Potentialeinschätzung, dies auch im Vergleich zur aktuellen (Ist-)Produktnutzungsquote und der damit einhergehenden Fragestellung, was notwendig ist, um ebenfalls das Bankprodukt liefern zu dürfen.

In der risikoorientierte Jahresabschlussanalyse gibt es bereits ein sehr gut strukturiertes System, um komplexe Jahresabschlussdaten und deren Aussagen zu bündeln und zu normieren. So werden Softwarelösungen wie z.B. das EBIL-System im Sparkassenverbund genutzt, um die Jahresabschlüsse der Kunden bilanzanalytisch zu gliedern. Damit sind bereits – je nach Detailierungsgrad der Gliederung – viele Informationen elektronisch vorhanden, die für das hier in Rede stehende Thema ebenfalls gut genutzt werden können.

So wäre es z.B. ein Leichtes herauszufinden, welche Kunden Leasingaufwendungen in Ihren Gewinn- und Verlustrechnungen verbucht haben. Auch sind z.B. vorhandene Guthaben, Kreditvolumen mit deren Fristigkeiten, Abgrenzungsbuchungen für Derivate, Währungsverluste- oder Währungsgewinne aber auch außerbilanzielle Verpflichtungen schnell zu erkennen. Alle diese Daten geben Aufschluss über die aktuelle Geschäftspraxis des Unternehmens und über die damit verbundene Interessen- und Bedürfnislage.

Es ist also absolut sinnvoll sich systematisch mit dem Jahresabschluss eines Kundenunternehmens aus vertrieblicher Perspektive zu befassen. Damit dies auch tatsächlich erfolgt, muss dies institutionalisiert und in den Prozessen einer Bank oder Sparkasse verankert werden. Ein sinnvoller Schnittpunkt ist sicherlich die Verbindung zu einer Beschlussvorlage. Ein wichtiger Teil der Beschlussvorlage befasst sich mit der wirtschaftlichen Situation des Unternehmens, für das der Kredit beschlossen werden soll. Der Jahresabschluss wird zu diesen Zeitpunkt also in die Hand genommen und durchgearbeitet. Ein strukturiertes Format führt den Bearbeiter dann gezielt zu den relevanten Punkten und unterstützt ihn so dabei, die Potenziale und Gesprächsthemen umfassend aufzuarbeiten und zu dokumentieren.

Eine vertriebsorientierte Anpassung der vorhandenen Gliederungsschemata in der Bilanzanalyse bzw. die ggf. mögliche Nutzung eines höheren Detaillierungsgrades bei der Erfassung, würde die Informationsbasis für den Vertrieb deutlich verbessern. Auch könnte man vertriebsspezifische Auswertungsformate als Aufsatz für einen darauf aufsetzenden Vertriebsprozess entwerfen. In Summe ist es damit relativ einfach möglich, auf bestehende Systeme aufsetzen und so einen Zusatznutzen für den Vertrieb zu erzeugen. Ob die Analyse eines Jahresabschlusses auf vertriebliche Potenziale durch die Marktfolge oder durch den Markt, den Firmenkundenberater selbst erfolgt, ist nahezu Geschmackssache. Für beide Varianten gibt es starke Gründe. Wenn ich Effizienz betone, dann müsste ich mich für die Bearbeitung einer Marktfolge entscheiden, weil dort die Erstbefassung mit dem Jahresabschluss stattfindet und bereits das Wissen über die wirtschaftlichen Verhältnisse des Kunden im Aufbau befindlich ist.

Wenn ich Effizienz betone, dann müsste ich mich für die Bearbeitung einer Marktfolge entscheiden, weil dort die Erstbefassung mit dem Jahresabschluss stattfindet und bereits das Wissen über die wirtschaftlichen Verhältnisse des Kunden im Aufbau befindlich ist.

Wenn ich jedoch möchte, dass sich Markt und Marktfolge auf Augenhöhe über eine Kreditrisikoeinschätzung auseinandersetzen können, dann kommt der Markt auch nicht um eine umfangreiche Befassung mit dem Jahresabschluss umhin. Zusätzlich wird dann vermutlich die Motivation im Markt höher sein, die identifizierten Potenziale auch umzusetzen, als wenn man ein Formular von der Seite auf den Schreibtisch gelegt bekommt – schlicht, weil es dann um die Umsetzung eines eigenen Erkenntnisgewinns geht.

Natürlich ist auch eine deutlich intensivere Analyse der Produktansätze aus der Jahresabschlussanalyse möglich. Als Guideline hierfür empfehlen wir eine detaillierte Checkliste, die sich an den handelsrechtlichen Vorschriften zur korrekten Verbuchung von Geschäftsvorfällen beim Kunden orientiert und damit Hinweise gibt, wo welche vertriebsrelevanten Informationen zu finden sind. Eine solche Checkliste könnte auch dazu dienen, einen kundenorientierten Vertriebsansatz kurzfristig zu implementieren, dies bis die systemische Unterstützung für eine maschinelle Datenlieferung geschaffen wurden. Des Weiteren kann man eine solche Checkliste auch dazu nutzen, die eigene Produktnutzung mit den Informationen aus dem Jahresabschluss detailliert zu vergleichen, eine Vertriebsstrategie zu formulieren und das Jahresgespräch vorzubereiten.

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

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