vertriebsmanagement.blog – Wie kann es weitergehen?

Nachdem ich zu verschiedenen Anlässen bereits mehr oder weniger dezente Angebote für eine Mitwirkung an diesem Blog unterbreitet habe, möchte ich dies an dieser Stelle ein wenig präzisieren. Ich habe inzwischen über 100 Beiträge auf diesem Blog veröffentlicht – wenn ich auch die Zitate am Freitag mitzähle, dann sind es sogar über 150. Ich will„vertriebsmanagement.blog – Wie kann es weitergehen?“ weiterlesen

Selbststeuerung: Das eigene Gehalt verdienen!

Cross-Selling und Selbststeuerung im Vertrieb sind ganz nah beisammen. Cross-Selling hat selbstverständlich zwei Perspektiven: eine Nachfrageperspektive und eine Angebotsperspektive. (Daraus folgt, dass auch die Selbststeuerung analog zwei Perspektiven bietet.) Die Nachfrageperspektive orientiert sich (primär) an den Bedarfen des Kunden. Aufgezeigte Potenziale und eine Einzelkundenplanung sind typische Werkzeuge zur Selbststeuerung aus der Nachfrageperspektive. Die Angebotsperspektive orientiert„Selbststeuerung: Das eigene Gehalt verdienen!“ weiterlesen

Work in progress – Unternehmerische Risiken in Geschäftsmodellen

Ich möchte in den kommenden Wochen mit Ihnen gemeinsam ein Experiment durchführen und herausfinden, ob sich über einen Blog auch Zusammenarbeit organisieren lässt. Also: ist ein Blog im Kern ein Konsumformat oder ein Produktivitätsformat? Ich bin gespannt! Zum inhaltlichen: Ich suche eine geeignete Darstellungsweise für die unternehmerischen Risiken eines Geschäftsmodells. Auf diese Weise möchte ich„Work in progress – Unternehmerische Risiken in Geschäftsmodellen“ weiterlesen

Was ist Debt-Sizing?

Der Begriff des  Debt-Sizing  stammt aus der Projektfinanzierung. Er beschreibt die Tätigkeit, bei der ermittelt wird, wieviel Fremdkapital ein Projekt „vertragen“ kann, d.h. wieviel Überschüsse ein Projekt unter definierten Planannahmen erwirtschaftet. Indirekt bestimmt es damit den notwendigen Eigenkapitaleinsatz für ein Projekt. Zwei Faktoren sind hierbei von besonderer Relevanz: ein relevantes Planszenario wird definiert (Bankers Case);„Was ist Debt-Sizing?“ weiterlesen

Einbindung der Marktfolge in den Vertrieb

Mit der Einführung der MaK (Mindestanforderungen das Kreditgeschäft), bzw. heute MaRisk (Mindestanforderungen an das Risikomanagement in Kreditinstituten) (Verabschiedung Ende 2002 mit Wirkung zum 30.06.2004) hat in den Banken und Sparkassen eine Funktionstrennung im Kreditgeschäft Einzug gehalten. Die Rollen wurden spezialisiert auf Vertrieb (Markt) und Analyse/Risiko (Marktfolge). Der Regulator hat durch diese Funktionstrennung, die sich bis„Einbindung der Marktfolge in den Vertrieb“ weiterlesen

Heads-up Memos im Vertrieb

Engagements und Kreditanträge müssen so manches Mal vorabgestimmt werden. Die Gründe hierfür liegen manchmal in der Komplexität, manchmal im Risikogehalt bzw. auch an der Großkreditgrenze oder manchmal schlicht an der Art oder Anzahl der beteiligten Personen aus dem Institut. In jedem Fall sind dies niemals die 08/15 Standardfälle. Ab einer bestimmten Größe einer Bank oder„Heads-up Memos im Vertrieb“ weiterlesen

Nettodeckungsbeiträge in der Vertriebssteuerung

Ich erlebe oftmals, egal wie offiziell tatsächlich gesteuert wird, dass operativ in der Vertriebssteuerung ausschließlich entweder über Bruttodeckungsbeiträge (DB I) oder über Rendite gesteuert wird. Wenn man fragt, warum die Bruttoerlöse für die Steuerung so wichtig sind, dann bekommt man Antworten wie: „Wir zahlen das Gehalt schließlich in Euro nicht in Prozent!“ Das ist nicht„Nettodeckungsbeiträge in der Vertriebssteuerung“ weiterlesen

Finanzstabilitätsbericht 2020: Kreditvergabe

Entwicklung Kreditvergabe aus Kundensicht Mai bis August 2020 („Corona-Effekt“): Anteil der Ablehnungen durch die Bank/Sparkasse ist zurückgegangen Zinshöhe marginal entspannt Banken und Sparkassen sind wieder tendenziell zu längeren Laufzeiten und auch etwas größeren Abschnitten bereit das Erfordernis von Kreditsicherheiten hat sich nur geringfüg gemindert Aber: die Bearbeitungsdauer der Kreditanträge hat sich nicht verändert und wird„Finanzstabilitätsbericht 2020: Kreditvergabe“ weiterlesen

Warum sind Investitionsfinanzierungen für Banken und Sparkassen attraktiv?

Im Kalenderjahr 2019 wurde (laut BDL) ein Volumen von etwa 266 Mrd. EUR in Unternehmen in mobile Wirtschaftsgüter investiert. Klicke, um auf fact-sheet-leasing-markt.pdf zuzugreifen Eine Faustregel besagt, dass etwa die Hälfte davon fremdfinanziert wird. Von diesen 133 Mrd. EUR entfallen etwa 64 Mrd. EUR auf Leasing (dv. knapp 2/3 Captives), etwa 17 Mrd. EUR an Krediten„Warum sind Investitionsfinanzierungen für Banken und Sparkassen attraktiv?“ weiterlesen

Gedanken zu (Mindest-)Preisen im Kreditgeschäft

Die Einführung von Basel II (und in der Folge Basel III) hat in den Banken und Sparkassen die Ära des Preistableaus, so wie ich es aus der Ausbildung kannte, im Kreditgeschäft beendet. Die deutlich aufgewertete Bedeutung der Einschätzung von Kreditrisiken führte zu dem Ersatz der Preisliste zumeist durch eine Formel bzw. Berechnungslogik. Der bis dato„Gedanken zu (Mindest-)Preisen im Kreditgeschäft“ weiterlesen