Die Ratingnote eines Firmenkunden drückt die Einschätzung der Kreditwürdigkeit eines Unternehmens durch die Bank aus. Grundsätzlich ist es möglich ein Rating als Kundenrating oder als Finanzierungsrating durchzuführen. Letzteres kommt typischerweise bei Projektfinanzierungen zum Einsatz; der Regelfall ist das Kundenrating.
Der Kernunterschied beider Ratingverfahren steht darin, dass beim Kundenrating lediglich eine Ausfallwahrscheinlichkeit abgeschätzt wird, während im Finanzierungsrating sowohl eine Ausfallwahrscheinlichkeit, wie auch ein erwarteter Verlust bei dem Eintritt des Ausfalls abgeschätzt werden.
Ein Ratingverfahren besteht im Kern aus drei Teilfeldern. So sind die harten, quantitativen Fakten im Bereich der Hardfacts subsumiert, während alle Formen von Einschätzungen, qualitativ wie quantitativ, in den Softfacts geführt werden. Die dritte Kategorie bilden Brancheneinschätzungen und gegebenenfalls sonstige Anpassungen.
Je nach Geschäftsmodell einer Bank bzw. je nach Ratingverfahren werden diese drei Teilfelder unterschiedlich stark zueinander gewichtet. Man kann davon ausgehen, dass je kleinteiliger das Geschäft ist und/oder je weniger (im Durchschnitt) die Bank die Kunden kennt, desto größer ist das Gewicht der Hardfacts. Das Extrem der anderen Seite ist das Finanzierungsrating, das mit einem hohen Gewicht auf den Planzahlen die Softfacts sehr stark gewichtet, aber zusätzlich – quasi zur Sicherheit – neben der Ausfallwahrscheinlichkeit auch den erwarteten Verlust für den Fall des Ausfalls ermittelt.
Die Hardfacts werden beim Kundenrating aus Bilanz, GuV (Gewinn- und Verlustrechnung) und dem Cashflow des Kundenunternehmens ermittelt.
In die Softfacts fließen das Management, die Gesellschafter, etwaige Nachfolgethemen oder sonstige Konflikte, die Marktstellung des Unternehmens und Planung, sowie Planungstreue ein. Die Planungstreue leitet sich im Regelfall aus der Zielerreichung der vergangenen Perioden ab und wird als Indikator herangezogen, um eine Aussage über die Qualität der Selbsteinschätzung des Kunden zu gewinnen.
Ebenfalls gehört der technische Begriff der „Überschreibung“ in das Feld der Softfacts. Hier hinter verbirgt sich meist eine manuelle Eingriffsmöglichkeit des Ratingerstellers, der in begründeten Ausnahmefällen von Hand das Rating in die eine oder andere Richtung schieben kann. Während dies bei der Einführung der Ratings vergleichsweise häufig genutzt wurde, so spielte diese Überschreibung in den letzten Jahren kaum noch eine nennenswerte Rolle. Hintergrund ist, dass jede manuelle Anpassung qualitativ und/oder quantitativ begründet werden muss und die Ratingverfahren in den letzten Jahren erheblich verfeinert wurden. Möglicherweise führen Ereignisse wie eine Pandemie dazu, dass Überschreibungen vorübergehend etwas an Bedeutung gewinnen könnten.
Das Verhalten des Kunden, welches sich insbesondere an einer Analyse der Kontoführung festmachen kann, findet je nach Ratingverfahren entweder seinen Niederschlag in den Hardfacts oder auch in den Softfacts. Meist ist es jedoch so, dass das Kundenverhalten als einwandfrei unterstellt wird und nur bei Auffälligkeiten eine Ratingnote mit Abzügen versehen wird.
Letztendlich – also außerhalb bzw. nach Hardfacts und Softfacts – wird eine Ratingnote noch beeinflusst von der Branche, in der der Kunde tätig ist. Seine individuelle Positionierung als Unternehmen und innerhalb dieser Branche ist durch die Hardfacts und die Softfacts bereits hinreichend gewürdigt, aber die Phase des aktuellen Konjunkturzyklus bzw. wirtschaftliche und gesellschaftliche Megatrends, die auf bestimmte Branchen wirken, werden – um eine entsprechende längerfristige Perspektive in das Rating hinein zu bekommen – über eine Branchenbeurteilung berücksichtigt. (Konservativ, d.h. postiv tendenziell etwas zurückhaltender als negativ)
Diese Grundmechanismen sind also für jedes Kreditinstitut mehr oder weniger vergleichbar, gleichwohl haben die Ratingergebnisse jeweils ein unterschiedliches Format, welches nur teilweise vergleichbar ist.
Die wichtige Botschaft ist doch, dass die Situationen von zwei Kunden in der gleichen Branche bei identischer Ratingnote komplett unterschiedlich sein können. Stellen Sie sich das eine Unternehmen vor, welches extrem viel Geld verdient, gleichzeitig eine saumäßige Kontoführung hat und noch nie eine Prognose der Unternehmensleitung zugetroffen ist. Vergleichen Sie dies Firma in Gedanken mit einem Unternehmen, welches deutlich weniger Geld verdient, sparsam wirtschaftet, exakt plant und in jedem Fall zu 100 % zuverlässig ist. Die Kontoführung ist astrein und jede Planung ist auf den Punkt eingetreten.
Ich gebe zu, dies sind zwei extreme und konstruierte Beispiele, aber ich möchte dafür werben, dass Rating nicht gleich Rating ist. Ich höre sehr oft, dass „wir“ dies oder jenes machen können, weil das Rating so und so ist. Genauso oft höre ich auch, so etwas anderes eben nicht geht, weil das Rating eben nicht so (wie gewünscht oder vorgegeben) ist.
Ich finde es falsch, nur über das Rating statt inhaltlich zu argumentieren!
Am Ende muss man sich mit dem Kunden beschäftigen und man muss den Kunden und sein Geschäftsmodell verstehen. Die Ratingnote ist dann ein Baustein in der Preis- und Entscheidungsfindung über das Vorgehen mit dem Kunden.
Eine Ratingnote ersetzt aber keinesfalls das Wissen über den Kunden, geschweige denn erspart es Zeitaufwand in der Befassung mit dem Kunden.
Vertriebsmanagement 