Vertriebssteuerung ist nicht nur sinnvoll – die Mitarbeiter im Vertrieb haben sogar ein Recht darauf!

Wenn ich mit Kollegen über eine Einführung oder Weiterentwicklung der Vertriebssteuerung spreche, dann schaue ich zumeist in eher ernste oder zurückhaltende Gesichter. Ich höre dann oftmals „Aber wir machen doch schon so viel!“ oder „Mehr Druck bringt nichts!“

Demnach scheint es also ein weitverbreitetes – falsches – Bild von Vertriebssteuerung zu geben, das sich im Kern auf mehr Druck und mehr Aktivitäten reduzieren lässt.

Aufgaben der Vertriebssteuerung sind es, auf Basis eines einheitlich definierten Vertriebsprozesses sämtliche Prozessschritte – dort wo es möglich ist – über KPI zu messen. Dem liegt die Erkenntnis zugrunde, dass wenn ich ausschließlich auf Vertriebserfolg im Sinne von abgeschlossenen Geschäften und vereinnahmten Erträgen schaue, dann eben auch nur in den Rückspiegel blicke. Es reicht also nicht aus, ausschließlich auf den Output abzustellen, sondern auch der Input muss beobachtet und womöglich optimiert werden.

Die Vertriebssteuerung muss also auf der Zeitachse vom Abschluss, vom Verkauf, zurück wandern – und neben Effizienzgesichtspunkten ist genau dafür der einheitlich definierte Vertriebsprozess notwendig. Ich muss einen sprachlichen und prozessualen Konsens darüber haben, an welchem Punkt befinden wir uns gerade auf dem Weg vom Ansatz, von der ersten Idee, zum Abschluss mit dem Kunden.

Damit führt die Vertriebssteuerung erst einmal zu mehr Transparenz. Dieses Mehr an Transparenz ermöglicht es auch andere Ziele zu vereinbaren, denn es stehen andere Kennzahlen die gemessen werden können zur Verfügung. Auf diese Weise ermöglicht die Vertriebssteuerung ein Blick auf Aktivitäten im Vertrieb.

In jedem Fall führt die Vertriebssteuerung aber dazu, dass einmal konsequent und stringent definiert werden muss, wie Erfolg (nicht nur im Abschluss, sondern auch im Weg dorthin) eigentlich aussieht und damit welche Schritte zum Erfolg führen. Das hilft nicht nur den Führungskräften – sondern auch und vor allem den Mitarbeitern. Sie reduziert Komplexität und schafft Klarheit indem Regeln aufgestellt werden und Ziele priorisiert werden. (So lassen sich auch wiedersprüchliche Ziele auflösen!)

Jeder möchte in seinem Job das Richtige tun und erfolgreich zu sein. Und genau so, wie ein abhängig Beschäftigter das Recht darauf hat seine Aufgaben klar benannt zu bekommen, so hat jeder Vertriebler das Recht zu wissen, was er tun muss, um erfolgreich zu sein. In diesem Sinne hat jeder Vertriebsmitarbeiter ein Recht auf Vertriebssteuerung! (Das ist dann nicht mehr Druck, sondern mehr „Sog“.)