Wenn man sich von der Ebene der konkreten Aufgaben, Prozesse und Detailzuständigkeiten löst, so kommt man übergeordnet zu der Frage: „Was macht Vertriebsmanagement in einer Bank oder Sparkasse eigentlich aus?“ Also: „Was sind Leitgedanken und Selbstanspruch im Vertriebsmanagement?“ „Den Vertrieb verstehen“ Das Vertriebsmanagement muss den Vertrieb in der eigenen Organisation verstehen und kennen. Dies umfasst„Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?“ weiterlesen
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Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?
Für eine systematische Marktbearbeitung muss sich für ein Vorgehensmodell entschieden werden. Zur Auswahl steht eine potenzialorientierte oder alternativ eine steuerungsorientierte Marktbearbeitung. Es gibt verschiedene Gründe sich für das eine oder das andere Vorgehen zu entscheiden. Wichtig ist es jedoch, seiner Entscheidung treu zu bleiben und das gewählte Vorgehensmodell konsequent umzusetzen. Potenzialorientierung Unter einer potenzialorientierten Marktbearbeitung„Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?“ weiterlesen
Komplexität: Die Haltung entscheidet
Komplexität begegnet uns im Arbeitsalltag ständig. Gefühlt wird es immer mehr und die Welt wird immer komplexer. Eine wichtige Managementaufgabe ist es Komplexität zu reduzieren. Für die Mitarbeiter – aber auch und vor allem für die Kunden. Was ist Komplexität? Folgende Merkmale und Attribute erkenne ich in Komplexität: Ein Sachverhalt ist unüberschaubar gross Die Zusammenhänge„Komplexität: Die Haltung entscheidet“ weiterlesen
Vertriebssteuerung ist nicht nur sinnvoll – die Mitarbeiter im Vertrieb haben sogar ein Recht darauf!
Wenn ich mit Kollegen über eine Einführung oder Weiterentwicklung der Vertriebssteuerung spreche, dann schaue ich zumeist in eher ernste oder zurückhaltende Gesichter. Ich höre dann oftmals „Aber wir machen doch schon so viel!“ oder „Mehr Druck bringt nichts!“ Demnach scheint es also ein weitverbreitetes – falsches – Bild von Vertriebssteuerung zu geben, das sich im„Vertriebssteuerung ist nicht nur sinnvoll – die Mitarbeiter im Vertrieb haben sogar ein Recht darauf!“ weiterlesen
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