Ich freue mich, hiermit anzukündigen, dass der zweite Band zu diesem Blog in Arbeit befindlich ist. Für alle, die den ersten Band verpasst haben oder noch nicht kennen, hier die passende Fundstelle dazu: Link zum Verlag: Vertriebsmanagement 2020 / 2021 – Firmenkundengeschäft in Banken und Sparkassen (mit weiteren Informationen und Bestellmöglichkeit). Die Arbeit an dem„Vertriebsmanagement – Das zweite Buch“ weiterlesen
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Die akademische Verortung des Vertriebsmanagements
Haben Sie sich eigentlich schon einmal gefragt, wo das Vertriebsmanagement akademisch hingehört? Ich habe mich mal an einer Visualisierung versucht – voila: Man kann es anfliegen, wie man möchte – aber die Verankerung im Marketing ist mit Abstand am stärksten und deutlichsten.
Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung
Die Bedürfnisse einer Bilanz- bzw. GuV-Steuerung stimmen nicht mit denen einer Vertriebssteuerung überein. Die Organisation insgesamt schaut natürlich sehr stark auf die GuV, weil hier viele sehr wichtige Informationen für die Stakeholder enthalten sind. Die Bilanz selbst ist auch nicht unwichtig, jedoch insbesondere für Fremdkapitalgeber von übergeordnetem Interesse. Diesen Informationen ist jedoch gemein, dass sie„Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung“ weiterlesen
Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?
Wenn man sich von der Ebene der konkreten Aufgaben, Prozesse und Detailzuständigkeiten löst, so kommt man übergeordnet zu der Frage: „Was macht Vertriebsmanagement in einer Bank oder Sparkasse eigentlich aus?“ Also: „Was sind Leitgedanken und Selbstanspruch im Vertriebsmanagement?“ „Den Vertrieb verstehen“ Das Vertriebsmanagement muss den Vertrieb in der eigenen Organisation verstehen und kennen. Dies umfasst„Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?“ weiterlesen
Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten?
Wenn wir uns einmal umschauen, so können wir beobachten, dass das Leben insgesamt in den letzten Jahrzehnten komplexer geworden ist. Dies schließt die technische Entwicklung mit ein, ist jedoch nicht nur auf sie beschränkt. Wir haben viel mehr Möglichkeiten, wie wir unser Geld ausgeben oder unsere Freizeit gestalten, als noch vor 20 – 30 Jahren.„Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten?“ weiterlesen
Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?
Für eine systematische Marktbearbeitung muss sich für ein Vorgehensmodell entschieden werden. Zur Auswahl steht eine potenzialorientierte oder alternativ eine steuerungsorientierte Marktbearbeitung. Es gibt verschiedene Gründe sich für das eine oder das andere Vorgehen zu entscheiden. Wichtig ist es jedoch, seiner Entscheidung treu zu bleiben und das gewählte Vorgehensmodell konsequent umzusetzen. Potenzialorientierung Unter einer potenzialorientierten Marktbearbeitung„Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?“ weiterlesen
Nettodeckungsbeiträge in der Vertriebssteuerung
Ich erlebe oftmals, egal wie offiziell tatsächlich gesteuert wird, dass operativ in der Vertriebssteuerung ausschließlich entweder über Bruttodeckungsbeiträge (DB I) oder über Rendite gesteuert wird. Wenn man fragt, warum die Bruttoerlöse für die Steuerung so wichtig sind, dann bekommt man Antworten wie: „Wir zahlen das Gehalt schließlich in Euro nicht in Prozent!“ Das ist nicht„Nettodeckungsbeiträge in der Vertriebssteuerung“ weiterlesen
Zahlenfriedhöfe sind das Gegenteil von Steuerung
Wer kennt folgendes Szenario? Das Reporting kommt spät und besteht dann aus endlosen Listen, zahllosen Seiten. Es steht irgendwie alles drin – nur wo? Zahlenkolonnen reihen sich aneinander. In den Gesprächen zititert die Führungskraft die Zahl X. Der Mitarbeiter kontert mit der Zahl Y. Die passt viel besser – und sieht auch gerade mal besser„Zahlenfriedhöfe sind das Gegenteil von Steuerung“ weiterlesen
Was ist Vertriebsqualität?
Der Begriff der Qualität hat verschiedene zulässige Definitionen. Die traditionelle entspringt dem Latinischen (qualis) und bedeutet letztlich nur „wie beschaffen“. Im allgemeinen Sprachgebrauch hat das Marketing in seinen verschiedenen Facetten schon vollbracht, dass der Begriff der Qualität mit Attributen wie „hochwertig“ belegt ist. Das stimmt aber – genau genommen – nicht: Qualität ist neutral, weder„Was ist Vertriebsqualität?“ weiterlesen
Erfolg im Vertrieb als Mythos
Ist es nicht so, dass der erfolgreichste Vertriebsmitarbeiter derjenige ist, der am meisten Geschäft „mit nach Hause bringt“? Viel ist immer besser als wenig. Lieber ein schlechtes Geschäft als gar kein Geschäft. Ein schlechtes Geschäft = der Markt ist so schwierig vs. gar kein Geschäft = er kann es nicht. Aber warum ist es so?„Erfolg im Vertrieb als Mythos“ weiterlesen
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