Investitionsfinanzierungen bei kleineren und größeren Unternehmen – eine Perspektive

Fremdfinanzierungsverhalten und Beratungsbedarf von Unternehmen hängen neben verschiedenen Parametern auch von der Größe des jeweiligen Unternehmens ab.

Kleinere Unternehmen

  • … denken eher in der Kategorie „Ersatzinvestition“, d.h. Einsatzbereitschaft und Aufrechterhaltung des Betriebes
  • … haben einen höheren Beratungsbedarf in Bezug auf die Finanzierung selbst, auf Finanzierungsmöglichkeiten und auf Produkte / Lösungen
  • … haben eine erhöhte Bereitschaft / Offenheit für Beratung auch in verwandten und abgeleiteten Themenfeldern – dies typischerweise in Konkurrenz zu Anwälten, StB/WP
  • … empfinden Weiterempfehlungen als wichtig – gegebene, wie erhaltene

Größere Unternehmen

  • … setzen gedanklich den Fokus auf Erweiterungsinvestitionen, im Sinne einer strategischen Potenzialerschliessung
  • … verfügen über eine höhere Kompetenz in Finanzen und Finanzierung und haben Mitarbeiter auf fachlicher Augenhöhe zum Firmenkundenberater (FKB)
  • … haben einen geringeren Beratungsbedarf und legen einen größeren Wert auf eine schlanke und störungsfreie Abwicklung der Transaktion
  • … haben eher einen Beratungsbedarf für Themen mit einer strategischen Relevanz und/oder schätzen ein Benchmarking in ihrer Peergroup

Gute Ideen sind aber immer gesucht! Noch nie hat sich ein Kunde beschwert, dass sein Berater zu viele gute Ideen hatte!

Und: Produkteigenschaften differenzieren kaum bis gar nicht – es zählt einzig der Berater und (solange alles in Ordnung ist: in geringerem Maße) die Dachmarke.

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

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