Falschparken und Vertriebssteuerung

Kennen Sie die Situation: Sie kommen morgens zur Arbeit und ein unbekannter Kollege steht auf Ihrem Parkplatz. Oder Sie sehen, dass ein Kollege in der Nähe der Arbeitsstätte im Halteverbot oder anderweitig unglücklich parkt.

Diese Dinge passieren grundsätzlich nicht aus Gleichgültigkeit oder aus einer Geringschätzung. Es geht in der Entscheidung auch immer um den Grad der Konkretheit der Vorstellung einer Entscheidungsalternative.

In diesem Fall ist das Bild im Kopf „was passiert, wenn ich zu spät komme“ (Ärger, Enttäuschung, Kunde wartet, etc.) deutlich konkreter als das Bild „was passiert, wenn ich falsch parke (Merkt das jemand, ist der Kollege da, stört das überhaupt, werde ich überhaupt erwischt, kostet es Geld?)

Der „Homo oeconomicus“ neigt – natürlich immer in Abhängigkeit einer invidiuellen Risikopräferenz – zu einer Entscheidung mit klarer vorweggenommenen Konsequenzen, also zu der Entscheidung mit der geringeren Unsicherheit. (Neben der Unsicherheit des Unbekannten ist es zum Entscheidungszeitpunkt sehr anstrengend, die Unsicherheiten gedanklich vorweg zu nehmen und aufzulösen.)

Hier war die Entscheidung pro Pünktlichkeit also klarer und weniger komplex. Wenngleich auch eine Verspätung vielleicht nichts ausgemacht hätte und ein Streit mit einem Anwohner oder dem Parkplatzbesitzer ausgelieben wäre.

Für die Vertriebssteuerung bedeutet dies:

  • klare Mechanismen einsetzen
    • für alle transparente Regeln
    • lineare Zusammenhänge (=leicht nachvollziehbare Zusammenhänge zwischen Messwert und Beurteilung)
  • möglichst geringe Komplexität des Steuerungsmodells
  • funktioniert für Belohnung wie Sanktionierung gleichermaßen, allerdings: attraktive Ziele entfalten mehr Kraft!

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

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