Leistung hat einen (=Ihren!) Preis

„Leistung hat ihren Preis“ – warum schreibe ich zu so einem „no-brainer“ oder einer derart zur Floskel verkommenen Aussage?

Ich erlebe häufig, dass über Wettbewerbspreise argumentiert wird – sowohl (natürlich) vom Kunden, als auch vom Berater. Diese (in der Regel niedrigeren) Wettbewerbspreise werden dann gern nach innen in die Organisation hinein genutzt, um niedrigere Preise zu rechtfertigen und durchzusetzen.

Das Problem, das damit einhergeht, ist die Tatsache, dass man damit gleichzeitig akzeptiert, dass man nur ein me-too-Anbieter eines austauschbaren Produktes ist. Es wird „kampflos“ auf eine Abgrenzung zum Wettbewerb verzichtet, es werden keine Alleinstellungsmerkmale herausgearbeitet. Natürlich gibt es Situationen und Märkte, wo es nur so funktioniert – aber dies sind keine Märkte in denen Geld verdient werden kann. Es sind im Zweifel Ankerprodukte die dazu gehören oder die Märkte müssen bedient werden, um eine bestimmte Relevanz zu erlangen oder zu behalten.

Die Berater muss für den Kunden drei Fragen beantworten – und alle Antworten müssen als Nutzen aus der Kundenperspektive formuliert werden – können:

• was ist die Besonderheit meiner Lösung?
• welchen persönlichen (Mehr-)Wert liefere ich?
• warum kaufst Du bei mir und nicht bei einem anderen?

Selbstbewusstsein hat zwei Facetten:

1. Selbst-Erkenntnis = was ist meine Leistung / was ist mein Beitrag?
2. Selbst-Bekenntnis = was ist mein Preis / was bin ich mir wert?

Natürlich wird es manchmal Situationen geben, in denen die Argumente für einen höheren Preis schwer fallen oder gänzlich fehlen – aber die richtige Einstellung im Gespräch entscheidet den angemessenen Preisanker, der am Beginn der Verhandlung gesetzt werden kann. Der Kunde benötigt im Zweifel für sich einen Verhandlungserfolg, um die Angst vor Kaufreue zu mindern. Er weiss aber oftmals nicht (und es interessiert ihn zumeist auch nicht), wie sehr er möglicherweise seinen Partner in die Enge getrieben hat.

Ein Kunde trägt grundsätzlich drei (unterschiedlich stark ausgeprägte) Unsicherheiten in sich:

• kaufe ich das Richtige (=Nutzen, Adäquanz zur Problemlösung)
• kaufe ich zum richtigen Preis (=Erfolgserlebnis)
• kaufe ich bei dem richtigen Partner (=Zuverlässigkeit, Reputation, Status)

Das Ziel muss für den FKB sein, alles zu tun was er kann, um aus der Vergleichbarkeit rauszukommen. Er muss den Maßstab des Kunden von seinem Arbeitgeber (Bank oder Sparkasse) auf sich ziehen. „Du kaufst nicht bei der X-Bank, Du kaufst bei mir.“

Er muss dem Kunden die drei Unsicherheiten nehmen – denn der Kunde bezahlt (im Kern) für seine Beratungsleistung, nicht für das Bankprodukt – das hängt hinten dran.

Die Beratung selbst besteht zu 2/3 aus (aktivem) Zuhören und zu 1/3 Redeanteil (=2 Ohren, 1 Mund). Der Redeanteil besteht wiederum zum größten Teil aus Fragen. Insbesondere dann, wenn der Kunde Behauptungen aufstellt.