Mit der Einführung der MaK (Mindestanforderungen das Kreditgeschäft), bzw. heute MaRisk (Mindestanforderungen an das Risikomanagement in Kreditinstituten) (Verabschiedung Ende 2002 mit Wirkung zum 30.06.2004) hat in den Banken und Sparkassen eine Funktionstrennung im Kreditgeschäft Einzug gehalten. Die Rollen wurden spezialisiert auf Vertrieb (Markt) und Analyse/Risiko (Marktfolge).
Der Regulator hat durch diese Funktionstrennung, die sich bis in die Vorstandsebene hinein durchzieht, eine bessere Qualität in den Kreditentscheidungen der Kreditinstitute beabsichtigt, indem die Risikobetrachtung von den Vertriebszielen und dem Marktverhalten des Kreditinstitutes entkoppelt wurde.
Durch diesen bewusst institutionalisierten systemischen Konflikt wurde jedoch auch die Bildung von Silos innerhalb der Organisation der Banken und Sparkassen begünstigt. Schließlich werden beide Silos mit unterschiedlichen Zielen ausgestattet und sie werden ebenfalls (dahingehend konsistent) auch komplett unterschiedlich gesteuert.
Leider kommt manchmal das größere gemeinsame Ziel dadurch ein wenig ins Hintertreffen: es geht immer noch darum gemeinsam gutes Geschäft zu machen! Genauso wenig wie ein Kreditinstitut die laufenden Gehälter aus Einzelwertberichtigung bezahlen kann, kann es seine Gehälter aus nicht getätigten Geschäften bezahlen.
Aus vertrieblicher Sicht gibt es jedoch eine weitere, ungewünschte Nebenwirkung. Die Funktionstrennung macht es für den Vertrieb entbehrlich sich in der Tiefe mit dem Jahresabschluss des Kunden zu beschäftigen, wie es bis Anfang 2004 notwendig und üblich gewesen ist. Im Vertrieb werden also seit dem weniger Jahresabschlüsse gelesen – und wenn sie gelesen werden, dann zumeist auch etwas oberflächlicher! Vieles an Kundenkenntnis lässt sich durchaus ohne Jahresabschlüsse des Kunden ausgleichen und im persönlichen Gespräch mit dem Kunden ohne weiteres erarbeiten. Allerdings wird auch einiges an vertrieblichen Potenzial so übersehen.
Muss das so sein?
Die Marktfolge ist natürlich nicht mit dem Markt gleichzusetzen. Es gibt unterschiedliche Schwerpunktaufgaben und es gibt sicherlich auch unterschiedliche Menschen, allein von ihrem Naturell. Es ist aber sehr wohl möglich, systematisch Hinweise weiterzugeben!
Die Voraussetzung dafür sind:
- die Weitergabe dieser Hinweise muss gewollt sein (von Markt und Marktfolge)
- in der Prozesslandkarte bzw. den Arbeitsanweisung ist der entsprechende Schritt vorzusehen und anzulegen
- das „Suchraster“ muss definiert sein und sich idealerweise im Zeitablauf verändern; es hilft mehr, auf wenige Themen und dafür gezielt zu achten, als einfach nur alles aufzuschreiben und es dann vertrieblich nicht abzuarbeiten.
Weiteres hierzu siehe auch:
Vertriebsmanagement 