Einbindung der Marktfolge in den Vertrieb

Mit der Einführung der MaK (Mindestanforderungen das Kreditgeschäft), bzw. heute MaRisk (Mindestanforderungen an das Risikomanagement in Kreditinstituten) (Verabschiedung Ende 2002 mit Wirkung zum 30.06.2004) hat in den Banken und Sparkassen eine Funktionstrennung im Kreditgeschäft Einzug gehalten. Die Rollen wurden spezialisiert auf Vertrieb (Markt) und Analyse/Risiko (Marktfolge).

Der Regulator hat durch diese Funktionstrennung, die sich bis in die Vorstandsebene hinein durchzieht, eine bessere Qualität in den Kreditentscheidungen der Kreditinstitute beabsichtigt, indem die Risikobetrachtung von den Vertriebszielen und dem Marktverhalten des Kreditinstitutes entkoppelt wurde.

Durch diesen bewusst institutionalisierten systemischen Konflikt wurde jedoch auch die Bildung von Silos innerhalb der Organisation der Banken und Sparkassen begünstigt. Schließlich werden beide Silos mit unterschiedlichen Zielen ausgestattet und sie werden ebenfalls (dahingehend konsistent) auch komplett unterschiedlich gesteuert.

Leider kommt manchmal das größere gemeinsame Ziel dadurch ein wenig ins Hintertreffen: es geht immer noch darum gemeinsam gutes Geschäft zu machen! Genauso wenig wie ein Kreditinstitut die laufenden Gehälter aus Einzelwertberichtigung bezahlen kann, kann es seine Gehälter aus nicht getätigten Geschäften bezahlen.

Aus vertrieblicher Sicht gibt es jedoch eine weitere, ungewünschte Nebenwirkung. Die Funktionstrennung macht es für den Vertrieb entbehrlich sich in der Tiefe mit dem Jahresabschluss des Kunden zu beschäftigen, wie es bis Anfang 2004 notwendig und üblich gewesen ist. Im Vertrieb werden also seit dem weniger Jahresabschlüsse gelesen – und wenn sie gelesen werden, dann zumeist auch etwas oberflächlicher! Vieles an Kundenkenntnis lässt sich durchaus ohne Jahresabschlüsse des Kunden ausgleichen und im persönlichen Gespräch mit dem Kunden ohne weiteres erarbeiten. Allerdings wird auch einiges an vertrieblichen Potenzial so übersehen.

Muss das so sein?

Die Marktfolge ist natürlich nicht mit dem Markt gleichzusetzen. Es gibt unterschiedliche Schwerpunktaufgaben und es gibt sicherlich auch unterschiedliche Menschen, allein von ihrem Naturell. Es ist aber sehr wohl möglich, systematisch Hinweise weiterzugeben!

Die Voraussetzung dafür sind:

  1. die Weitergabe dieser Hinweise muss gewollt sein (von Markt und Marktfolge)
  2. in der Prozesslandkarte bzw. den Arbeitsanweisung ist der entsprechende Schritt vorzusehen und anzulegen
  3. das „Suchraster“ muss definiert sein und sich idealerweise im Zeitablauf verändern; es hilft mehr, auf wenige Themen und dafür gezielt zu achten, als einfach nur alles aufzuschreiben und es dann vertrieblich nicht abzuarbeiten.

Weiteres hierzu siehe auch:

Vertriebansätze aus der Jahresabschlußanalyse

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

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