Was ist Verbindlichkeit?

Zwei wichtige Aufgaben im Vertriebsmanagement drehen sich um die Verbindlichkeit. Da geht es auf der einen Seite darum, eine Verbindlichkeit in Bezug auf die Planung einzufordern und durchzusetzen und auf der anderen Seite aber auch darum, verbindliche Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Vertriebseinheiten, im Wesentlichen sind hier wohl die Generalisten und die Spezialisten gemeint, zu organisieren.

Aber was ist eigentlich Verbindlichkeit bzw. welche Voraussetzungen bestehen für Verbindlichkeit?

Ohne jetzt zu semantisch zu werden, versteht wohl fast jeder unter Verbindlichkeit die Einhaltung von abgeschlossenen Verträgen und Vereinbarungen und zugleich auch die Einhaltung von vereinbarten oder allgemeingültigen „Spielregeln“.

Beim Schreiben hatte ich zunächst gezögert, ob ich das Wort „Vertrag“ noch um das Wort „Vereinbarung“ ergänze; dies habe ich letztendlich getan, da ich zeigen möchte, dass es in der Verbindlichkeit keine natürliche Relevanzgrenze gibt, d.h. es wird nicht erst dann verbindlich, wenn es wichtig wird oder wenn jemand glaubt, dass es ernst wird.

Grundsätzlich kann man unterstellen, dass die meisten Menschen, wenn sie Vereinbarung treffen, durchaus die Absicht haben diese verbindlich einzuhalten. Oftmals ist das Erleben im Nachgang dann doch ein klein wenig anders; nicht, dass Vereinbarungen gar nicht gelten, sondern eher, dass sie kreativ ausgelegt werden oder, dass mit ihnen situativ umgegangen wird.

Dies dürfte in den allermeisten Fällen dann daran liegen, dass beide Parteien dieser Vereinbarung eine unterschiedliche Wahrnehmung haben in Bezug auf die Bedeutung dieser Vereinbarung und auf die zugehörigen Umwelt- und Rahmenparameter. Fast jeder hat wohl schon mal ein Versprechen nicht so einhalten können, wie es ursprünglich gemacht wurde (zeitlich oder auch inhaltlich) – und es war ganz sicher keine Absicht und Schuld waren „die Umstände“.

Damit eine Verbindlichkeit überhaupt Bestand haben kann, also eine Gültigkeit über den unmittelbaren Zeitpunkt der Vereinbarung hinaus, sind folgende fünf Punkte wichtig:

• Übereinstimmung in der Definition und Beschreibung des Sachverhaltes, der Ausgangslage, des Gegenstandes der Vereinbarung
• das Ziel, dass mit der verbindlichen Vereinbarung erreicht werden soll, muss identisch oder zumindest gleichgerichtet sein (= im Sinne von, dass beide Seiten es wollen)
• es muss ein gemeinsames Verständnis über den Weg oder über mögliche Wege zum Ziel bestehen
• beide Seiten benötigen eine gleichartige und gleichgewichtete Dringlichkeit
• und selbstverständlich muss die Vereinbarung aufrichtig geschlossen worden sein.

Diese fünf Elemente bilden das Fundament und damit auch die Belastbarkeit der Verbindlichkeit einer Vereinbarung. Wenn auch nur einen Element aus der Basis der Verbindlichkeit fehlt oder geschwächt ist, ist die Verbindlichkeit angreifbar und wird sich über kurz oder lang zersetzen.

Wer also Verbindlichkeit fördern und einfordern will, der muss sich zu allererst mit diesen fünf Basisbestandteilen von verbindlichen Vereinbarungen befassen und daran arbeiten. Transparenz hilft hierbei ungemein!