Einbindung der Marktfolge in den Vertrieb

Mit der Einführung der MaK (Mindestanforderungen das Kreditgeschäft), bzw. heute MaRisk (Mindestanforderungen an das Risikomanagement in Kreditinstituten) (Verabschiedung Ende 2002 mit Wirkung zum 30.06.2004) hat in den Banken und Sparkassen eine Funktionstrennung im Kreditgeschäft Einzug gehalten. Die Rollen wurden spezialisiert auf Vertrieb (Markt) und Analyse/Risiko (Marktfolge). Der Regulator hat durch diese Funktionstrennung, die sich bis„Einbindung der Marktfolge in den Vertrieb“ weiterlesen

Anforderungen an die Bestimmung von Potenzialen

Für eine systematische Marktbearbeitung ist es notwendig, dass nicht das Regal mit möglichst vielen Produkten vollgestellt wird – sondern, dass der relevante Markt, in dem man sich bewegen will, definiert, umrissen und beschrieben wird. Daraus abgeleitet lassen sich Potenziale ermitteln, die mit den eigenen Möglichkeiten adressiert sind. Die eigenen Möglichkeiten umfassen Kundenzugang und Leistungsangebot. Diese„Anforderungen an die Bestimmung von Potenzialen“ weiterlesen

Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?

Für eine systematische Marktbearbeitung muss sich für ein Vorgehensmodell entschieden werden. Zur Auswahl steht eine potenzialorientierte oder alternativ eine steuerungsorientierte Marktbearbeitung. Es gibt verschiedene Gründe sich für das eine oder das andere Vorgehen zu entscheiden. Wichtig ist es jedoch, seiner Entscheidung treu zu bleiben und das gewählte Vorgehensmodell konsequent umzusetzen. Potenzialorientierung Unter einer potenzialorientierten Marktbearbeitung„Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?“ weiterlesen

Der Weg zu mehr Cross-Selling

Die Bestrebung nach Cross-Selling (CS), also einem Kunden mehr als nur ein Produkt zu verkaufen ist nicht neu. Die Gründe sind vielschichtig und reichen von Profitiablität (sinkende Kundenkosten, Cross-Sell-Produkte oftmals ohne Eigenkapitalbindung) über den Hausbank-Anspruch (wichtigster Bankpartner, ganzheitliche/umfassende Beratung) bis hin zur Wettberwerberabwehr. Die Ansätze dafür sind ebenso vielfältig: statistische Potenzialanalysen, Musterkundenprofile, Finanz- und Beratungskonzepte„Der Weg zu mehr Cross-Selling“ weiterlesen