Abgrenzung: Vom Spezialisten zur Co-Betreuung

Im allgemeinen Sprachgebrauch wird in meiner Wahrnehmung oftmals nicht unterschieden zwischen einem Spezialisten und einem Co-Betreuer. Letztlich bedeutet beides dann nur, dass das in Abrede stehende Themengebiet nicht durch den Generalisten, dem FKB, besetzt wird. Beides sind in jedem Fall Ausprägungen eines Spezialistenvertriebes.

siehe auch: Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten?

Die Gemeinsamkeiten in den Ausprägungen der beiden Rollen sind:

  • sowohl der Spezialist, als auch der Co-Betreuer sind in Ihrer Aufgabenstellung vertrieblich ausgerichtet
  • beide haben die Aufgabe die für ihre Spezialität relevanten Potenziale zu identifizieren
  • beide decken vollumfänglich einen thematischen Ausschnitt des Generalisten in einer größeren Tiefe ab
  • beide Rollen erfordern ein hohes Maß an Kommunikation und der internen Abstimmung, sowie eine saubere Dokumentation der jeweiligen Aktivitäten und Fortschritte an den Kunden, beispielsweise in einem CAM System

Die Kernunterschiede zwischen beiden Rollen beschränken sich letztendlich auf:

  • der Generalist als Key-Account-Manager steuert den Spezialisten an seinen Kunden
  • der Co-Betreuer priorisiert seine Potenziale an den ihm zugewiesenen Kunden eigenständig und trifft notwendige Vereinbarungen mit dem Generalisten (dem FKB)

siehe auch: Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung

Welche Ausgestaltung ist nun die bessere?

Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten. Der Spezialist ist in seinem Handeln grundsätzlich abhängiger vom Firmenkundenberater, dem Generalisten. Diese Ausprägung ist stets dann zu bevorzugen, wenn ich entweder eine Störung in dem Vertrauen in der Zusammenarbeit habe oder, wenn ich befürchten muss, dass eine geteilte Verantwortung zu einer Einbuße an Verbindlichkeit und Umsetzungskraft in der Organisation führt. Der Co-Betreuer bietet aufgrund seiner größeren Eigenständigkeit und vor allem Eigenverantwortung dem FKB eine größere Entlastung, da sich der Generalist auf seine eigenen Themen konzentrieren kann und sich nicht mit der Steuerung des Co-Betreuers befassen muss. Gleichzeitig können sich so aus der eigenverantwortlichen Marktbearbeitung zusätzliche Impulse für die Kunden ableiten und oftmals entstehen so zudem positive, vielfach sportliche Dynamiken, die erfrischend für die Organisation wirken können.

siehe auch: Die Reifephasen auf dem Weg zur Spezialisteneinbindung

Welche Erfahrungen haben Sie mit Generalisten, Spezialisten und Co-Betreuern gemacht?

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

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