In der November Ausgabe 2024 der Finanzierung Leasing Factoring (in Kennerkreisen als FLF abgekürzt), konnten Herr Professor Dr. Wolfgang Barth, Professor für Bankbetriebslehre, insbesondere Marketing und Vertrieb der Hochschule für Finanzwirtschaft & Management und ich gemeinsam einen Artikel veröffentlichen, in dem wir uns mit Vertriebssteuerung auf Basis von systematischen Marktpotenzialanalysen befasst haben.
Es geht in diesem Artikel darum, dass die vertrieblichen Ressourcen einer Organisation nicht ausreichend sind, um sämtliche Potenziale mit gleicher Aufmerksamkeit zu bearbeiten. Das heißt, es ist eine Priorisierung der vorhandenen Ressourcen auf möglichst sinnvolle oder attraktive Potenziale notwendig. Dies gilt für ein Verbundunternehmen als vertrieblicher Partner außerhalb des jeweiligen Finanzinstituts ebenfalls, zumal die Relevanz des eigenen Angebotes aufgrund der größeren Entfernung zusätzlich kommuniziert werden muss.
Und: Eine wichtige Frage im Firmenkundengeschäft ist natürlich, wie Potenziale identifiziert werden können.
Vor einigen Jahren habe ich schon einmal Gedanken zu der Bestimmung von Potenzialen geteilt: https://vertriebsmanagement.blog/2020/12/09/anforderungen-an-die-bestimmung-von-potenzialen/
Wird man in die Lage versetzt, einen geografischen abgegrenzten Markt zu definieren und den gegebenenfalls auf spezialisierte Branchen weiter zuzuschneiden? Weitergehend auch Einzeladressen identifizieren?
Dies ist eine wichtige Grundlage für die Vertriebssteuerung in einer Bank oder Sparkasse. Denn wenn Sie ihren relevanten Markt kennen, können Sie daraus gezielte Aktivitäten für den Vertrieb abzuleiten – und planen.
Der Artikel richtet sich an Vertriebssteuerer und Vertriebsmanager in Banken und Sparkassen und stammt aus der „Erfahrungswelt“ der S-Finanzgruppe:
Wenn Sie Fragen dazu haben, freue ich mich auf einen Austausch.
Vertriebsmanagement 