Cross-Selling und Selbststeuerung im Vertrieb sind ganz nah beisammen. Cross-Selling hat selbstverständlich zwei Perspektiven: eine Nachfrageperspektive und eine Angebotsperspektive. (Daraus folgt, dass auch die Selbststeuerung analog zwei Perspektiven bietet.) Die Nachfrageperspektive orientiert sich (primär) an den Bedarfen des Kunden. Aufgezeigte Potenziale und eine Einzelkundenplanung sind typische Werkzeuge zur Selbststeuerung aus der Nachfrageperspektive. Die Angebotsperspektive orientiert„Selbststeuerung: Das eigene Gehalt verdienen!“ weiterlesen
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Leistung hat einen (=Ihren!) Preis
„Leistung hat ihren Preis“ – warum schreibe ich zu so einem „no-brainer“ oder einer derart zur Floskel verkommenen Aussage? Ich erlebe häufig, dass über Wettbewerbspreise argumentiert wird – sowohl (natürlich) vom Kunden, als auch vom Berater. Diese (in der Regel niedrigeren) Wettbewerbspreise werden dann gern nach innen in die Organisation hinein genutzt, um niedrigere Preise„Leistung hat einen (=Ihren!) Preis“ weiterlesen
Innovationen im Banking
Auf dem ersten Blick hat die Lebensmittelindustrie mit Finanzdienstleistungen sehr wenig zu tun. Gemeinsam haben sie jedoch, dass in beiden Branchen(gruppen) die Produkte in ihrem Lebenszyklus recht weit fortgeschritten sind und es wenig neue, echte Innovationen gibt. In der Lebensmittelbranche hat sich in den letzten Jahren ein starker Trend zu Wellness und Bio behauptet. Smoothies„Innovationen im Banking“ weiterlesen
Produktassessment: Den Stall ausmisten
Ein Produktassessment hat zur Aufgabe eine strategische und kaufmännische Überprüfung des gesamten Produktportfolios zu leisten. Es geht um: kommerzielle Attraktivität Wettbewerbsvergleich / Benchmarking aktueller Stand im Produktlebenszyklus make-or-buy-Entscheidungen Regulatorik, NPP und andere exogene Faktoren und letztlich um die Balance von Chancen und Komplexität. Wir oft überprüfen und hinterfragen Sie die Produktpalette ihres Hauses – mit„Produktassessment: Den Stall ausmisten“ weiterlesen
Warum sind Investitionsfinanzierungen für Banken und Sparkassen attraktiv?
Im Kalenderjahr 2019 wurde (laut BDL) ein Volumen von etwa 266 Mrd. EUR in Unternehmen in mobile Wirtschaftsgüter investiert. Klicke, um auf fact-sheet-leasing-markt.pdf zuzugreifen Eine Faustregel besagt, dass etwa die Hälfte davon fremdfinanziert wird. Von diesen 133 Mrd. EUR entfallen etwa 64 Mrd. EUR auf Leasing (dv. knapp 2/3 Captives), etwa 17 Mrd. EUR an Krediten„Warum sind Investitionsfinanzierungen für Banken und Sparkassen attraktiv?“ weiterlesen
Die Entwicklung des Firmenkundenvertriebs in den Banken und Sparkassen
Das Firmenkundengeschäft bildet nicht nur den historischen Nukleus des Bankgeschäftes, sondern es ist auch heute noch ein zentrales Standbein von jeder Universalbank. In Deutschland war der wichtigste historische Wachstumsmotor für das Bankgeschäft die Industrialisierung, die in Deutschland erst in der Mitte des 19. Jahrhunderts an Fahrt aufnahm. Ab 1870 begann ein Gründungsboom an Unternehmen, wie„Die Entwicklung des Firmenkundenvertriebs in den Banken und Sparkassen“ weiterlesen
Der Weg zu mehr Cross-Selling
Die Bestrebung nach Cross-Selling (CS), also einem Kunden mehr als nur ein Produkt zu verkaufen ist nicht neu. Die Gründe sind vielschichtig und reichen von Profitiablität (sinkende Kundenkosten, Cross-Sell-Produkte oftmals ohne Eigenkapitalbindung) über den Hausbank-Anspruch (wichtigster Bankpartner, ganzheitliche/umfassende Beratung) bis hin zur Wettberwerberabwehr. Die Ansätze dafür sind ebenso vielfältig: statistische Potenzialanalysen, Musterkundenprofile, Finanz- und Beratungskonzepte„Der Weg zu mehr Cross-Selling“ weiterlesen
"Wir sind die erste Bank am Platz!"
„Wir sind die erste Bank am Platz! Wir werden von den Kunden angesprochen!“ Diesen Satz hörte ich in einem Vorstellungsgespräch Ende des Jahres 1998. So selbstbewusst er im ersten Moment klingt, so sehr romantisiert und erhebt er die Passivität zur Verhaltensmaxime und zum Markenkern. In den letzten 20 Jahren hat sich diese besagte Bank ganz„"Wir sind die erste Bank am Platz!"“ weiterlesen
Vertriebsmanagement 