Eine der größten Schwächen im Vertrieb ist, dass man dazu neigt aufzuhören zu fragen. Zumindest aufhört, die richtigen und wichtigen Fragen zu stellen. Das hat im Kern zwei Gründe: Zum einen glaubt man die Antwort zu kennen (= „die Frage ist überflüssig“) und zum anderen will man zeigen/beweisen, dass man das Gegenüber gut kennt und sich auf eben dieses Gegenüber eingestellt hat (= „die Frage ist respektlos und/oder nicht empathisch“)
Soweit so gut. Das eigentlich „tückische“ an der Angelegenheit ist, dass dies auch sehr gut unbewusst funktioniert. So wird die überwiegende Mehrheit der Kollegen im Vertrieb abstreiten oder zumindest für sich ablehnen, dass sie nicht oft genug Fragen oder zu oft die Kundenantwort in Gedanken ersetzen. (Das tue ich im Übrigen für mich auch!)
siehe auch: Leistung hat einen (=Ihren!) Preis
Trotzdem gibt es immer wieder viele Diskussionen mit Kollegen in der Tonalität: „Meine Kunden brauchen dies oder jenes nicht!“ oder „Das haben wir schon mal gemacht!“ oder oder oder. Die gedankliche Sackgasse entsteht, wenn zu der Kundenkenntnis eine mehrfache Ablehnung von bestimmten Ansätzen oder Themen hinzukommt. Die Sackgasse ist die emotionale Implikation, dass der Kunde seinen Bedarf, sein Verhalten, seine Einschätzung nicht ändern wird. Das „Nicht-Fragen“ soll vor einem weiteren „Nein“ des Kunden schützen.
siehe auch: „Scheuklappen“: ein Schwachpunkt im Bankenvertrieb
Fragen Sie morgens nach, wenn Sie den Familientisch zum Frühstück decken, wer was trinken will – oder ist es klar, wer was bekommt? Natürlich ist bei der Nahrungsaufnahme auch sehr viel Gewohnheit dabei – trotzdem ist es im Zweifel die erste Gelegenheit am Tag einmal nachzufragen. Fragen Sie offen und überlegen Sie sich vorher, ob Sie die Familie verwöhnen, gesund ernähren oder schlank durch die Vorbereitung kommen wollen – selbst, wenn am Ende immer noch die gleichen Getränkewünsche durchkommen, werden es gänzlich unterschiedliche Gespräche sein.
siehe auch: Exzellenz im Vertrieb
Den Kunden immer wieder nach seinen Bedarfen zu fragen, bedeutet weder, dass man keine eigenen Ziele verfolgen sollte noch, dass man das Wissen aus den Vorgesprächen ignorieren darf. Genau wie Beziehungen entwickeln sich auch Gespräche weiter – aber, sie müssen geführt werden.
siehe auch: Das Akzeptanz-Kanal-Modell
Vertriebsmanagement 