Nachhaltiger Vertriebserfolg

Die Sprache ist ein lebendes Gebilde und so finden sich immer wieder neue Fremdworte und Wortschöpfungen in unserem Sprachgebrauch. Seit einiger Zeit hat auch der Begriff der „Nachhaltigkeit“ Einzug in unseren verbalen Alltag gehalten. Ursprünglich war er im Kontext Ressourcen-/Umweltschutz und Landwirtschaft zu finden. Inzwischen reden wir auch über „nachhaltigen Erfolg“ oder „nachhaltigen Vertriebserfolg“.

Verwendet wird hier die Nachhaltigkeit in Abgrenzung zu „Aktionismus“ oder „Strohfeuer“. Gemeint ist damit ein dauerhafter Erfolg oder ein andauernder Erfolg; und meist – stillschweigend – auch ein sehr großer Erfolg. Die Nachhaltigkeit soll also verwendet werden, um (natürliche) Schwankungen zu verstetigen und den Erfolg abzusichern. Es wird also eine gewisse Untergrenze impliziert, die durch die Nachhaltigkeit (was auch immer das dann genau ist) gestützt werden soll.

Wenn wir jedoch auf den eigentlichen Wortsinn der Nachhaltigkeit schauen, dann ist einzig das Dauerhafte gemein. Der Gedanke der Nachhaltigkeit ist nichts unwiederbringlich zu verbrauchen oder zu zerstören; also nur so viel zu entnehmen, wie nachwächst oder sich aus eigener Kraft regeneriert. In diesem Sinne ist eine Nachhaltigkeit wohl eher als eine Obergrenze zu verstehen oder als eine Grenze der maximalen Zumutbarkeit.

In gewisser Weise wird dadurch der geschäftliche Sprachgebrauch als Floskel entlarvt; es wurde einfach ein positiv belegtes Modewort aufgegriffen und ruckzuck in den eigenen Sprachgebrauch eingefügt. Wobei: Natürlich gibt es nachhaltigen Vertriebserfolg – und er ist auch durchaus sinnvoll! Es bedeutet nämlich, dass sie eine Kundenbeziehung nicht für einen kurzfristigen Erfolg opfern wollen – also womöglich das, was mit anständigem Geschäftsgebaren verbunden wird. Eigentlich eine andere Beschreibung für den Ansatz des Customer-Livetime-Values (CLV). Es besteht nur dann ein Wert in einer Kundenbeziehung, wenn miteinander Geschäfte gemacht werden, aber dann ist eine Verlängerung der Kundenbeziehung im Grundsatz wertsteigernd.

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

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