Was ist Verbindlichkeit?

Zwei wichtige Aufgaben im Vertriebsmanagement drehen sich um die Verbindlichkeit. Da geht es auf der einen Seite darum, eine Verbindlichkeit in Bezug auf die Planung einzufordern und durchzusetzen und auf der anderen Seite aber auch darum, verbindliche Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Vertriebseinheiten, im Wesentlichen sind hier wohl die Generalisten und die Spezialisten gemeint, zu organisieren.

Aber was ist eigentlich Verbindlichkeit bzw. welche Voraussetzungen bestehen für Verbindlichkeit?

Ohne jetzt zu semantisch zu werden, versteht wohl fast jeder unter Verbindlichkeit die Einhaltung von abgeschlossenen Verträgen und Vereinbarungen und zugleich auch die Einhaltung von vereinbarten oder allgemeingültigen „Spielregeln“.

Beim Schreiben hatte ich zunächst gezögert, ob ich das Wort „Vertrag“ noch um das Wort „Vereinbarung“ ergänze; dies habe ich letztendlich getan, da ich zeigen möchte, dass es in der Verbindlichkeit keine natürliche Relevanzgrenze gibt, d.h. es wird nicht erst dann verbindlich, wenn es wichtig wird oder wenn jemand glaubt, dass es ernst wird.

Grundsätzlich kann man unterstellen, dass die meisten Menschen, wenn sie Vereinbarung treffen, durchaus die Absicht haben diese verbindlich einzuhalten. Oftmals ist das Erleben im Nachgang dann doch ein klein wenig anders; nicht, dass Vereinbarungen gar nicht gelten, sondern eher, dass sie kreativ ausgelegt werden oder, dass mit ihnen situativ umgegangen wird.

Dies dürfte in den allermeisten Fällen dann daran liegen, dass beide Parteien dieser Vereinbarung eine unterschiedliche Wahrnehmung haben in Bezug auf die Bedeutung dieser Vereinbarung und auf die zugehörigen Umwelt- und Rahmenparameter. Fast jeder hat wohl schon mal ein Versprechen nicht so einhalten können, wie es ursprünglich gemacht wurde (zeitlich oder auch inhaltlich) – und es war ganz sicher keine Absicht und Schuld waren „die Umstände“.

Damit eine Verbindlichkeit überhaupt Bestand haben kann, also eine Gültigkeit über den unmittelbaren Zeitpunkt der Vereinbarung hinaus, sind folgende fünf Punkte wichtig:

  • Übereinstimmung in der Definition und Beschreibung des Sachverhaltes, der Ausgangslage, des Gegenstandes der Vereinbarung
  • das Ziel, dass mit der verbindlichen Vereinbarung erreicht werden soll, muss identisch oder zumindest gleichgerichtet sein (= im Sinne von, dass beide Seiten es wollen)
  • es muss ein gemeinsames Verständnis über den Weg oder über mögliche Wege zum Ziel bestehen
  • beide Seiten benötigen eine gleichartige und gleichgewichtete Dringlichkeit
  • und selbstverständlich muss die Vereinbarung aufrichtig geschlossen worden sein.

Diese fünf Elemente bilden das Fundament und damit auch die Belastbarkeit der Verbindlichkeit einer Vereinbarung. Wenn auch nur einen Element aus der Basis der Verbindlichkeit fehlt oder geschwächt ist, ist die Verbindlichkeit angreifbar und wird sich über kurz oder lang zersetzen.

Wer also Verbindlichkeit fördern und einfordern will, der muss sich zu allererst mit diesen fünf Basisbestandteilen von verbindlichen Vereinbarungen befassen und daran arbeiten. Transparenz hilft hierbei ungemein!

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

Ein Kommentar zu “Was ist Verbindlichkeit?

  1. Kommentar von LinkedIn: Verbindlichkeit ist ein Schlüssel, wenn es um die Erreichen der Ziele geht. Wunderbar, wie Sie die Elemente bewusst machen. Ergänzen würde ich noch die Konsequenz in der Einforderung dieser Verbindlichkeit. In immernoch vielen Instituten, werden 80% Zielerreichung, wie 100% behandelt und 120% leider auch. Die höchste Verbindlichkeit entsteht; wenn jeder Einzelne, aus Überzeugung und Freude für seine Kundinnen und Kunden einsteht. Dann braucht es auch das Vertriebsmanagement nicht mehr als Treiber; sondern als kundenfokussierten Unterstützer.

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