Zwei wichtige Aufgaben im Vertriebsmanagement drehen sich um die Verbindlichkeit. Da geht es auf der einen Seite darum, eine Verbindlichkeit in Bezug auf die Planung einzufordern und durchzusetzen und auf der anderen Seite aber auch darum, verbindliche Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Vertriebseinheiten, im Wesentlichen sind hier wohl die Generalisten und die Spezialisten gemeint, zu organisieren.„Was ist Verbindlichkeit?“ weiterlesen
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Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?
Wenn man sich von der Ebene der konkreten Aufgaben, Prozesse und Detailzuständigkeiten löst, so kommt man übergeordnet zu der Frage: „Was macht Vertriebsmanagement in einer Bank oder Sparkasse eigentlich aus?“ Also: „Was sind Leitgedanken und Selbstanspruch im Vertriebsmanagement?“ „Den Vertrieb verstehen“ Das Vertriebsmanagement muss den Vertrieb in der eigenen Organisation verstehen und kennen. Dies umfasst„Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?“ weiterlesen
„Scheuklappen“: ein Schwachpunkt im Bankenvertrieb
Ich glaube, wir können alle konstatieren, dass sich in den letzten Jahren und Jahrzehnten ein erheblicher betriebswirtschaftlicher Druck auf die Banken und Sparkassen aufgebaut hat. Dieser Druck macht selbstverständlich auch am Vertrieb keinen Halt. Wir beobachten, dass in einem von Überkapazitäten geprägten Markt stärker an der Kostenanpassung, an der Redimensionierung in den Banken und Sparkassen„„Scheuklappen“: ein Schwachpunkt im Bankenvertrieb“ weiterlesen
Produktnutzung messbar machen!
Werten Sie die Produktnutzung aus? Zählen Sie die Produkte, die ein Kunde bei Ihnen kauft und nutzt? Diese Messgröße ist relevant, wenn sie nur an eines der folgenden Merkmale glauben: mehr Produkte am Kunden sind besser als wenige die Akquisitionskosten für das Folgeprodukt sind niedriger, weil es sich bereits um ein Bestandskunden handelt die Kosten„Produktnutzung messbar machen!“ weiterlesen
Zur Philosophie der Vertriebssteuerung
Ich höre häufige Sätze wie: „Die Anforderungen, die an uns gestellt werden, sind so vielschichtig und vielseitig, dass muss die Steuerung umfassend abbilden.“ -oder- „Der Mitarbeiter muss die Rahmenbedingungen in denen wir uns bewegen verstehen und in seinem Handeln berücksichtigen!“ Ich persönlich glaube: „Das stimmt nicht!“ Der Mitarbeiter ist Mitarbeiter und nicht der Unternehmer. Das„Zur Philosophie der Vertriebssteuerung“ weiterlesen
Vertriebssteuerung: Von der Vergütung her denken!
Die Vertriebssteuerung dient der Ausrichtung der Vertriebsressourcen an den Unternehmenszielen; die Unternehmensziele ihrerseits leiten sich wiederum aus der Unternehmensstrategie und der zugehörigen Planung ab. Gerade im Geschäft mit größeren Kunden ist die Selbststeuerung der einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb der wesentliche Mechanismus, der mit einer Vertriebssteuerung zu bedienen ist. Nähern wir uns dem Vertriebsmitarbeiter als Objekt„Vertriebssteuerung: Von der Vergütung her denken!“ weiterlesen
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