Wer kennt folgendes Szenario?
Das Reporting kommt spät und besteht dann aus endlosen Listen, zahllosen Seiten. Es steht irgendwie alles drin – nur wo? Zahlenkolonnen reihen sich aneinander. In den Gesprächen zititert die Führungskraft die Zahl X. Der Mitarbeiter kontert mit der Zahl Y. Die passt viel besser – und sieht auch gerade mal besser aus.
Melden macht vielleicht frei, ergibt aber noch lange keine Steuerung!
Wo ist der Fokus: Die wichtigen Informationen gehören in das Reporting nicht ALLE Informationen.
Wo ist die Verantwortung: Die Führungskraft braucht nur Informationen für Ihren Verantwortungsbereich, vielleicht noch eine Einordnung in den Gesamtkontext. Die Vertriebssteuerung/das Vertriebsmanagement hat die Aufgabe die relevanten Informationen zu identifizieren und ein konsistentes, wirkungsvolles Steuerungs- und Führungssystem zu vereinbaren. Hierzu verweise ich gern auf meine Beiträge:
Führen mit System: Aufmerksamkeit auf das Führungssystem
Bestandteile des Führungssystems
Die dazu gehörigen Fragen sind also:
- wer muss steuern? (Verantwortung an die richtige Stelle geben, Einflussbereich abgrenzen, ggfs. delegieren, auf Konsistenz zum Gesamtobjekt achten)
- wie will ich steuern?
Wie will ich steuern?
- Was sind die wichtigsten 2-3 Ziele für die Organisationseinheit?
- Welche Ziele müssen sich unterordnen? Was sind abgeleitete Ziele?
- Welche Beziehungen besteht zwischen den Zielen? Wie kann priorisiert werden?
- Wenn ich Ziele nicht gegeneinander gewichten kann, diese Ziele nicht zusammenhängen und es mehr als 3 Ziele sind, dann muss ich gröbere Ziele nehmen, die es gestatten Ziele zusammenzufassen.
- Welche Ziele / Informationen sind redundant?
- Welche Parameter sind wirklich beeinflussbar? Nicht beeinflussbare Umweltparameter dürfen in ein Reporting, wenn sie eine wichtige Warnfunktion haben – ansonsten gehören nur die Dinge rein, die die beeinflussbaren Ziele und die Arbeit der Organisationseinheit abbilden.
Vertriebsmanagement 
Ein Kommentar zu “Zahlenfriedhöfe sind das Gegenteil von Steuerung”