Warum sind Investitionsfinanzierungen für Banken und Sparkassen attraktiv?

Im Kalenderjahr 2019 wurde (laut BDL) ein Volumen von etwa 266 Mrd. EUR in Unternehmen in mobile Wirtschaftsgüter investiert.

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Eine Faustregel besagt, dass etwa die Hälfte davon fremdfinanziert wird. Von diesen 133 Mrd. EUR entfallen etwa 64 Mrd. EUR auf Leasing (dv. knapp 2/3 Captives), etwa 17 Mrd. EUR an Krediten durch sogenannte Kreditbanken (dv. 3/4 am POS) und nochmals 9 Mrd. EUR auf Mietkauf (wiederum durch Leasinggesellschaften), sodass ausschließlich ein Rest von grob 40 Mrd. EUR verbleibt, der bundesweit durch sämtliche Universalbanken adressiert wird – und wiederum ein guter Teil der Investitionen davon verschwindet schlicht im Kontokorrent, der Betriebsmittellinie.

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Der klassische Investitionskredit, in der Regel als Ratenkredit ausgestaltet, ist die Standardform der Mittelfristfinanzierung im Firmenkundengeschäft einer Bank oder Sparkasse. Im Zuge der Umstellungen von Basel I auf Basel II und weiterer einhergehender Prozessoptimierungen haben die Banken in dieser Finanzierungsform an Attraktivität und Leistungsfähigkeit verloren. Die Banken und Sparkassen haben in den letzten Jahren sehr gute Erfolge im privaten und gewerblichen Immobiliengeschäft gefeiert und aufgrund der allgemeinen Preisentwicklung für die Immobilien neben einer deutlichen Steigerung der Stückleistung auch eine überproportionale Steigerung der Wertleistung erreichen können. Im Vergleich dazu nehmen sich regelmäßig die Investitionen in die Ausrüstung und mobilen Anlagen eines Unternehmens vergleichsweise überschaubar aus. Die kürzeren Laufzeiten dieser Finanzierungen führen dazu, dass mehr Geschäft gemacht werden muss, um einen Bestand zu ersetzen – ein Wachstum ist also deutlich ressourcenintensiver, als bei Immobilienfinanzierungen mit deutlich längeren Laufzeiten und entsprechend niedrigeren Tilgungsraten. Die Nichtanerkennung von variablen Sicherheiten auf die Eigenkapitalbelastung führen aufgrund des damit einhergehenden höheren Verwaltungsaufwandes regelmäßig dazu, dass diese Geschäfte zumindest formell als Blankokredite behandelt werden. (Höher ist hier gemeint im Vergleich zu einem Hypothekarkredit).

Die sich aus den internen Parametern einer Bank oder Sparkasse ableitende Steuerung führt im Ergebnis dazu, dass ausschließlich das kurzfristig Geschäft, also die Betriebsmittellinie und das langfristige Immobiliengeschäft als attraktives Geschäft forciert werden. Das mittelfristige Kreditgeschäft fällt damit ein Loch aus der Priorisierung von Vertriebsressourcen und der gelebten Risikostrategie der jeweiligen Marktfolge. Gleichzeitig zeigt sich dieses Loch jedoch auch regelmäßig in der Liquiditätsablaufbilanz, und gerade in Zeiten, in denen wieder steigende Zinsen erwartet werden ist ein höherer Kapitalumschlag in der Bilanz notwendig aber insbesondere auch eine verkürzte Duration der Aktivseite.

Viel wichtiger ist jedoch noch der Stellenwert der Investition für den Kunden. Eine Immobilie ist ein großes Entscheidungsprojekt, das auch im privaten Bereich eine sehr hohe Aufmerksamkeit bindet, da dies eine wesentliche, ja fast Lebensentscheidung darstellt. Dennoch sagt eine Immobilie, bei aller Leidenschaft, nichts über das Herzblut aus – auf das Private übertragen, auf das Hobby.

Wer kennt nicht den Unternehmertyp, der in seinem Laden jede Schraube kennt, der jeden Morgen als erster und jeden Abend als letzter durch den Betrieb läuft, der sein Selbstverständnis aus seinen Produktionsprozessen ableitet, der an der Produktentwicklung mitarbeitet und sie nicht nur beauftragt, der einzelne Bausteine seiner Wertschöpfungskette selbst entwickelt oder erfunden hat, der…?

Die einfache Frage lautet: Ist diesem Kunden-/Unternehmertyp seine Immobilienfinanzierung wichtiger (näher am Herzen) oder die Entscheidung für die Erneuerung oder Erweiterung seiner Produktion?

In dem hart umkämpften Markt haben die Banken und Sparkassen in den letzten Jahren signifikant Marktanteile verloren. Dieser Rückgang hat vielfältige Ursachen. So liegt es teilweise daran, dass die Kunden immer häufiger bereits von ihren Händlern auch die Finanzierungsangebote bekommen und der Weg zur Bank oder der Griff zum Telefonhörer für den Kunden immer einen zusätzlichen Schritt bedeutet, aber auch daran, dass die Banken und Sparkassen dieses Geschäft auch nur zurückhaltend angeboten haben.

Die Preisstellung in diesem Markt ist aus Sicht einer Bank oder Sparkasse sehr eng, was insbesondere an der zunehmenden Bedeutung der herstellergebundenen Marktteilnehmer liegt. Diese Marktteilnehmer verfügen über eine besondere Expertise für die von ihnen finanzierten Objekte. Zugleich haben sie über die Nähe zum Hersteller einen Zugriff auf den Zweitmarkt für diese Objekte, sodass sie in der Lage sind, mit besonders geringen Zerschlagungs- und Verwertungskosten zu kalkulieren.

Das Margenniveau im Markt in Verbindung mit dem notwendigen Ressourceneinsatz (insbesondere der Personalintensität) führten dazu, dass einige Banken und Sparkassen diese Finanzierung auch nicht mehr aktiv angeboten haben, also nur noch auf Nachfrage und nur bei ihren Top-Kunden.

Die Eigenkapitalsituation in den Banken und Sparkassen (KSA-Institute) der letzten 10 Jahren machte das grundschuldgedeckte Geschäft zusätzlich attraktiv. Dies hat wiederum nicht dazu beigetragen, etwaige strukturelle Vorbehalte der Risikofunktion gegenüber Maschineninvestitionen oder grundsätzlich Mobilien zu relativieren oder abzuschwächen.

 In den Banken und Sparkassen hat sich das Jahresgespräch (unter welchem Namen auch immer) als Format etabliert, in dem der jeweilige Firmenkundenbetreuer mit dem Unternehmer einmal die finanzielle Seite des Unternehmens vollständig durchspricht. Ein fester Baustein dieses Gespräches ist immer die Frage nach den Plänen und den geplanten Investitionen für das Folgejahr oder die Folgejahre.

Dieses Format hat jedoch die Schwäche, dass es nur geplante oder unmittelbar anstehende Investitionen abfragt und zudem der von beiden Seiten gelernte jährliche Rhythmus zugleich auch eine gewisse Flughöhe für die Größenordnung und Relevanz der Themen suggeriert. Das bedeutet, dass auf beiden Seiten mit einem Filter im Kopf gearbeitet wird und deshalb im Zweifel nicht alles angesprochen wird.

Eine Investition kann sich, wenn es eine Ersatzinvestition ist, auch sehr kurzfristig und damit auch spontan sehr dringend ergeben – auch wenn das Jahresgespräch erst zwei Wochen davor stattgefunden hat. Ein neuer Großkunde oder ein außerordentlicher Auftrag können ihrerseits auch dazu führen, dass es spontanen Investitionsbedarf gibt. Möglicherweise trägt der Unternehmer auch eine mögliche Investitionsentscheidung mit sich herum, spricht sie im Jahresgespräch jedoch nicht an, weil er sich selbst über alle notwendigen Entscheidungsparameter noch nicht im Klaren ist.

Bei den Leasinggesellschaften in Deutschland entfällt der überwiegende Teil des Neugeschäftes auf sogenannte Captives, also herstellergebundene Leasinggesellschaften. Hier können wir also unterstellen, dass das Neugeschäft am Point of Sale angebahnt wird, genauso wie die Kreditbanken ihrerseits bereits über 75 % ihres Neugeschäftes am POS anbahnen. Hier sind die Banken und Sparkassen aus Sicht des Vertriebsweges in einem strukturellen Nachteil, der nur durch erhöhten Einsatz in der Marktbearbeitung mit kontinuierlichen und häufigeren Kundenkontakten ausgeglichen werden kann. Wenn die Nähe zur konkreten Investitionsentscheidung fehlt, dann kann das nur durch laufendes Fragen ausgeglichen werden.

Die Finanzierung von Ausrüstungsinvestitionen bietet damit einen der qualifiziertesten Kontaktanlässe im Firmenkundengeschäft!

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

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