Segmentieren oder nicht segmentieren, dass ist hier die Frage!

Ich erlebe immer mal wieder Diskussionen um das für und wider von Kundensegmentierungen. Auf Seiten der Kritik werden Argumente angeführt wie: „Das ist realitätsfremd“ oder „Die Daten sind nicht genau genug!“ Bei den Befürwortern einer Kundensegmentierung wird leider häufig immer noch das Argument zumindest mit beigemischt, dass es state-of-the-art sei. Es ist sehr schade, etwas„Segmentieren oder nicht segmentieren, dass ist hier die Frage!“ weiterlesen

Kanzler und Präsident

Womöglich ist es Ihnen bereits einmal aufgefallen, dass sich manche Führungskräfte eines Vertrauten bedienen, um sich ein klein wenig bei den eigenen Schwächen helfen zu lassen. So haben beispielsweise manche Vorstände einen Bereichsleiter, der auch – außerhalb der eigenen originären Themen – in Erscheinung tritt, wenn es unangenehm wird. Der „Mann fürs Grobe“ oder die„Kanzler und Präsident“ weiterlesen

Hierarchie im Rudel

Ein jeder kennt den Begriff der Hierarchie oder der Rangordnung in einem Rudel. Besonders deutlich wird dies beispielsweise bei Hühnern – dort ist es die Hackordnung. Nun mag das Sozialverhalten von Hühnern eine hinreichend geringe Komplexität aufweisen, dass eine lineare Hackordnung (A > B > C > …) ausreichend ist, um einer Schar die notwendige„Hierarchie im Rudel“ weiterlesen

Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?

Wenn man sich von der Ebene der konkreten Aufgaben, Prozesse und Detailzuständigkeiten löst, so kommt man übergeordnet zu der Frage: „Was macht Vertriebsmanagement in einer Bank oder Sparkasse eigentlich aus?“ Also: „Was sind Leitgedanken und Selbstanspruch im Vertriebsmanagement?“ „Den Vertrieb verstehen“ Das Vertriebsmanagement muss den Vertrieb in der eigenen Organisation verstehen und kennen. Dies umfasst„Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?“ weiterlesen

Change Management mittels Auswahl von Führungskräften

Stellen Sie sich einmal vor, Sie haben einen neuen Vorgesetzten bekommen. Mit dem Vorgänger oder der Vorgängerin haben sie viele Jahre zusammengearbeitet, aus ihrer Sicht nicht unerfolgreich. Ja klar, jeder hat so seine Macken, seine Stärken und Schwächen. Aber: Sie haben sich nach einiger Zeit ganz toll „zusammengerauft“ (wenn man es denn so nennen kann)„Change Management mittels Auswahl von Führungskräften“ weiterlesen

Führung im Firmenkundengeschäft

In Banken und Sparkassen lässt sich sehr häufig ein Unterschied im Führungsverhalten zwischen dem Privatkunden- und dem Firmenkundengeschäft ausmachen. Im Privatkundengeschäft wird oft sehr umsetzungsorientiert geführt. Dies erklärt sich selbstverständlich aus dem zugrunde liegenden Mengengeschäft, in dem eine hohe Stückzahl an Kunden mit – in Abhängigkeit des individuellen Bedarfsprofiles (Lebensabschnitt) – standardisierten Produkten und Dienstleistungen„Führung im Firmenkundengeschäft“ weiterlesen

Exzellenz im Vertrieb

Hand aufs Herz: Wissen ihre erfolgreichsten Vertriebler, dass sie die Besten sind? (Ich meine jetzt nicht nur die, die jedem erzählen, dass sie die Besten sind – denn schließlich sind bei den lauten Kollegen auch immer einige dazwischen, die sich und ihre Fähigkeiten überschätzen.) Wer sind denn eigentlich „die Besten“? Ich glaube fest daran, dass„Exzellenz im Vertrieb“ weiterlesen

Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten?

Wenn wir uns einmal umschauen, so können wir beobachten, dass das Leben insgesamt in den letzten Jahrzehnten komplexer geworden ist. Dies schließt die technische Entwicklung mit ein, ist jedoch nicht nur auf sie beschränkt. Wir haben viel mehr Möglichkeiten, wie wir unser Geld ausgeben oder unsere Freizeit gestalten, als noch vor 20 – 30 Jahren.„Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten?“ weiterlesen

Heads-up Memos im Vertrieb

Engagements und Kreditanträge müssen so manches Mal vorabgestimmt werden. Die Gründe hierfür liegen manchmal in der Komplexität, manchmal im Risikogehalt bzw. auch an der Großkreditgrenze oder manchmal schlicht an der Art oder Anzahl der beteiligten Personen aus dem Institut. In jedem Fall sind dies niemals die 08/15 Standardfälle. Ab einer bestimmten Größe einer Bank oder„Heads-up Memos im Vertrieb“ weiterlesen

Zahlenfriedhöfe sind das Gegenteil von Steuerung

Wer kennt folgendes Szenario? Das Reporting kommt spät und besteht dann aus endlosen Listen, zahllosen Seiten. Es steht irgendwie alles drin – nur wo? Zahlenkolonnen reihen sich aneinander. In den Gesprächen zititert die Führungskraft die Zahl X. Der Mitarbeiter kontert mit der Zahl Y. Die passt viel besser – und sieht auch gerade mal besser„Zahlenfriedhöfe sind das Gegenteil von Steuerung“ weiterlesen