Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung

Die Bedürfnisse einer Bilanz- bzw. GuV-Steuerung stimmen nicht mit denen einer Vertriebssteuerung überein. Die Organisation insgesamt schaut natürlich sehr stark auf die GuV, weil hier viele sehr wichtige Informationen für die Stakeholder enthalten sind. Die Bilanz selbst ist auch nicht unwichtig, jedoch insbesondere für Fremdkapitalgeber von übergeordnetem Interesse. Diesen Informationen ist jedoch gemein, dass sie„Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung“ weiterlesen

Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?

Wenn man sich von der Ebene der konkreten Aufgaben, Prozesse und Detailzuständigkeiten löst, so kommt man übergeordnet zu der Frage: „Was macht Vertriebsmanagement in einer Bank oder Sparkasse eigentlich aus?“ Also: „Was sind Leitgedanken und Selbstanspruch im Vertriebsmanagement?“ „Den Vertrieb verstehen“ Das Vertriebsmanagement muss den Vertrieb in der eigenen Organisation verstehen und kennen. Dies umfasst„Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?“ weiterlesen

Führung im Firmenkundengeschäft

In Banken und Sparkassen lässt sich sehr häufig ein Unterschied im Führungsverhalten zwischen dem Privatkunden- und dem Firmenkundengeschäft ausmachen. Im Privatkundengeschäft wird oft sehr umsetzungsorientiert geführt. Dies erklärt sich selbstverständlich aus dem zugrunde liegenden Mengengeschäft, in dem eine hohe Stückzahl an Kunden mit – in Abhängigkeit des individuellen Bedarfsprofiles (Lebensabschnitt) – standardisierten Produkten und Dienstleistungen„Führung im Firmenkundengeschäft“ weiterlesen

Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten?

Wenn wir uns einmal umschauen, so können wir beobachten, dass das Leben insgesamt in den letzten Jahrzehnten komplexer geworden ist. Dies schließt die technische Entwicklung mit ein, ist jedoch nicht nur auf sie beschränkt. Wir haben viel mehr Möglichkeiten, wie wir unser Geld ausgeben oder unsere Freizeit gestalten, als noch vor 20 – 30 Jahren.„Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten?“ weiterlesen

„Scheuklappen“: ein Schwachpunkt im Bankenvertrieb

Ich glaube, wir können alle konstatieren, dass sich in den letzten Jahren und Jahrzehnten ein erheblicher betriebswirtschaftlicher Druck auf die Banken und Sparkassen aufgebaut hat. Dieser Druck macht selbstverständlich auch am Vertrieb keinen Halt. Wir beobachten, dass in einem von Überkapazitäten geprägten Markt stärker an der Kostenanpassung, an der Redimensionierung in den Banken und Sparkassen„„Scheuklappen“: ein Schwachpunkt im Bankenvertrieb“ weiterlesen

Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?

Für eine systematische Marktbearbeitung muss sich für ein Vorgehensmodell entschieden werden. Zur Auswahl steht eine potenzialorientierte oder alternativ eine steuerungsorientierte Marktbearbeitung. Es gibt verschiedene Gründe sich für das eine oder das andere Vorgehen zu entscheiden. Wichtig ist es jedoch, seiner Entscheidung treu zu bleiben und das gewählte Vorgehensmodell konsequent umzusetzen. Potenzialorientierung Unter einer potenzialorientierten Marktbearbeitung„Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?“ weiterlesen

Produktnutzung messbar machen!

Werten Sie die Produktnutzung aus? Zählen Sie die Produkte, die ein Kunde bei Ihnen kauft und nutzt? Diese Messgröße ist relevant, wenn sie nur an eines der folgenden Merkmale glauben: mehr Produkte am Kunden sind besser als wenige die Akquisitionskosten für das Folgeprodukt sind niedriger, weil es sich bereits um ein Bestandskunden handelt die Kosten„Produktnutzung messbar machen!“ weiterlesen

Leistung hat einen (=Ihren!) Preis

„Leistung hat ihren Preis“ – warum schreibe ich zu so einem „no-brainer“ oder einer derart zur Floskel verkommenen Aussage? Ich erlebe häufig, dass über Wettbewerbspreise argumentiert wird – sowohl (natürlich) vom Kunden, als auch vom Berater. Diese (in der Regel niedrigeren) Wettbewerbspreise werden dann gern nach innen in die Organisation hinein genutzt, um niedrigere Preise„Leistung hat einen (=Ihren!) Preis“ weiterlesen

Investitionsfinanzierungen bei kleineren und größeren Unternehmen – eine Perspektive

Fremdfinanzierungsverhalten und Beratungsbedarf von Unternehmen hängen neben verschiedenen Parametern auch von der Größe des jeweiligen Unternehmens ab. Kleinere Unternehmen … … denken eher in der Kategorie „Ersatzinvestition“, d.h. Einsatzbereitschaft und Aufrechterhaltung des Betriebes … haben einen höheren Beratungsbedarf in Bezug auf die Finanzierung selbst, auf Finanzierungsmöglichkeiten und auf Produkte / Lösungen … haben eine erhöhte„Investitionsfinanzierungen bei kleineren und größeren Unternehmen – eine Perspektive“ weiterlesen

Wofür brauche ich eine Hausbank?

Was ist eine Hausbank? Die Hausbank ist die Bank in der ich in finanziellen Dingen zuhause bin. Über sie wickle ich alle / den größten (wichtigsten) Teil meiner finanzellen Transaktionen ab. Dieser Begriff wird hauptsächlich für Firmenkunden verwendet, aber ich habe auch schon von Familien gehört, die von einer Bank als Hausbank gesprochen haben. Dann„Wofür brauche ich eine Hausbank?“ weiterlesen