Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung

Die Bedürfnisse einer Bilanz- bzw. GuV-Steuerung stimmen nicht mit denen einer Vertriebssteuerung überein. Die Organisation insgesamt schaut natürlich sehr stark auf die GuV, weil hier viele sehr wichtige Informationen für die Stakeholder enthalten sind. Die Bilanz selbst ist auch nicht unwichtig, jedoch insbesondere für Fremdkapitalgeber von übergeordnetem Interesse. Diesen Informationen ist jedoch gemein, dass sie„Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung“ weiterlesen

Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?

Wenn man sich von der Ebene der konkreten Aufgaben, Prozesse und Detailzuständigkeiten löst, so kommt man übergeordnet zu der Frage: „Was macht Vertriebsmanagement in einer Bank oder Sparkasse eigentlich aus?“ Also: „Was sind Leitgedanken und Selbstanspruch im Vertriebsmanagement?“ „Den Vertrieb verstehen“ Das Vertriebsmanagement muss den Vertrieb in der eigenen Organisation verstehen und kennen. Dies umfasst„Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?“ weiterlesen

Nachhaltiger Vertriebserfolg

Die Sprache ist ein lebendes Gebilde und so finden sich immer wieder neue Fremdworte und Wortschöpfungen in unserem Sprachgebrauch. Seit einiger Zeit hat auch der Begriff der „Nachhaltigkeit“ Einzug in unseren verbalen Alltag gehalten. Ursprünglich war er im Kontext Ressourcen-/Umweltschutz und Landwirtschaft zu finden. Inzwischen reden wir auch über „nachhaltigen Erfolg“ oder „nachhaltigen Vertriebserfolg“. Verwendet„Nachhaltiger Vertriebserfolg“ weiterlesen

Über das Schreiben als solches

Ich werde schon manches Mal gefragt, warum ich eigentlich schreibe und wie ich das alles so schaffe. Das sind zwei Fragen, die für mich aber eng miteinander zusammenhängen. Und diese Fragen möchte ich gern im nachfolgenden ein wenig beantworten. Vielleicht eines vorab: ich schreibe meine Texte nicht, ich diktiere sie. Dies habe ich mir vor„Über das Schreiben als solches“ weiterlesen

Anforderungen an die Bestimmung von Potenzialen

Für eine systematische Marktbearbeitung ist es notwendig, dass nicht das Regal mit möglichst vielen Produkten vollgestellt wird – sondern, dass der relevante Markt, in dem man sich bewegen will, definiert, umrissen und beschrieben wird. Daraus abgeleitet lassen sich Potenziale ermitteln, die mit den eigenen Möglichkeiten adressiert sind. Die eigenen Möglichkeiten umfassen Kundenzugang und Leistungsangebot. Diese„Anforderungen an die Bestimmung von Potenzialen“ weiterlesen

Exzellenz im Vertrieb

Hand aufs Herz: Wissen ihre erfolgreichsten Vertriebler, dass sie die Besten sind? (Ich meine jetzt nicht nur die, die jedem erzählen, dass sie die Besten sind – denn schließlich sind bei den lauten Kollegen auch immer einige dazwischen, die sich und ihre Fähigkeiten überschätzen.) Wer sind denn eigentlich „die Besten“? Ich glaube fest daran, dass„Exzellenz im Vertrieb“ weiterlesen

Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten?

Wenn wir uns einmal umschauen, so können wir beobachten, dass das Leben insgesamt in den letzten Jahrzehnten komplexer geworden ist. Dies schließt die technische Entwicklung mit ein, ist jedoch nicht nur auf sie beschränkt. Wir haben viel mehr Möglichkeiten, wie wir unser Geld ausgeben oder unsere Freizeit gestalten, als noch vor 20 – 30 Jahren.„Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten?“ weiterlesen

„Scheuklappen“: ein Schwachpunkt im Bankenvertrieb

Ich glaube, wir können alle konstatieren, dass sich in den letzten Jahren und Jahrzehnten ein erheblicher betriebswirtschaftlicher Druck auf die Banken und Sparkassen aufgebaut hat. Dieser Druck macht selbstverständlich auch am Vertrieb keinen Halt. Wir beobachten, dass in einem von Überkapazitäten geprägten Markt stärker an der Kostenanpassung, an der Redimensionierung in den Banken und Sparkassen„„Scheuklappen“: ein Schwachpunkt im Bankenvertrieb“ weiterlesen

Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?

Für eine systematische Marktbearbeitung muss sich für ein Vorgehensmodell entschieden werden. Zur Auswahl steht eine potenzialorientierte oder alternativ eine steuerungsorientierte Marktbearbeitung. Es gibt verschiedene Gründe sich für das eine oder das andere Vorgehen zu entscheiden. Wichtig ist es jedoch, seiner Entscheidung treu zu bleiben und das gewählte Vorgehensmodell konsequent umzusetzen. Potenzialorientierung Unter einer potenzialorientierten Marktbearbeitung„Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?“ weiterlesen

Konditionsmanagement: Weg mit alten Zöpfen

Kennen Sie bei jedem Kunden alle seine Sonderkonditionen? Wissen Sie, warum sie die Sonderkonditionen irgendwann einmal gewährt haben? Wissen Sie, wann sie die Sonderkonditionen eingeräumt haben? Wissen Sie, was Sie die Sonderkonditionen bis heute gekostet hat? Wenn auch nur eine einzige Frage mit Nein beantwortet werden musste, dann fehlt offensichtlich ein Konditionsmanagement. Woraus besteht ein„Konditionsmanagement: Weg mit alten Zöpfen“ weiterlesen