Kundenbeziehung – Vertriebsmanagement

Nutzen- oder kostenorientiertes Pricing

Wie bilden Sie ihre Preise? Wahrscheinlich haben Sie für ihre Produkte bzw. Ihr Leistungsangebot eine Preisliste. Bei individuelleren Fragestellungen kommt vermutlich ein Kalkulationstool zum Einsatz. Beiden Alternativen liegt zumeist eine Kostenorientierung zu Grunde. Der Preis entsteht so durch die Kosten, die mit der Erbringung und dem Vertrieb dieser Leistung zusammenhängen. Das Ganze wird mit einem„Nutzen- oder kostenorientiertes Pricing“ weiterlesen

Kundennähe, Kundenliebe, Kundenorientierung

Die Begriffe „Kundennähe“, „Kundenliebe“ und „Kundenorientierung“ klingen alle ähnlich und sind doch in ihrem Kern so verschieden. Ich ordne – für eine rein geistige Visualisierung – den Begriff Kundennähe in die Mitte zwischen Kundenliebe und Kundenorientierung ein. Die Kundennähe hat drei Dimensionen: räumlich/persönlich, gedanklich und emotional. Der Begriff der Kundennähe im Marketing der siebziger und„Kundennähe, Kundenliebe, Kundenorientierung“ weiterlesen

Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?

Eine der größten Schwächen im Vertrieb ist, dass man dazu neigt aufzuhören zu fragen. Zumindest aufhört, die richtigen und wichtigen Fragen zu stellen. Das hat im Kern zwei Gründe: Zum einen glaubt man die Antwort zu kennen (= „die Frage ist überflüssig“) und zum anderen will man zeigen/beweisen, dass man das Gegenüber gut kennt und„Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?“ weiterlesen

Was ist Debt-Sizing?

Der Begriff des Debt-Sizing stammt aus der Projektfinanzierung. Er beschreibt die Tätigkeit, bei der ermittelt wird, wieviel Fremdkapital ein Projekt „vertragen“ kann, d.h. wieviel Überschüsse ein Projekt unter definierten Planannahmen erwirtschaftet. Indirekt bestimmt es damit den notwendigen Eigenkapitaleinsatz für ein Projekt. Zwei Faktoren sind hierbei von besonderer Relevanz: ein relevantes Planszenario wird definiert (Bankers Case);„Was ist Debt-Sizing?“ weiterlesen

„Scheuklappen“: ein Schwachpunkt im Bankenvertrieb

Ich glaube, wir können alle konstatieren, dass sich in den letzten Jahren und Jahrzehnten ein erheblicher betriebswirtschaftlicher Druck auf die Banken und Sparkassen aufgebaut hat. Dieser Druck macht selbstverständlich auch am Vertrieb keinen Halt. Wir beobachten, dass in einem von Überkapazitäten geprägten Markt stärker an der Kostenanpassung, an der Redimensionierung in den Banken und Sparkassen„„Scheuklappen“: ein Schwachpunkt im Bankenvertrieb“ weiterlesen

Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?

Für eine systematische Marktbearbeitung muss sich für ein Vorgehensmodell entschieden werden. Zur Auswahl steht eine potenzialorientierte oder alternativ eine steuerungsorientierte Marktbearbeitung. Es gibt verschiedene Gründe sich für das eine oder das andere Vorgehen zu entscheiden. Wichtig ist es jedoch, seiner Entscheidung treu zu bleiben und das gewählte Vorgehensmodell konsequent umzusetzen. Potenzialorientierung Unter einer potenzialorientierten Marktbearbeitung„Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?“ weiterlesen

Innovationen im Banking

Auf dem ersten Blick hat die Lebensmittelindustrie mit Finanzdienstleistungen sehr wenig zu tun. Gemeinsam haben sie jedoch, dass in beiden Branchen(gruppen) die Produkte in ihrem Lebenszyklus recht weit fortgeschritten sind und es wenig neue, echte Innovationen gibt. In der Lebensmittelbranche hat sich in den letzten Jahren ein starker Trend zu Wellness und Bio behauptet. Smoothies„Innovationen im Banking“ weiterlesen

Wofür brauche ich eine Hausbank?

Was ist eine Hausbank? Die Hausbank ist die Bank in der ich in finanziellen Dingen zuhause bin. Über sie wickle ich alle / den größten (wichtigsten) Teil meiner finanzellen Transaktionen ab. Dieser Begriff wird hauptsächlich für Firmenkunden verwendet, aber ich habe auch schon von Familien gehört, die von einer Bank als Hausbank gesprochen haben. Dann„Wofür brauche ich eine Hausbank?“ weiterlesen

Warum sind Investitionsfinanzierungen für Banken und Sparkassen attraktiv?

Im Kalenderjahr 2019 wurde (laut BDL) ein Volumen von etwa 266 Mrd. EUR in Unternehmen in mobile Wirtschaftsgüter investiert. Klicke, um auf fact-sheet-leasing-markt.pdf zuzugreifen Eine Faustregel besagt, dass etwa die Hälfte davon fremdfinanziert wird. Von diesen 133 Mrd. EUR entfallen etwa 64 Mrd. EUR auf Leasing (dv. knapp 2/3 Captives), etwa 17 Mrd. EUR an Krediten„Warum sind Investitionsfinanzierungen für Banken und Sparkassen attraktiv?“ weiterlesen

Was ist Vertriebsqualität?

Der Begriff der Qualität hat verschiedene zulässige Definitionen. Die traditionelle entspringt dem Latinischen (qualis) und bedeutet letztlich nur „wie beschaffen“. Im allgemeinen Sprachgebrauch hat das Marketing in seinen verschiedenen Facetten schon vollbracht, dass der Begriff der Qualität mit Attributen wie „hochwertig“ belegt ist. Das stimmt aber – genau genommen – nicht: Qualität ist neutral, weder„Was ist Vertriebsqualität?“ weiterlesen