Eine der größten Schwächen im Vertrieb ist, dass man dazu neigt aufzuhören zu fragen. Zumindest aufhört, die richtigen und wichtigen Fragen zu stellen. Das hat im Kern zwei Gründe: Zum einen glaubt man die Antwort zu kennen (= „die Frage ist überflüssig“) und zum anderen will man zeigen/beweisen, dass man das Gegenüber gut kennt und„Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?“ weiterlesen
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Das Akzeptanz-Kanal-Modell
Jede Beziehung beginnt mit einer ersten Begegnung, einem ersten Eindruck. Das gilt privat wie geschäftlich. Manchmal wird das Bild des „Eisbrechens“ bemüht, wenn über die ersten vertrauensschaffenden Schritte am Beginn einer Beziehung gesprochen wird. Um in dem Eisbild zu bleiben: zu Beginn ist das Eis noch sehr dünn und trägt nicht, bzw. nur sehr wenig.„Das Akzeptanz-Kanal-Modell“ weiterlesen
Vertriebsmanagement 