Ich freue mich, hiermit anzukündigen, dass der zweite Band zu diesem Blog in Arbeit befindlich ist. Für alle, die den ersten Band verpasst haben oder noch nicht kennen, hier die passende Fundstelle dazu: Link zum Verlag: Vertriebsmanagement 2020 / 2021 – Firmenkundengeschäft in Banken und Sparkassen (mit weiteren Informationen und Bestellmöglichkeit). Die Arbeit an dem„Vertriebsmanagement – Das zweite Buch“ weiterlesen
Schlagwort-Archive:Vertriebsziele
Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?
Eine der größten Schwächen im Vertrieb ist, dass man dazu neigt aufzuhören zu fragen. Zumindest aufhört, die richtigen und wichtigen Fragen zu stellen. Das hat im Kern zwei Gründe: Zum einen glaubt man die Antwort zu kennen (= „die Frage ist überflüssig“) und zum anderen will man zeigen/beweisen, dass man das Gegenüber gut kennt und„Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?“ weiterlesen
Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung
Die Bedürfnisse einer Bilanz- bzw. GuV-Steuerung stimmen nicht mit denen einer Vertriebssteuerung überein. Die Organisation insgesamt schaut natürlich sehr stark auf die GuV, weil hier viele sehr wichtige Informationen für die Stakeholder enthalten sind. Die Bilanz selbst ist auch nicht unwichtig, jedoch insbesondere für Fremdkapitalgeber von übergeordnetem Interesse. Diesen Informationen ist jedoch gemein, dass sie„Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung“ weiterlesen
Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?
Wenn man sich von der Ebene der konkreten Aufgaben, Prozesse und Detailzuständigkeiten löst, so kommt man übergeordnet zu der Frage: „Was macht Vertriebsmanagement in einer Bank oder Sparkasse eigentlich aus?“ Also: „Was sind Leitgedanken und Selbstanspruch im Vertriebsmanagement?“ „Den Vertrieb verstehen“ Das Vertriebsmanagement muss den Vertrieb in der eigenen Organisation verstehen und kennen. Dies umfasst„Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?“ weiterlesen
Zur Philosophie der Vertriebssteuerung
Ich höre häufige Sätze wie: „Die Anforderungen, die an uns gestellt werden, sind so vielschichtig und vielseitig, dass muss die Steuerung umfassend abbilden.“ -oder- „Der Mitarbeiter muss die Rahmenbedingungen in denen wir uns bewegen verstehen und in seinem Handeln berücksichtigen!“ Ich persönlich glaube: „Das stimmt nicht!“ Der Mitarbeiter ist Mitarbeiter und nicht der Unternehmer. Das„Zur Philosophie der Vertriebssteuerung“ weiterlesen
Erfolg im Vertrieb als Mythos
Ist es nicht so, dass der erfolgreichste Vertriebsmitarbeiter derjenige ist, der am meisten Geschäft „mit nach Hause bringt“? Viel ist immer besser als wenig. Lieber ein schlechtes Geschäft als gar kein Geschäft. Ein schlechtes Geschäft = der Markt ist so schwierig vs. gar kein Geschäft = er kann es nicht. Aber warum ist es so?„Erfolg im Vertrieb als Mythos“ weiterlesen
Vertriebssteuerung: Von der Vergütung her denken!
Die Vertriebssteuerung dient der Ausrichtung der Vertriebsressourcen an den Unternehmenszielen; die Unternehmensziele ihrerseits leiten sich wiederum aus der Unternehmensstrategie und der zugehörigen Planung ab. Gerade im Geschäft mit größeren Kunden ist die Selbststeuerung der einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb der wesentliche Mechanismus, der mit einer Vertriebssteuerung zu bedienen ist. Nähern wir uns dem Vertriebsmitarbeiter als Objekt„Vertriebssteuerung: Von der Vergütung her denken!“ weiterlesen
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