Komplexitätsreduktion durch Vertriebsmanagement

Der Vertrieb in Banken und Sparkassen hat sich in den letzten Jahren und Jahrzehnten ganz erheblich gewandelt.

Beispielhaft, jedoch nicht abschließend, sind zu nennen:

  • die Zahl der Ziele und Zieldimensionen die beachtet werden müssen, haben sich deutlich erhöht. So gibt es manche Ziele, die einander sogar zumindest teilweise widersprechen oder sich behindern (bspw. Margenausweitung im Aktivgeschäft bei gleichzeitiger EK-Schonung oder Reduktion)
  • darüber hinaus hat die Produktvielfalt – und damit meine ich sowohl die Anzahl der verschiedenen Produkte als auch die möglichen Produktvarianten – ganz erheblich zugenommen
  • die administrativen Anforderungen auf den vertrieblichen Arbeitsplätzen, die nicht unmittelbar (indirekt natürlich sehr wohl!) mit der Be- oder Abarbeitung von verkauften Produkten zusammenhängen sind ebenfalls gewaltig angestiegen, oftmals verpackt in das „Totschlagargument“, dass es sich hierbei um regulatorischen Anforderungen handelt (u.a. GwG, KYC).

Vielfach haben die Berater das Gefühl mit diesem Spagat mehr oder weniger alleine gelassen zu werden. Jeder von uns kennt Sprüche wie „Das eine tun, ohne das andere zu lassen!“ Die gestiegene Gesamtkomplexität der Organisation findet quasi ungefiltert ihren Niederschlag auf den Arbeitsplätzen des Vertriebes – gleichzeitig wuchsen Erwartungen und Druck im Hinblick auf eine quantitative Zielerreichung.

(Das obendrauf dann noch möglicherweise ein Leitbild kommt, dass den Mitarbeiter als eigenverantwortlichen Unternehmer im Unternehmen sieht, trägt in diesem Kontext nicht wirklich zur Klarheit und zur Orientierung für die einzelnen Mitarbeiter bei.)

Unter solchen Rahmenbedingungen dürfen sich Führungskräfte nicht darüber beklagen, dass sie keine Wirkung entfalten, denn oftmals bieten sie den Mitarbeitern keinen Richtungsimpuls sondern stellen in deren Wahrnehmung lediglich eine zusätzliche Anforderung oder Aufgabe, die den Strauß an Komplexität weiter erhöht.

Es ist diese Komplexität, die dazu führt dass das Unternehmen – die Bank oder Sparkasse – ein Wendeverhalten wie ein Öltanker bekommen hat.

Ein wichtiger Beitrag hier gegenzusteuern liegt in dem Vertriebsmanagement.

Diese Einheit ist ebenfalls Teil des Marktes, bzw. des Vertriebes und hat insbesondere die Aufgabe die Vertriebsstrategie weiterzuentwickeln (gemeinsam mit dem Vertrieb) und dann vor allem diese Strategie zu operationalisieren.

Auf diese Weise gelingt eine Priorisierung der Ziele und Aktivitäten, es wird die Aufmerksamkeit auf die jeweils nächsten notwendigen Schritte gelegt und über das Vertriebsmanagementkonzept werden die notwendigen Themen fokussiert und verstetigt. Damit leistet das Vertriebsmanagement einen wesentlichen und kritischen Beitrag zur Steuerung des Vertriebes.

Das Vertriebsmanagement insgesamt ist jedoch ein Steuerungsinstrument und lässt die Verantwortung dort, wo sie originär hingehört. Allerdings setzt das Vertriebsmanagement auch dort eigene Steuerungsimpulse, wo die vereinbarten Spielregeln oder der vereinbarte Rahmen droht verlassen zu werden.

Wenn das Vertriebsmanagement richtig aufgesetzt ist, dann bleibt die Komplexität der Organisation jeweils dort wo sie hingehört – und im Umkehrschluss bedeutet dies weniger Komplexität auf den Arbeitsplätzen des Vertriebes, und damit mehr Schlagkraft und mehr vertriebsaktive Zeit.

Ich freue mich auf Ihre Kommentare und den Austausch dazu!

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

Ein Kommentar zu “Komplexitätsreduktion durch Vertriebsmanagement

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