Für eine erfolgreiche Transformation im Geschäft, sind drei Stoßrichtungen aufeinander abgestimmt zu verfolgen: Regulatorik Kosten Vertrieb Der regulatorische Rahmen gibt Handlungsleitplanken vor, innerhalb derer man sich bewegen soll und kann. Wenn sich regulatorische Bedingungen verändern, dann können dies theoretisch auch Erleichterungen oder Vereinfachungen sein, die letzten Jahre und Jahrzehnte haben doch eher steigende Anforderungen mit„Drei Stoßrichtungen der Transformation“ weiterlesen
Schlagwort-Archive:Eigenkapitalkosten
Selbststeuerung: Das eigene Gehalt verdienen!
Cross-Selling und Selbststeuerung im Vertrieb sind ganz nah beisammen. Cross-Selling hat selbstverständlich zwei Perspektiven: eine Nachfrageperspektive und eine Angebotsperspektive. (Daraus folgt, dass auch die Selbststeuerung analog zwei Perspektiven bietet.) Die Nachfrageperspektive orientiert sich (primär) an den Bedarfen des Kunden. Aufgezeigte Potenziale und eine Einzelkundenplanung sind typische Werkzeuge zur Selbststeuerung aus der Nachfrageperspektive. Die Angebotsperspektive orientiert„Selbststeuerung: Das eigene Gehalt verdienen!“ weiterlesen
Nettodeckungsbeiträge in der Vertriebssteuerung
Ich erlebe oftmals, egal wie offiziell tatsächlich gesteuert wird, dass operativ in der Vertriebssteuerung ausschließlich entweder über Bruttodeckungsbeiträge (DB I) oder über Rendite gesteuert wird. Wenn man fragt, warum die Bruttoerlöse für die Steuerung so wichtig sind, dann bekommt man Antworten wie: „Wir zahlen das Gehalt schließlich in Euro nicht in Prozent!“ Das ist nicht„Nettodeckungsbeiträge in der Vertriebssteuerung“ weiterlesen
Auf dem Weg von der Bilanz-Bank zur GuV-Bank
Es ist keine neue Geschichte: die klassischen Geschäftsmodelle der Banken sind unter Druck – sei es durch Niedrigzins oder auch Digitalisierung. Die – mehr oder weniger – bekannten Plattformen ziehen in großem Umfang die Nachfrage auf sich. Wer nicht selbst zur Plattform wird (was auch immer das ist), kann nur als Kostenführer nachhaltig bestehen. Regionalbanken„Auf dem Weg von der Bilanz-Bank zur GuV-Bank“ weiterlesen
Der Weg zu mehr Cross-Selling
Die Bestrebung nach Cross-Selling (CS), also einem Kunden mehr als nur ein Produkt zu verkaufen ist nicht neu. Die Gründe sind vielschichtig und reichen von Profitiablität (sinkende Kundenkosten, Cross-Sell-Produkte oftmals ohne Eigenkapitalbindung) über den Hausbank-Anspruch (wichtigster Bankpartner, ganzheitliche/umfassende Beratung) bis hin zur Wettberwerberabwehr. Die Ansätze dafür sind ebenso vielfältig: statistische Potenzialanalysen, Musterkundenprofile, Finanz- und Beratungskonzepte„Der Weg zu mehr Cross-Selling“ weiterlesen
Komplexitätsreduktion durch Vertriebsmanagement
Der Vertrieb in Banken und Sparkassen hat sich in den letzten Jahren und Jahrzehnten ganz erheblich gewandelt. Beispielhaft, jedoch nicht abschließend, sind zu nennen: die Zahl der Ziele und Zieldimensionen die beachtet werden müssen, haben sich deutlich erhöht. So gibt es manche Ziele, die einander sogar zumindest teilweise widersprechen oder sich behindern (bspw. Margenausweitung im„Komplexitätsreduktion durch Vertriebsmanagement“ weiterlesen
Einwegpfand und Vertriebssteuerung
Wir erinnern uns noch gut an unseren Pfand-Minister Trittin, der uns zum 1.1.2003 den Einwegpfand beschert hat. Begründung und Auslöser war die gesunkene Mehrwegquote bei Flaschen, aber auch die Verunreinigung der Umwelt durch weggeworfene und liegen gelassene Dosen und Flaschen wurden als Argument mit angeführt. Auch erinnern wir uns gut an die anfänglichen Schwierigkeiten, als„Einwegpfand und Vertriebssteuerung“ weiterlesen
Vertriebsmanagement 