Erfolg im Vertrieb als Mythos

Ist es nicht so, dass der erfolgreichste Vertriebsmitarbeiter derjenige ist, der am meisten Geschäft „mit nach Hause bringt“? Viel ist immer besser als wenig. Lieber ein schlechtes Geschäft als gar kein Geschäft.

Ein schlechtes Geschäft = der Markt ist so schwierig vs. gar kein Geschäft = er kann es nicht.

Aber warum ist es so? Selbst beim Jäger fragt niemand, wieviel Munition er verbraucht hat, sondern man schaut nur darauf, was er mit an Beute zurückbringt. Es geht in der Beurteilung augenscheinlich nicht um Effizienz, sondern um Effektivität. Es gibt keinen Applaus für sparsamen Umgang mit Munition und keinen Applaus dafür Beute aus bestimmten Gründen zu verschonen. Der Jäger wird als Jäger beurteilt (=Umsetzung), nicht als Manager (=Entscheider).

Das Ergebnis ist jedoch ein Staubsaugereffekt – es wird alles mitgenommen, was halbwegs nach Beute aussieht.

Um das zu verhindern, haben sich viele Banken und Sparkassen Kriterien und Hürden überlegt, die das Geschäft, der Kunde erfüllen muss um akzeptabel zu sein. Dies schärft jedoch den Suchfokus für Geschäft nicht, sondern macht ihn lediglich komplexer.

Die eigentliche Frage, die der Beantwortung bedarf, ist:

  • wie belohne ich eine Verbesserung des Kredit- und/oder Kundenportfolios
  • wie honoriere ich das aktive Aussteuern von nicht / nicht mehr passenden Kunden?
  • wie belohne ich gutes Geschäft im Verhältnis zu irgendwelchem Geschäft?

Dies kann nur gelingen, wenn die Bank oder Sparkasse bereit ist, sich vom Volumenwachstum zu verabschieden und sich Gedanken darüber macht, wie sie Qualität definiert und diese Qualität messbar macht.

Diese Qualitätsgröße/n ist/sind dann Gegenstand der Steuerung für den Vertrieb. Hier muss man natürlich schauen, dass es nicht nur relative Größen sondern auch absolute Größen sind – ggfs. muss ein Teil der klassischen quantitativen Steuerung beibehalten werden, um eine Übersteuerung zu vermeiden. Dafür lässt sich dann ganz gut mit der Gewichtung der Steuerungsgrößen variieren, um die gewünschte Wirkung zu erzielen.

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden /  Ändern )

Google Foto

Du kommentierst mit Deinem Google-Konto. Abmelden /  Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden /  Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden /  Ändern )

Verbinde mit %s

%d Bloggern gefällt das: