Erfolg im Vertrieb als Mythos

Ist es nicht so, dass der erfolgreichste Vertriebsmitarbeiter derjenige ist, der am meisten Geschäft „mit nach Hause bringt“? Viel ist immer besser als wenig. Lieber ein schlechtes Geschäft als gar kein Geschäft.

Ein schlechtes Geschäft = der Markt ist so schwierig vs. gar kein Geschäft = er kann es nicht.

Aber warum ist es so? Selbst beim Jäger fragt niemand, wieviel Munition er verbraucht hat, sondern man schaut nur darauf, was er mit an Beute zurückbringt. Es geht in der Beurteilung augenscheinlich nicht um Effizienz, sondern um Effektivität. Es gibt keinen Applaus für sparsamen Umgang mit Munition und keinen Applaus dafür Beute aus bestimmten Gründen zu verschonen. Der Jäger wird als Jäger beurteilt (=Umsetzung), nicht als Manager (=Entscheider).

Das Ergebnis ist jedoch ein Staubsaugereffekt – es wird alles mitgenommen, was halbwegs nach Beute aussieht.

Um das zu verhindern, haben sich viele Banken und Sparkassen Kriterien und Hürden überlegt, die das Geschäft, der Kunde erfüllen muss um akzeptabel zu sein. Dies schärft jedoch den Suchfokus für Geschäft nicht, sondern macht ihn lediglich komplexer.

Die eigentliche Frage, die der Beantwortung bedarf, ist:

• wie belohne ich eine Verbesserung des Kredit- und/oder Kundenportfolios
• wie honoriere ich das aktive Aussteuern von nicht / nicht mehr passenden Kunden?
• wie belohne ich gutes Geschäft im Verhältnis zu irgendwelchem Geschäft?

Dies kann nur gelingen, wenn die Bank oder Sparkasse bereit ist, sich vom Volumenwachstum zu verabschieden und sich Gedanken darüber macht, wie sie Qualität definiert und diese Qualität messbar macht.

Diese Qualitätsgröße/n ist/sind dann Gegenstand der Steuerung für den Vertrieb. Hier muss man natürlich schauen, dass es nicht nur relative Größen sondern auch absolute Größen sind – ggfs. muss ein Teil der klassischen quantitativen Steuerung beibehalten werden, um eine Übersteuerung zu vermeiden. Dafür lässt sich dann ganz gut mit der Gewichtung der Steuerungsgrößen variieren, um die gewünschte Wirkung zu erzielen.