Selbststeuerung: Das eigene Gehalt verdienen!

Cross-Selling und Selbststeuerung im Vertrieb sind ganz nah beisammen. Cross-Selling hat selbstverständlich zwei Perspektiven: eine Nachfrageperspektive und eine Angebotsperspektive. (Daraus folgt, dass auch die Selbststeuerung analog zwei Perspektiven bietet.)

Die Nachfrageperspektive orientiert sich (primär) an den Bedarfen des Kunden. Aufgezeigte Potenziale und eine Einzelkundenplanung sind typische Werkzeuge zur Selbststeuerung aus der Nachfrageperspektive.

Die Angebotsperspektive orientiert sich dementsprechend an der Kostenstruktur, den Ertragserwartungen und der Wettbewerbsfähigkeit des jeweiligen Anbieters. Hier steht (primär) die Leistungsfähigkeit der Bank bzw. Sparkasse im Vordergrund.

Siehe hier Beiträge zu:

Einzelkundenplanung und

Selbststeuerung im Vertrieb

Wie sieht die zu Angebotsperspektive zugehörige Selbststeuerung im Vertrieb aus?

Cross-Selling erfüllt im Bankenvertrieb zwei Aufgaben:

  1. CS leistet einen (wesentlichen) Beitrag zur Profitabilität des Grundgeschäftes
  2. CS bindet Kunden stärker ans Haus und wehrt somit potentielle Wettbewerber ab

Sicherlich ist es so, dass die Kundenbindung stärker über die Bedarfsabdeckung angeflogen werden muss, als über das Profitabilitätsinteresse. Aber dieses Profitabilitätsinteresse ist selbstverständlich der zentrale betriebswirtschaftliche Angebotstreiber für das Cross-Selling – denn Kundenbindung ohne Profitabilität würde schlicht zum Selbstzweck.

Nehmen wir an, dass wir grundsätzlich im Kreditgeschäft in einem intensiven Wettbewerb stehen. Dies bedeutet in der Konsequenz, dass es herausfordernd ist für uns, mehr als den Marktpreis mit dem Kunden zu vereinbaren. Nehmen wir weiterhin an, dass dieser Marktpreis – also der Zins – ausreicht, um Refinanzierungskosten, Risikokosten und Kapitalkosten vollständig zu decken, sowie den Anteil der Gemeinkosten, der auf die Produktion und Verwaltung des Kreditproduktes entfällt. Dies beinhaltet es verständlich auch sämtliche zugehörigen Personalkosten außerhalb des Vertriebes.

Die – zugegeben etwas vereinfachte – Annahme ist demnach, dass der Vertrieb mit dem Kreditgeschäft lediglich den großen Apparat ernährt, aber nicht sich selbst.

Der Vertrieb muss also zusätzliche Erträge – Provisionserträge – erwirtschaften, um sein eigenes Gehalt zu verdienen.

Wenn wir exemplarisch einmal auf die Beratungsberufe schauen, so besteht häufig in größeren Gesellschaften eine Vorgabe für die Mitarbeiter das Dreifache ihrer Personalkosten an Beratungshonorar im Jahr für das Unternehmen zu verdienen.

Der Ansatz bedeutet also, dass ich als Mitarbeiter im Vertrieb auf meinen Gehaltsstreifen schaue und mir dann überlege, was passieren muss, damit sich meine Zahl in die gewünschte Größenordnung bewegt.

Denn es gibt nur ein Wort, welches all dies möglich macht: Verkaufen!

Veröffentlicht von Thies Lesch, LL.M.

Thies Lesch (Baujahr 1972) studierte, nach Bankausbildung und Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Betriebswirtschaft an der Fernuniversität in Hagen und schloss mit den Vertiefungen Bankbetriebslehre und Wirtschaftsinformatik als Diplom-Kaufmann ab. Mit einigen Jahren Abstand folgte in 2016 der Master of Laws in Wirtschaftsrecht an der Hamburger Fernhochschule HFH mit den Vertiefungsschwerpunkten Arbeitsrecht, Mediation und – als Abschlussthema – Kreditrecht. Die Masterarbeit „Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ wurde vom SpringerGabler-Verlag in das BestMasters-Programm aufgenommen und erschien im Januar 2017 als Fachbuch. Die über 25 Jahre Berufserfahrung erstrecken sich in verschiedenen Rollen und (Führungs-)Funktionen weitgehend auf das Firmenkunden(kredit)geschäft und nationale wie internationale Spezial-/Projektfinanzierungen. Thies Lesch ist ein ausgewiesener Experte in Vertriebsmanagement und Vertriebssteuerung mit ausgeprägter strategischer Kompetenz und hohen Change-Management-Skills. Sein Interesse gilt der Systematisierung im Vertrieb, der potenzialorientierten Marktbearbeitung und der Zukunftsfähigkeit des Produktangebotes von Banken und Sparkassen.

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