Cross-Selling und Selbststeuerung im Vertrieb sind ganz nah beisammen. Cross-Selling hat selbstverständlich zwei Perspektiven: eine Nachfrageperspektive und eine Angebotsperspektive. (Daraus folgt, dass auch die Selbststeuerung analog zwei Perspektiven bietet.) Die Nachfrageperspektive orientiert sich (primär) an den Bedarfen des Kunden. Aufgezeigte Potenziale und eine Einzelkundenplanung sind typische Werkzeuge zur Selbststeuerung aus der Nachfrageperspektive. Die Angebotsperspektive orientiert„Selbststeuerung: Das eigene Gehalt verdienen!“ weiterlesen
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Produktassessment: Den Stall ausmisten
Ein Produktassessment hat zur Aufgabe eine strategische und kaufmännische Überprüfung des gesamten Produktportfolios zu leisten. Es geht um: kommerzielle Attraktivität Wettbewerbsvergleich / Benchmarking aktueller Stand im Produktlebenszyklus make-or-buy-Entscheidungen Regulatorik, NPP und andere exogene Faktoren und letztlich um die Balance von Chancen und Komplexität. Wir oft überprüfen und hinterfragen Sie die Produktpalette ihres Hauses – mit„Produktassessment: Den Stall ausmisten“ weiterlesen
Über die Ethik des Verkaufens
Ist verkaufen eigentlich unanständig? Ich erlebe immer wieder zwei Arten von – sagen wir mal – Grenzwahrnehmungen: auf der einen Seite den agressiven Drücker, den man gern auch mal am Telefon hat und nicht so recht wieder los wird. Und auf der anderen Seite die aufopferungsvolle Beratung, die immer weitere Ideen und Kollegen hinzuzieht und„Über die Ethik des Verkaufens“ weiterlesen
Stringente Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft von Banken und Sparkassen
Das Firmenkundengeschäft in Banken und Sparkassen ist ein wesentlicher Ertragsbringer für die meisten Häuser. Es wird als Individualgeschäft betrieben, um den unterschiedlichen Kunden und Kundengruppen möglichst passgenau mit dem entsprechenden Angebot gegenüberzutreten. Es erfolgreich zu bestreiten ist hoch anspruchsvoll und es zeichnet sich zudem durch eine hohe und weiter steigende Komplexität aus. Aus diesen Gründen„Stringente Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft von Banken und Sparkassen“ weiterlesen
Vertriebsmanagement 